【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放資料是否應(yīng)增加。樓盤(pán)資料（包括各類廣告、宣傳資料）應(yīng)保留一份存檔，以備查閱。 銷(xiāo)售資料：包括《客戶檔案》總表和個(gè)人表、《物業(yè)推薦表》、《銷(xiāo) 房地產(chǎn)行業(yè) 控表》等，該類資料由銷(xiāo)售經(jīng) 理管理，統(tǒng)一向有關(guān)部門(mén)領(lǐng)用。管理及控制用量，與樓盤(pán)資料管理方法相同。 銷(xiāo)售員對(duì)該類資料使用方法： 客戶檔案總表 銷(xiāo)售代表接待客戶過(guò)程中或接待客戶后邀請(qǐng)客戶在《客戶檔案》總表上登記或由銷(xiāo)售代表代寫(xiě)，應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)每一項(xiàng)內(nèi)容，力求數(shù)據(jù)的真實(shí)性。此表由銷(xiāo)售主管保存，做為確認(rèn)第一接待代表的原始資料。該表需要按登記編號(hào)使用，不得隨意填寫(xiě)。 客戶檔案?jìng)€(gè)人表 銷(xiāo)售代表在接待過(guò)程中應(yīng)盡量多的了解客戶信息，在客戶走后立即為該客戶建立友情檔案，把有關(guān)信息詳細(xì)真實(shí)的填寫(xiě)，并在此后跟蹤客戶過(guò)程 中加以記錄或豐富內(nèi)容。此表是銷(xiāo)售代表接待跟蹤客戶的本案記錄，需按編碼順序認(rèn)真填寫(xiě)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)每周查閱，公司不定期抽查。此表由銷(xiāo)售代表個(gè)人保存使用，但離職時(shí)需交回公司。 物業(yè)推薦表 在向客戶推薦物業(yè)時(shí)填寫(xiě)，計(jì)算核對(duì)確認(rèn)正確后，才能交給客戶，以免因此誤導(dǎo)客戶。 來(lái)電登記表 銷(xiāo)售代表在接聽(tīng)電話時(shí)要盡量了解客戶信息，同時(shí)在來(lái)電登記表上記錄相關(guān)容，以備日后回訪邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。此表由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一管理，每周一管理人員例會(huì)時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印兩份帶回公司存檔。 來(lái)電客戶回訪 記錄表 銷(xiāo)售代表在接聽(tīng)完電話后，將來(lái)電客戶建立個(gè)人檔案并做好回訪跟蹤記錄。此表是銷(xiāo)售代表回訪來(lái)電客戶的真實(shí)記錄。需按編碼順序認(rèn)真填寫(xiě)，此表由銷(xiāo)售代表個(gè)人保存使用，但離職時(shí)需交回公司。銷(xiāo)售經(jīng)理每周查閱，公司不定期抽查。 房地產(chǎn)行業(yè) 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 對(duì)當(dāng)日銷(xiāo)售情況的總結(jié)由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)后于次日例會(huì)上向大家做以總結(jié)。 客戶檔案表、客戶身份證復(fù)印件 必須附在合同書(shū)后同時(shí)上交。 銷(xiāo)售周報(bào)表 每周由銷(xiāo)售經(jīng)理做表點(diǎn)評(píng)，向公司匯報(bào)。 樓盤(pán)檔案資料： （ 1） 已簽定的 客戶友情檔案、變更通知單、客戶檔案， 每日由銷(xiāo)售主管審核并存檔。 （ 2） 銷(xiāo)售員簽到及接待順序表 ：由銷(xiāo)售主管存檔。 其他資料。包括樓盤(pán)相關(guān)文件（如預(yù)售許可證、建筑平面圖、面積測(cè)繪報(bào)告、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等）、公司文件（制度、條例）、銷(xiāo)售員檔案（銷(xiāo)售員的樓盤(pán)調(diào)查報(bào)告、總結(jié)等）、公司其他樓盤(pán)資料、周邊樓盤(pán)資料等。此類資料由銷(xiāo)售經(jīng)理分類存檔管理。銷(xiāo)售員閱后須放回原處，部分資料如借出復(fù)印需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部經(jīng)理同意并登記。 回 訪 制 度 回訪包括來(lái)訪客戶及來(lái)電客戶的回訪，以及我們對(duì)社會(huì)關(guān)系的回訪。 一、對(duì)來(lái)電的回訪。 對(duì)客戶的首次 來(lái)電，銷(xiāo)售員必須詳細(xì)記錄，爭(zhēng)取能約定來(lái)訪時(shí)間，此項(xiàng)參與評(píng)定考核。 對(duì)來(lái)電采用首聽(tīng)負(fù)責(zé)制，既首次接聽(tīng)電話的銷(xiāo)售員，負(fù)責(zé)本客戶的回訪。 房地產(chǎn)行業(yè) 對(duì)來(lái)電的客戶，必須在一星期內(nèi)回訪，超過(guò)一星期由別的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)回訪。 每天的回訪報(bào)主管備案，以便查證。 通過(guò)電話回訪邀約來(lái)的客戶，并且在客戶能說(shuō)出回訪該客戶銷(xiāo)售員的姓名是，屬于該銷(xiāo)售員的客戶，但以下情況除外： a) 首次來(lái)電客戶明確提出來(lái)訪時(shí)間并且按時(shí)到達(dá)的。 b) 客戶明確說(shuō)明自己只打過(guò)一次電話，沒(méi)有銷(xiāo)售員回訪的。 c) 回訪邀約來(lái)客戶的銷(xiāo)售員，正在接待別的客戶或者調(diào)休。 d) 銷(xiāo)售員 違反其他規(guī)定的。 銷(xiāo)售員對(duì)來(lái)訪客戶有異議的，先按照接待順序接待，客戶走后，到主管處說(shuō)明理由。 銷(xiāo)售員不得弄虛作假，惡意爭(zhēng)搶客戶，否則酌情扣除 510 元，嚴(yán)重者（三次以上，或?qū)竞退? 利益造成重大損失的，或者影響團(tuán)結(jié)的）扣除50 元，并暫停上崗一星期。 二、對(duì)來(lái)訪客戶的回訪。 對(duì)來(lái)訪的客戶，原則上由銷(xiāo)售員根據(jù)對(duì)客戶的把握程度，自由回訪。 每?jī)纱位卦L間隔不能超過(guò)一個(gè)月。 經(jīng)過(guò)三次回訪連續(xù)無(wú)效，可以放棄。 對(duì)客戶的回訪要有記錄。 回訪中遇到的問(wèn)題不能解決，及時(shí)上報(bào)主管。 三、對(duì)社會(huì)關(guān)系的回訪。 銷(xiāo)售員應(yīng) 該利用自己的社會(huì)關(guān)系（如：親戚，朋友，以前的單位人力資源等），通過(guò)社會(huì)關(guān)系邀約來(lái)的客戶屬于該銷(xiāo)售員所有。 房地產(chǎn)行業(yè) 獎(jiǎng)罰考核制度 目的：提高員工工作效率和質(zhì)量以及工作積極性。 反對(duì)：純粹的獎(jiǎng)或罰。 方式：采用周評(píng)和月評(píng)相結(jié)合的方式。 參評(píng)項(xiàng)目：成交量，衛(wèi)生值日，考勤，回訪客戶量，接待成功率，培訓(xùn)考核等。 內(nèi)容： 周評(píng)：每星期五下午 6： 00 點(diǎn)開(kāi)始，銷(xiāo)售員匯報(bào)本星期工作情況。 月評(píng)：每月最后一天的下午 6： 00 點(diǎn)開(kāi)始，對(duì)本月的工作情況總結(jié)。 周評(píng)選出一名優(yōu)秀者給予 20 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 月評(píng)選出一名優(yōu)秀者給予 50 元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 每月銷(xiāo)售部評(píng)出一名銷(xiāo)售冠軍（銷(xiāo)售冠軍必須在銷(xiāo)售 套房子以上），給予 200 元獎(jiǎng)勵(lì)。 違反銷(xiāo)售部管理制度及其他管理制度的按制度行事。 對(duì)安排的工作在指定的時(shí)間沒(méi)有完成，而且沒(méi)有合理原因的，扣除510 元。 本制度一定要體現(xiàn)公平，公正，對(duì)評(píng)選有異議的，公司有解釋權(quán)。 會(huì)議制度 一、銷(xiāo)售部周會(huì) 房地產(chǎn)行業(yè) 會(huì)議時(shí)間：每周五下午 5： 30— 6： 00 會(huì)議召集人：銷(xiāo)售部經(jīng)理 會(huì)議地點(diǎn)：售樓部 參加人員：銷(xiāo)售部全體人員 會(huì)議主持：銷(xiāo)售主管 會(huì)議內(nèi)容： 銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)本周工作計(jì)劃。 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。 各員工匯報(bào)本周的來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。 銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，上報(bào)公司），安排下周工作。 二、銷(xiāo)售部每日的檢討會(huì) 會(huì)議時(shí)間：每日下午 5： 30（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后） 地點(diǎn)：售樓部 與會(huì)人員：經(jīng)理或助理，當(dāng)值銷(xiāo)售人員。 會(huì)議主持：經(jīng)理或助理 會(huì)議內(nèi)容： （ 1）、當(dāng)值銷(xiāo)售代表匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因 。 （ 2）、銷(xiāo)售經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助銷(xiāo)售代表了解下步工 房地產(chǎn)行業(yè) 作步驟，提出完成銷(xiāo)售的辦法。 （ 3）、銷(xiāo)售經(jīng)理、助理感謝銷(xiāo)售代表一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。 三、銷(xiāo)售部每日晨訓(xùn)： 晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午 8： 10 地點(diǎn)：售樓部 主持：銷(xiāo)售經(jīng)理、助理 晨訓(xùn)內(nèi)容： （ 1）銷(xiāo)售經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)。 （ 2）銷(xiāo)售經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì)員工。 （ 3）各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃。 合作制度 每個(gè)銷(xiāo)售代表應(yīng)遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度和銷(xiāo)售部管理規(guī)定： A 銷(xiāo)售代表之間要相互配合，幫助。 B 銷(xiāo)售代表之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。 C 銷(xiāo)售代表之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。 D 銷(xiāo)售代表應(yīng)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。 E 接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。 房地產(chǎn)行業(yè) F 當(dāng)銷(xiāo)售代表甲忙于工作時(shí)，銷(xiāo)售代表乙或銷(xiāo)售代表丙應(yīng)主動(dòng)配合，協(xié)助銷(xiāo)售代表甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。 G 銷(xiāo)售代表之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。 H 銷(xiāo)售代表之間應(yīng)協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。 與公司工程部門(mén)溝通 工程部作為公司開(kāi)發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，應(yīng)與銷(xiāo)售部門(mén)保持緊密的聯(lián)系。 房型的好壞、施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售部主管及銷(xiāo)售代表應(yīng)虛心向工程師請(qǐng)教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視察有關(guān)工程情況，搞清工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)、你地、品牌、分?jǐn)偯娣e、計(jì)算方法、綠化率等；每周召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，通報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。 外出拜訪制度 在廣告疲軟期或銷(xiāo)售淡季，外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度： 一、 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表拜訪銷(xiāo) 售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象、目的，以及拜訪 房地產(chǎn)行業(yè) 該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷(xiāo)售代表最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。 攜帶有關(guān)資料 根據(jù)當(dāng)天下午制訂的次日拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料： （ 1）博林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的有關(guān)證件 及證書(shū) （ 2）粼水立方的規(guī)劃書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖 （ 3）粼水立方物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理） （ 4）售樓書(shū)、廣告宣傳單片、小報(bào) （ 5）客戶資料片、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小定單 （ 6）價(jià)目表及付款方式說(shuō)明 （ 7）名片、筆記本、鋼筆 （ 8）其它相關(guān)的資料 整理自己的儀容儀表 任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也地給你帶來(lái)良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。 二、 行動(dòng)管理 在 拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于