【文章內(nèi)容簡介】 在這一過程中充分履行銷售跟進(jìn)和終端服務(wù)職能并控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。分銷的基礎(chǔ)和前提是零售終端，正是有眾多零售終端的存在，才產(chǎn)生了分銷。從本質(zhì)上而言，分銷系統(tǒng)是為終端服務(wù)的，是通過有效調(diào)動和管理控制分銷成員以使產(chǎn)品更合理有效地抵達(dá)終端，從而更充分地發(fā)揮各終端的營銷職能。四特酒作為快速消費(fèi)品，其銷售終端分布廣泛，且終端類型多種多樣，這樣的情況下，僅靠經(jīng)銷商的終端直營，肯定無法使四特酒產(chǎn)品有效地分銷和滲透到所有的目標(biāo)終端，也沒有辦法完全履行產(chǎn)品覆蓋、銷售服務(wù)、信息反饋等職能。這時(shí)候就必須借助分銷系統(tǒng)，讓分銷成員來履行經(jīng)銷商所無法履行的一些市場職能，讓分銷成員協(xié)助經(jīng)銷商來執(zhí)行我們市場推廣策略，同時(shí)在這一過程中，使各分銷成員獲得相應(yīng)的推廣利益?？梢哉f，完善合理的分銷系統(tǒng)是四特酒實(shí)現(xiàn)終端覆蓋和終端滲透，充分履行終端服務(wù)職能、保持良好的終端合作關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，保持市場信息通暢的必要前提和根本保障。三、四特酒分銷成員的職能 四特酒分銷系統(tǒng)中的相關(guān)成員應(yīng)該履行如下職能：◆產(chǎn)品覆蓋，通過分銷系統(tǒng)中各通路成員的協(xié)作和努力，使四特酒產(chǎn)品能快速地進(jìn)入目標(biāo)終端，達(dá)成四特酒產(chǎn)品的有效覆蓋，這是分銷成員的核心職能；◆終端服務(wù)，分銷成員及時(shí)為終端提供產(chǎn)品配送、交流溝通、信息提供、異議處理等服務(wù)，這是分銷成員必須履行的重要職能；◆銷售促進(jìn)，分銷成員通過自己的網(wǎng)絡(luò)、客情、人員以及推廣政策等來提升四特酒產(chǎn)品在相關(guān)通路及終端的銷售表現(xiàn)；◆促銷執(zhí)行，分銷成員依據(jù)四特公司的要求執(zhí)行相關(guān)促銷推廣活動或在四特公司同意后自主執(zhí)行相關(guān)的促銷推廣活動；◆分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分銷成員購進(jìn)四特酒產(chǎn)品后再去分銷，這一過程中，分銷成員要承擔(dān)相應(yīng)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得相應(yīng)的推廣收益。對應(yīng)的是，經(jīng)銷商的一部分風(fēng)險(xiǎn)和收益也一并轉(zhuǎn)移至分銷成員那里；◆快速反應(yīng)，通路成員更接近銷售終端，更掌握終端情況，也更能有效地對終端作出快速反應(yīng)?！粜畔⑹占c反饋，分銷成員及時(shí)收集市場信息，包括四特酒產(chǎn)品信息、競爭產(chǎn)品信息以及其他相關(guān)信息并及時(shí)向四特酒經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)專員反饋。四、分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該考慮的因素分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)就是規(guī)劃和確立如何將四特酒產(chǎn)品快速、準(zhǔn)確地覆蓋到目標(biāo)終端，并提供持續(xù)的銷售跟進(jìn)與服務(wù)，并使分銷系統(tǒng)各成員上下之間、左右之間都能各負(fù)其責(zé)、各享其利，和睦相處、規(guī)范有序，使每一分銷成員有較高的積極性。在區(qū)域市場的分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)上應(yīng)該綜合考慮如下因素，來確定我們的分銷模式以及分銷渠道的長度與寬度：◆四特酒產(chǎn)品特性及整體營銷策略；◆區(qū)域市場推廣策略及營銷目標(biāo)；◆區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)、人口狀況地域分布◆區(qū)域市場的商業(yè)形態(tài)；◆區(qū)域市場的終端總體規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)、終端現(xiàn)狀、終端進(jìn)入成本等；◆區(qū)域市場的渠道格局和物流特點(diǎn)◆區(qū)域市場的自然條件、地理分布、交通狀況◆區(qū)域市場的發(fā)展階段及總體容量◆經(jīng)銷商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)情況、市場開拓能力、配送條件及服務(wù)能力◆相關(guān)分銷商的網(wǎng)絡(luò)情況、市場開拓能力及服務(wù)能力◆區(qū)域市場競爭者狀況五、規(guī)劃分銷系統(tǒng)的基本步驟營銷部組織銷業(yè)務(wù)專員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入細(xì)致的終端普查，通過普查來掌握整體市場的終端規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)、市場獨(dú)有的終端特性以及各片區(qū)的具體終端數(shù)量、各片區(qū)的終端密集程度、各片區(qū)的終端結(jié)構(gòu)和主要的供貨商，建立市場終端數(shù)據(jù)庫，從而為下步的分銷系統(tǒng)規(guī)劃提供科學(xué)的依據(jù)；強(qiáng)化經(jīng)銷商通過直營來控制重點(diǎn)終端，從而加大市場控制力度并收集和掌握市場信息。這些重點(diǎn)終端主要包括銷量大的終端，地理位置好、人流集中的終端，展示和宣傳功能強(qiáng)的終端，影響力大、市場帶動效應(yīng)突出的終端，適宜開展促銷活動的終端，競爭對手處于領(lǐng)先地位、需要對其進(jìn)行有效打壓的終端等。業(yè)務(wù)專員要根據(jù)區(qū)域市場終端規(guī)模、終端結(jié)構(gòu)等終端普查結(jié)果以及重點(diǎn)終端的基本特性來確定經(jīng)銷商的商超、餐飲的直控終端比例和數(shù)量并落實(shí)到具體的終端名稱，同時(shí)將這一要求在經(jīng)銷合同中予以明確；結(jié)合市場各區(qū)域的終端規(guī)模、終端特性、地理分布、位置遠(yuǎn)近將市場劃分為若干個片區(qū)，分析各片區(qū)的市場容量和競爭強(qiáng)度，明確各片區(qū)的主次和先后順序；掌握區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀分銷商情況，包括經(jīng)營理念、商業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力、管理能力、覆蓋區(qū)域、業(yè)務(wù)人員數(shù)量及能力、主要經(jīng)營品種、倉儲配送能力等，掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)、具有較強(qiáng)的分銷能力、經(jīng)營理念和管理能力與公司要求相吻合的分銷商是我們的重點(diǎn)選擇對象；視城市大小、市場容量、網(wǎng)點(diǎn)分布等情況設(shè)定分銷商的數(shù)目，選擇和確定分銷商，合理劃分各分銷商的具體銷售區(qū)域，使市場各個片區(qū)均有對應(yīng)的分銷商，同時(shí)簽定銷售合同，詳細(xì)約定各方的職責(zé)和義務(wù)。確定各分銷商的直供終端數(shù)量，對分銷商無法直供的終端要確定具體的三批商覆蓋計(jì)劃，同時(shí)明確各三批商的具體銷售區(qū)域；結(jié)合區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場狀況和物流特點(diǎn)經(jīng)銷商可在批發(fā)市場合理設(shè)置特約批發(fā)商，要嚴(yán)格控制特約批發(fā)商數(shù)量并加強(qiáng)管理；明確各分銷商的工作職責(zé)、銷售任務(wù)以及相應(yīng)的管理措施和考核激勵辦法，根據(jù)分銷商的終端工作狀況配置一定的市場資源，對核心分銷商可配置相應(yīng)的銷售人員，以幫助和督促分銷商完善各項(xiàng)終端工作；督促各分銷商建立詳細(xì)的終端檔案和直營終端銷售臺帳，建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，分銷商也必須進(jìn)入和掌控區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)零售終端；掌握分銷成員之間的動態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制。如果發(fā)生了分銷成員的沖突要及時(shí)協(xié)調(diào)和解決。通路之間的沖突，包括通路的上下環(huán)節(jié)之間（經(jīng)銷商和分銷商之間、分銷商和三批商之間）和平行通路之間（分銷商和分銷商之間、三批商和三批商之間）；定期審視和評估分銷結(jié)構(gòu)以及分銷績效，根據(jù)評估結(jié)果按照適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性、控制性、發(fā)展性的原則對分銷系統(tǒng)作出相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化；六、分銷成員的選擇條件◆認(rèn)同四特公司經(jīng)營理念、市場開發(fā)策略及營銷管理模式，謀求同四特公司的長遠(yuǎn)發(fā)展；◆有較好的商業(yè)信譽(yù)，誠信守法經(jīng)營；◆資金實(shí)力能夠符合劃定區(qū)域的要求，◆分銷商在該區(qū)域有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，能夠輻射所轄區(qū)域，有一定數(shù)量的適合四特酒銷售的直營終端客戶，尤其是餐飲終端；◆有較強(qiáng)的終端運(yùn)作能力和終端服務(wù)能力；◆物流配送能力（配送工具及配送人員）能夠滿足所在區(qū)域市場的需求；◆有足夠的用于產(chǎn)品儲存周轉(zhuǎn)的倉儲設(shè)施；◆不經(jīng)營與四特酒直接競爭的產(chǎn)品七、分銷成員的管理在區(qū)域市場，公司實(shí)行的是對經(jīng)銷商的助銷制，即四特公司更多的是承擔(dān)宣傳推廣和市場拉動方面的職能，經(jīng)銷商更多是承擔(dān)產(chǎn)品覆蓋、網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)、產(chǎn)品配送與結(jié)算、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理等銷售方面的職能。在這樣的經(jīng)銷模式下，我們的區(qū)域市場銷售管理體系，就不單是以管理公司內(nèi)部市場人員為目的，更多地表現(xiàn)為以管理經(jīng)銷商、管理分銷商、管理零售終端為目的，同時(shí)在這一過程中不斷完善客戶服務(wù)、強(qiáng)化市場開發(fā)管理。幫助分銷成員，對分銷成員進(jìn)行良好的教育和培訓(xùn)，逐步改造分銷成員，改造他們的組織架構(gòu)和運(yùn)作方式，幫助他們建立起合理有效的管理措施，讓他們建立起能更適應(yīng)四特酒的操作模式的運(yùn)營管理機(jī)制。雖然公司在各市場不參與銷售，但通過這一過程，各區(qū)域市場的四特酒業(yè)務(wù)專員以及業(yè)務(wù)助理、經(jīng)銷商四特酒專營隊(duì)伍能夠形成一個整體，從而使公司能更好地控制市場，更大限度地管理和控制經(jīng)銷商，確保公司各項(xiàng)市場及銷售政策的高效實(shí)施。分銷成員的管理是一個循環(huán)的動態(tài)過程，這一過程主要包括如下方面：選擇分銷商，結(jié)合市場狀況及分銷商狀況合理確定分銷商的市場區(qū)域；與分銷商充分交流和溝通，采取多種途徑和方法加強(qiáng)對分銷商市場操作、經(jīng)營管理方面的指導(dǎo)與培訓(xùn)，幫助分銷商理解和認(rèn)同四特公司的經(jīng)營理念、市場開發(fā)策略、銷售模式、銷售政策和管理模式，明確分銷商的責(zé)、權(quán)、利，尤其要強(qiáng)調(diào)分銷商在產(chǎn)品覆蓋、貨物配送、貨款結(jié)算、銷售服務(wù)等方面的具體職責(zé)。向分銷商提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范，并由分銷商依靠自己的銷售隊(duì)伍與資源，對所轄零售終端提供支持與服務(wù)。建立起與分銷商的有效溝通機(jī)制；確定分銷商的詳細(xì)工作目標(biāo)，包括回款金額、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量、終端服務(wù)質(zhì)量等，同時(shí)與分銷商一起制定具體的落實(shí)計(jì)劃和保障措施，幫助和督促分銷商建立相關(guān)的終端工作機(jī)制和管理體系，并在此間簽定公司、經(jīng)銷商、分銷商的三方合同，合同必須具體明細(xì)，可考核；對分銷商的工作執(zhí)行情況進(jìn)行定期評估，并同分銷商溝通評估結(jié)果和改進(jìn)要求，建立起分銷商的考核機(jī)制；同經(jīng)銷商一起激勵分銷商，通過分銷商會議等形式加強(qiáng)分銷商的引導(dǎo)和管理；八、經(jīng)銷商在終端工作中應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé)經(jīng)銷商是四特酒終端工作的重要和核心實(shí)施者，在四特酒的終端工作中經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)如下職責(zé)：◆建立起與市場需求相適應(yīng)的專職四特酒終端工作隊(duì)伍，保持有足夠的合格的終端工作人員，同四特公司的銷售隊(duì)伍充分融合，建立相應(yīng)的終端工作模式和管理考核機(jī)制； ◆根據(jù)市場需要建立起自己的終端直供體系，這一體系中主要包括大賣場、重點(diǎn)超市以及重點(diǎn)餐飲，并通過銷售服務(wù)、終端回訪、客情溝通等同直營終端建立起良好和牢固的協(xié)作關(guān)系，要能掌握和控制市場的核心終端，取得核心終端對四特酒各項(xiàng)推廣工作的支持； ◆建立起能充分滿足終端工作需要的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和貨物配送系統(tǒng)，對終端的帳務(wù)要清楚明了，對終端貨物配送要及時(shí)主動； ◆應(yīng)該責(zé)無旁貸地承擔(dān)起終端覆蓋的職責(zé)，要通過終端直營、建立分銷系統(tǒng)來輻射終端等形式達(dá)到公司對該市場的覆蓋率要求； ◆及時(shí)收集整理終端以及顧客反饋的各類信息，并向業(yè)務(wù)專員通報(bào)。 ◆有滿足終端工作需要的辦公場所及相應(yīng)的辦公設(shè)備； ◆及時(shí)運(yùn)用相關(guān)資源處理或協(xié)同四特公司處理終端異議和客戶糾紛； ◆嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格政策； ◆積極主動地參與四特公司組織的促銷推廣活動，或在公司的認(rèn)同下結(jié)合市場情況自主開展相應(yīng)的促銷推廣活動； ◆在業(yè)務(wù)專員的協(xié)調(diào)下設(shè)置合理的銷售代表、促銷代表獎勵措施并及時(shí)兌現(xiàn)獎勵； ◆根據(jù)四特公司要求承擔(dān)相應(yīng)的終端推廣費(fèi)用及終端從業(yè)人員激勵費(fèi)用。第二節(jié) 終端人員管理一、業(yè)務(wù)專員的具體工作職責(zé)◆網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成對即定的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)并不斷發(fā)掘新網(wǎng)點(diǎn)；◆新品推廣：按照公司要求積極推廣四特酒新產(chǎn)品及公司其他新產(chǎn)品；◆客戶回訪：按照既定頻率要求回訪客戶并保持較高的回訪質(zhì)量；◆客情關(guān)系：與各終端客戶建立和維持融洽的客情關(guān)系，使公司的各項(xiàng)終端工作能得到客戶的有效支持；◆價(jià)格管理：時(shí)刻注意和掌握終端價(jià)格動向，出現(xiàn)異常情況要及時(shí)解決或向上級反饋；◆陳列理貨：保證終端貨架上貨物的陳列顯眼、規(guī)范、整潔，符合公司的相關(guān)要求；◆氛圍布置：合理使用公司宣傳畫、POP板、燈籠等氛圍建設(shè)工具，形成良好的終端氛圍；◆促銷推廣：按照上級要求認(rèn)真執(zhí)行促銷、社會公益和其他市場推廣活動；◆介紹企業(yè)，宣傳產(chǎn)品：在終端中隨時(shí)向終端人員以及消費(fèi)者進(jìn)行口碑宣傳；◆服務(wù)客戶，處理異議：做好終端服務(wù)，對終端或消費(fèi)者提出的疑問以及異議要及時(shí)得體的處理，無法處理的及時(shí)向上級反饋；◆貨物控制：掌握終端庫存，協(xié)調(diào)終端訂貨以及供應(yīng)商送貨；◆建立檔案：建立詳細(xì)的轄區(qū)內(nèi)終端檔案，對終端進(jìn)行分類，并隨時(shí)進(jìn)行終端檔案的維護(hù)工作；◆反饋信息：對競爭產(chǎn)品、存在問題、促銷宣傳等多方面的市場信息及時(shí)進(jìn)行收集整理并向上級反饋；◆計(jì)劃總結(jié)：做好各階段工作計(jì)劃并對執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)?！舫杀究刂疲簠栃泄?jié)約，不管是市場資源，還是個人的時(shí)間，要合理運(yùn)用，控制成本；二、合理劃分業(yè)務(wù)助理的責(zé)任區(qū)域并確定業(yè)務(wù)助理的拜訪線路合理劃分每個業(yè)務(wù)助理的責(zé)任區(qū)域，在地圖上明確標(biāo)出，同時(shí)盡量在地圖上列出所有重要終端；建立業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)區(qū)域的終端檔案表格，在表格中詳細(xì)列出終端類別等詳細(xì)信息，同時(shí)在區(qū)域地圖上清楚標(biāo)注重要終端；根據(jù)業(yè)務(wù)助理責(zé)任區(qū)域的交通路線、終端分布等情況確定6條拜訪路線，這6條拜訪線路要涵蓋整個責(zé)任區(qū)域并充分結(jié)合對不同類型終端的拜訪頻次要求，同時(shí)應(yīng)該體現(xiàn)交通線路的合理和拜訪效率的最大化；詳細(xì)列出每條拜訪線路上的終端數(shù)量、重點(diǎn)終端名稱，根據(jù)終端營業(yè)時(shí)間、營業(yè)特點(diǎn)等情況，確定和列出每條線路上重點(diǎn)終端的拜訪順序號；列出所有業(yè)務(wù)助理的一周拜訪線路并將其上墻；業(yè)務(wù)專員從每周一至周六分別執(zhí)行6條拜訪線路，周日為機(jī)動。執(zhí)行定點(diǎn)、定時(shí)、定線的規(guī)律性巡回拜訪；確定業(yè)務(wù)助理每天以及每周有效拜訪終端的數(shù)量。業(yè)務(wù)助理一周終端線路拜訪表區(qū)域： 業(yè)務(wù)助理：時(shí)間拜訪線路終端數(shù)量重點(diǎn)終端名稱周一周二周三周四周五周六周日三、業(yè)務(wù)助理終端拜訪的頻率要求以周為單位來確定拜訪頻率，根據(jù)第一章中的“終端分類標(biāo)準(zhǔn)”，各類終端的有效拜訪頻率如下：A類終端以及一級終端：每周有效拜訪2次；B類終端以及二級終端：每周有效拜訪12次；C類終端以及三級終端：每周有效拜訪1次；D類終端以及四級終端：每兩周有效拜訪1次。四、業(yè)務(wù)助理終端拜訪的工作流程業(yè)務(wù)助理應(yīng)該在業(yè)務(wù)專員的充分培訓(xùn)下，明確自己的工作職責(zé)和各階段的工作任務(wù)，熟悉和靈活運(yùn)用工作方法和技巧，執(zhí)行科學(xué)規(guī)范的工作流程來達(dá)成工作目標(biāo)，從而提高整體工作績效。業(yè)務(wù)助理的終端拜訪工作流程大體如下，執(zhí)行中相關(guān)工作次序可根據(jù)拜訪情況進(jìn)行適時(shí)調(diào)整；◆確定當(dāng)日的終端工作路線（依據(jù)周拜訪線路或結(jié)合工作情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整）；◆進(jìn)行終端拜訪前準(zhǔn)備（服飾整潔、精神面貌好；產(chǎn)品樣品及相關(guān)證照；兌換品；相關(guān)銷售政策的掌握；宣傳物、促銷品；膠布等）◆抵達(dá)終端，查看終端廣告情況；◆進(jìn)店同終端人員及負(fù)責(zé)人打招呼（寒暄）◆查看及改善產(chǎn)品陳列（集中陳列、標(biāo)簽朝外、擴(kuò)大陳列寬度、改陳顯眼處等）◆終端人員溝通及口碑宣傳（針對不同終端對象或顧客選擇合適的溝通方式，包括溝通公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品發(fā)展前景，推介新產(chǎn)品并爭取訂貨，也包括給終端提供一定的經(jīng)營指導(dǎo)，幫助終端提高經(jīng)營能力和管理水平。配合進(jìn)行宣傳品布置及適當(dāng)運(yùn)用促銷品，）◆促銷政策以及促銷活動的溝通與執(zhí)行；◆征詢聽取終端意見，處理終端異議；◆庫存查看（