【文章內(nèi)容簡介】 放資料是否應增加。樓盤資料（包括各類廣告、宣傳資料）應保留一份存檔，以備查閱。 銷售資料：包括《客戶檔案》總表和個人表、《物業(yè)推薦表》、《銷 房地產(chǎn)行業(yè) 控表》等，該類資料由銷售經(jīng) 理管理，統(tǒng)一向有關(guān)部門領(lǐng)用。管理及控制用量，與樓盤資料管理方法相同。 銷售員對該類資料使用方法： 客戶檔案總表 銷售代表接待客戶過程中或接待客戶后邀請客戶在《客戶檔案》總表上登記或由銷售代表代寫，應詳細填寫每一項內(nèi)容，力求數(shù)據(jù)的真實性。此表由銷售主管保存，做為確認第一接待代表的原始資料。該表需要按登記編號使用，不得隨意填寫。 客戶檔案個人表 銷售代表在接待過程中應盡量多的了解客戶信息，在客戶走后立即為該客戶建立友情檔案，把有關(guān)信息詳細真實的填寫，并在此后跟蹤客戶過程 中加以記錄或豐富內(nèi)容。此表是銷售代表接待跟蹤客戶的本案記錄，需按編碼順序認真填寫，銷售經(jīng)理應每周查閱，公司不定期抽查。此表由銷售代表個人保存使用，但離職時需交回公司。 物業(yè)推薦表 在向客戶推薦物業(yè)時填寫，計算核對確認正確后，才能交給客戶，以免因此誤導客戶。 來電登記表 銷售代表在接聽電話時要盡量了解客戶信息，同時在來電登記表上記錄相關(guān)容，以備日后回訪邀請客戶到現(xiàn)場看房。此表由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，每周一管理人員例會時銷售經(jīng)理復印兩份帶回公司存檔。 來電客戶回訪 記錄表 銷售代表在接聽完電話后，將來電客戶建立個人檔案并做好回訪跟蹤記錄。此表是銷售代表回訪來電客戶的真實記錄。需按編碼順序認真填寫，此表由銷售代表個人保存使用，但離職時需交回公司。銷售經(jīng)理每周查閱，公司不定期抽查。 房地產(chǎn)行業(yè) 銷售日報表 對當日銷售情況的總結(jié)由銷售主管填寫后于次日例會上向大家做以總結(jié)。 客戶檔案表、客戶身份證復印件 必須附在合同書后同時上交。 銷售周報表 每周由銷售經(jīng)理做表點評，向公司匯報。 樓盤檔案資料： （ 1） 已簽定的 客戶友情檔案、變更通知單、客戶檔案， 每日由銷售主管審核并存檔。 （ 2） 銷售員簽到及接待順序表 ：由銷售主管存檔。 其他資料。包括樓盤相關(guān)文件（如預售許可證、建筑平面圖、面積測繪報告、驗收報告等）、公司文件（制度、條例）、銷售員檔案（銷售員的樓盤調(diào)查報告、總結(jié)等）、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。此類資料由銷售經(jīng)理分類存檔管理。銷售員閱后須放回原處，部分資料如借出復印需經(jīng)過銷售部經(jīng)理同意并登記。 回 訪 制 度 回訪包括來訪客戶及來電客戶的回訪，以及我們對社會關(guān)系的回訪。 一、對來電的回訪。 對客戶的首次 來電，銷售員必須詳細記錄，爭取能約定來訪時間，此項參與評定考核。 對來電采用首聽負責制，既首次接聽電話的銷售員，負責本客戶的回訪。 房地產(chǎn)行業(yè) 對來電的客戶，必須在一星期內(nèi)回訪，超過一星期由別的銷售員負責回訪。 每天的回訪報主管備案，以便查證。 通過電話回訪邀約來的客戶，并且在客戶能說出回訪該客戶銷售員的姓名是，屬于該銷售員的客戶，但以下情況除外： a) 首次來電客戶明確提出來訪時間并且按時到達的。 b) 客戶明確說明自己只打過一次電話，沒有銷售員回訪的。 c) 回訪邀約來客戶的銷售員，正在接待別的客戶或者調(diào)休。 d) 銷售員 違反其他規(guī)定的。 銷售員對來訪客戶有異議的，先按照接待順序接待，客戶走后，到主管處說明理由。 銷售員不得弄虛作假，惡意爭搶客戶，否則酌情扣除 510 元，嚴重者（三次以上，或?qū)竞退? 利益造成重大損失的，或者影響團結(jié)的）扣除50 元，并暫停上崗一星期。 二、對來訪客戶的回訪。 對來訪的客戶，原則上由銷售員根據(jù)對客戶的把握程度，自由回訪。 每兩次回訪間隔不能超過一個月。 經(jīng)過三次回訪連續(xù)無效，可以放棄。 對客戶的回訪要有記錄。 回訪中遇到的問題不能解決，及時上報主管。 三、對社會關(guān)系的回訪。 銷售員應 該利用自己的社會關(guān)系（如：親戚，朋友，以前的單位人力資源等），通過社會關(guān)系邀約來的客戶屬于該銷售員所有。 房地產(chǎn)行業(yè) 獎罰考核制度 目的：提高員工工作效率和質(zhì)量以及工作積極性。 反對：純粹的獎或罰。 方式：采用周評和月評相結(jié)合的方式。 參評項目：成交量，衛(wèi)生值日，考勤，回訪客戶量，接待成功率，培訓考核等。 內(nèi)容： 周評：每星期五下午 6： 00 點開始，銷售員匯報本星期工作情況。 月評：每月最后一天的下午 6： 00 點開始，對本月的工作情況總結(jié)。 周評選出一名優(yōu)秀者給予 20 元的物質(zhì)獎勵。 月評選出一名優(yōu)秀者給予 50 元的物質(zhì)獎勵。 每月銷售部評出一名銷售冠軍（銷售冠軍必須在銷售 套房子以上），給予 200 元獎勵。 違反銷售部管理制度及其他管理制度的按制度行事。 對安排的工作在指定的時間沒有完成，而且沒有合理原因的，扣除510 元。 本制度一定要體現(xiàn)公平，公正，對評選有異議的，公司有解釋權(quán)。 會議制度 一、銷售部周會 房地產(chǎn)行業(yè) 會議時間：每周五下午 5： 30— 6： 00 會議召集人：銷售部經(jīng)理 會議地點：售樓部 參加人員：銷售部全體人員 會議主持：銷售主管 會議內(nèi)容： 銷售經(jīng)理總結(jié)本周工作計劃。 傳達公司的各項工作布置。 各員工匯報本周的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。 銷售經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點（如遇處理不了的事情，上報公司），安排下周工作。 二、銷售部每日的檢討會 會議時間：每日下午 5： 30（遇到客戶，會議時間推后） 地點：售樓部 與會人員：經(jīng)理或助理，當值銷售人員。 會議主持：經(jīng)理或助理 會議內(nèi)容： （ 1）、當值銷售代表匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因 。 （ 2）、銷售經(jīng)理、助理認真分析每組來電、來人，幫助銷售代表了解下步工 房地產(chǎn)行業(yè) 作步驟，提出完成銷售的辦法。 （ 3）、銷售經(jīng)理、助理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。 三、銷售部每日晨訓： 晨訓時間：每日上午 8： 10 地點：售樓部 主持：銷售經(jīng)理、助理 晨訓內(nèi)容： （ 1）銷售經(jīng)理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài)。 （ 2）銷售經(jīng)理、助理訓示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵員工。 （ 3）各員工匯報自己本日工作計劃。 合作制度 每個銷售代表應遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度和銷售部管理規(guī)定： A 銷售代表之間要相互配合，幫助。 B 銷售代表之間嚴禁拉幫結(jié)派，做手腳。 C 銷售代表之間應發(fā)揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。 D 銷售代表應嚴格按照銷售經(jīng)理所布置的工作流程進行工作，切忌善作主張。 E 接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。 房地產(chǎn)行業(yè) F 當銷售代表甲忙于工作時，銷售代表乙或銷售代表丙應主動配合，協(xié)助銷售代表甲的工作，嚴禁等閑視之。 G 銷售代表之間應當以公司的利益為重，嚴守公司機密。 H 銷售代表之間應協(xié)作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。 與公司工程部門溝通 工程部作為公司開發(fā)過程中一個至關(guān)重要的部門，應與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。 房型的好壞、施工質(zhì)量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及銷售代表應虛心向工程師請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況，搞清工程進度，建材標準、你地、品牌、分攤面積、計算方法、綠化率等；每周召開見面會，通報工程進度情況，給客戶以信心。 外出拜訪制度 在廣告疲軟期或銷售淡季，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度： 一、 拜訪前的準備 拜訪前的準備工作是房地產(chǎn)銷售代表拜訪銷 售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費時間。 確定當日的拜訪計劃 拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象、目的，以及拜訪 房地產(chǎn)行業(yè) 該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售代表最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。 攜帶有關(guān)資料 根據(jù)當天下午制訂的次日拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關(guān)資料： （ 1）博林房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的有關(guān)證件 及證書 （ 2）粼水立方的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖 （ 3）粼水立方物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標準、物業(yè)管理） （ 4）售樓書、廣告宣傳單片、小報 （ 5）客戶資料片、認購書、小定單 （ 6）價目表及付款方式說明 （ 7）名片、筆記本、鋼筆 （ 8）其它相關(guān)的資料 整理自己的儀容儀表 任何一個人都會愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也地給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。 二、 行動管理 在 拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于