【文章內(nèi)容簡介】 ”出現(xiàn)的市場機會 補缺的機會哈爾濱寫字樓營銷概念超前，但因市場買方觀念落后，產(chǎn)品功能實質(zhì)也比較落后。具備真正先進理念和品質(zhì)的產(chǎn)品成為市場空缺，一旦經(jīng)過持續(xù)的市場培育之后，買家會在同等價格水平的基礎(chǔ)上，更加看中物業(yè)的品質(zhì)內(nèi)涵和可持續(xù)發(fā)展，從而為新產(chǎn)品提供發(fā)展空間。 領(lǐng)先的機會在一個不成熟的特別市場中，適度領(lǐng)先意味著“占位”，從而能獲取強勢話語權(quán)，建立競爭優(yōu)勢。 真正意義的第四代產(chǎn)品前文所述，第四代寫字樓產(chǎn)品打造的是生態(tài)、健康、和人性化的辦公環(huán)境，對硬件配置和物業(yè)管理服務(wù)有更高的要求?！皣H化商務(wù)軟環(huán)境”的寫字樓模式（5O模式），強調(diào)共享的公共空間、齊全休閑的配套設(shè)施、生態(tài)辦公的室內(nèi)環(huán)境，從而體現(xiàn)一種全新的工作生活質(zhì)量以及生命質(zhì)量。五、 未來寫字樓市場趨勢預(yù)測n 現(xiàn)代商務(wù)理念將持續(xù)深入人心n 寫字樓市場需求將逐步溫和放量n 物業(yè)供應(yīng)短期內(nèi)仍然參差不齊n 價格將保持現(xiàn)狀，不會有較快改變n 寫字樓物業(yè)租金收益的投資概念將成為新的價值點總結(jié)——3T營銷之 “特別的市場”帶來的利益點：特別之處利益點市場初級階段適度超前能引領(lǐng)市場關(guān)注度需求概念模糊對規(guī)范化辦公環(huán)境的認識正在成為一種時尚項目營銷超前其他項目對購買者進行了較好的培育產(chǎn)品功能落后功能的缺位正是成功的機會 第二章 從構(gòu)建到生活——項目產(chǎn)品分析 一、 產(chǎn)品分析“創(chuàng)展國際”是由高尚住宅、寫字樓及相連的商服裙樓三部分組成的集住宅、商業(yè)、商務(wù)辦公為一體的復(fù)合型物業(yè)。本案營銷主要針對寫字樓和商業(yè)裙樓部分展開論述。 位置及通達性位置是建筑在城市里的坐標，而城市會因為區(qū)域的不同而呈現(xiàn)出自身特別的環(huán)境、人文、經(jīng)濟、人口結(jié)構(gòu)等方面的特點。因為這種差異化，建筑也應(yīng)該順勢而生長。通達性包含項目的交通條件和出入的標識性、便捷性、及物業(yè)形象，是影響項目品質(zhì)和銷售的重要指標。本項目地處南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)的三區(qū)交匯處，距省政府僅20余米，與省廳機關(guān)、省公安廳等政治、文化、經(jīng)濟單位為鄰，省重點第九中學、風華中小學、省中醫(yī)學院遍布四周，10余條公交線路環(huán)繞附近。n 先天條件216。 城市政治文化中心216。 交通非常便利216。 周邊高級機關(guān)、學校、單位云集，社會資源優(yōu)越216。 1公里半徑范圍內(nèi)，生活休閑配套比較齊全n 環(huán)境景觀216。 該高層周邊無遮擋，城市景觀一覽無遺216。 街區(qū)美觀、整潔，具備高品質(zhì)的辦公環(huán)境條件216。 是和平路省府圈的標志性建筑之一n 交通條件比較優(yōu)越216。 三區(qū)交匯，中心輻射范圍廣216。 公共交通發(fā)達，外出方便216。 出行成本（經(jīng)濟、時間）低n 項目自身出入系統(tǒng)比較便利216。 南側(cè)主入口的設(shè)置方便人車進出216。 充裕的地面、地下停車位，保證了物業(yè)品質(zhì)n 心理認同216。 靠近政治中心，優(yōu)先占據(jù)“權(quán)力資源”216。 位置環(huán)境適宜商務(wù)辦公，具備高端的企業(yè)形象n 本項評價指 標分 項描 述評 價項目區(qū)域特征核心區(qū)域城市優(yōu)勢資源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)周邊產(chǎn)業(yè)類別比較少需要引導(dǎo)以第三產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)關(guān)注道路交通毗鄰主干道非常發(fā)達環(huán)境資源高層具有較好的城市景觀是項目亮點市政配套程度配套完善非常方便發(fā)展趨勢隨著項目周邊進一步完善，工作生活環(huán)境會更加優(yōu)越是哈市難得的黃金寶地 空間環(huán)境產(chǎn)品所營造的空間是所有建筑的基本?？臻g是物質(zhì)的，但更重要的是精神的。建筑空間對人的精神所產(chǎn)生的作用，是評價建筑好壞的要素，也是掌握建筑產(chǎn)品營銷的核心。指 標分 項描 述評 價壓力（魅力）城市、自然環(huán)境舒適的街區(qū)氛圍營造了比較好的城市環(huán)境，高層景觀更使項目錦上添花適宜生活規(guī)模體量約27000㎡具有一定市場影響力建筑間距A、B棟間距較近個別單位有對視開放空間缺少小區(qū)環(huán)境裙樓屋面應(yīng)精心打造半開放空間入戶大堂豪華、電梯容量、走廊等設(shè)計尺度較舒適品質(zhì)較高室內(nèi)空間帶陽臺很特別密度建筑密度適中生活密度基本無社區(qū)環(huán)境較高質(zhì)量環(huán)境質(zhì)量（氣、光、音）東、北側(cè)有局部視覺污染較好建筑質(zhì)量屢次或省級獎項優(yōu)質(zhì)部品設(shè)施質(zhì)量達到5A優(yōu)質(zhì)物管質(zhì)量英國顯高物業(yè)顧問專業(yè)品質(zhì)出行、停車地下兩層停車場非常方便購物、休閑超市、商場、銀行等1公里半徑內(nèi)非常完善教育、醫(yī)療中醫(yī)學院、九中、風華中小學等非常方便 建筑形態(tài)建筑最終是以它的各種形態(tài)展示在人們面前，它與我們目標客戶的生活形態(tài)和審美情趣是趨同的。指 標分 項描 述評 價建筑外觀形式高層塔樓局部需要根據(jù)對形象進行調(diào)整改造造型西式古典主義風格材質(zhì)建筑室外裝飾豪華高檔色彩保守、穩(wěn)重品質(zhì)感缺少現(xiàn)代氣息產(chǎn)品形象使用感受局部，特別是室內(nèi)公共部分不足不很舒適，需要進行改造投入價值感受不具備絕對的市場影響力價格必須適中品牌形象感受前期停工，續(xù)建需要消除市場不利影響 感受體驗指 標分 項描 述評 價使用價值建筑體高層塔樓適合現(xiàn)代商務(wù)辦公園林景觀無需要適度投入舒適性建筑距近、密度較大不是十分理想安全性封閉管理較好設(shè)備、設(shè)施較高品質(zhì)不同標準的配置會產(chǎn)生明顯的差異使用成本較高附加價值實用感受古典建筑風格與現(xiàn)代商務(wù)形象有較大落差價值感受適宜工作生活性價比必須合適品牌形象感受客戶認知度不高需要重新包裝自豪感有位置和環(huán)境優(yōu)勢，如果樓盤形象突出，會讓市場更加認可必須加強營銷力度 總結(jié)n 項目地處位置、環(huán)境舒適、優(yōu)越，具備高端基礎(chǔ)形象n 項目建筑條件優(yōu)越，改造后能打造高端產(chǎn)品n 項目建筑外觀與現(xiàn)代商務(wù)形象不匹配，產(chǎn)品品牌知名度不高，需要加強營銷推廣n 對項目快速兌現(xiàn)有較高的期望，價格走勢必須合理控制二、 項目SWOT分析 優(yōu)勢n 交通、配套方便完善的地段n 毗鄰省政府的“權(quán)力資源”優(yōu)勢n 舒適的街區(qū)環(huán)境，具備高端物業(yè)形象n 產(chǎn)品基礎(chǔ)條件好，改造起點高 劣勢n 產(chǎn)品建筑外觀偏重居住，商務(wù)形象不醒目n 項目已投入使用一段時間，重新啟動需要更多資金投入 機會n 規(guī)范化辦公環(huán)境正在形成一種時尚趨勢n 使用者經(jīng)過前期市場培育，認識觀念正在提升n 寫字樓產(chǎn)品的功能缺位提供了極好的補缺機會n 適度超前的營銷理念能迅速建立競爭優(yōu)勢 風險n 市場反應(yīng)將成為銷售的最大不確定性因素n 產(chǎn)品在地段及單價上仍然屬于相對高價產(chǎn)品，提高了客戶定位的要求n 有限的市場容量將對實現(xiàn)快速銷售造成一定的壓力 提出問題n 怎樣改造提升產(chǎn)品功能，及準確定位目標客戶？n 怎樣通過地段的優(yōu)勢和城市發(fā)展的機會，迅速積累誠意客戶的數(shù)量和質(zhì)量？n 怎樣通過樹立新的商務(wù)辦公價值標準，提升客戶的購買信心?n 怎樣通過價格和推售的控制策略，實現(xiàn)快速銷售兌現(xiàn)的預(yù)期目標？總結(jié)——3T營銷之 “特殊的產(chǎn)品”帶來的利益點：特別之處利益點古典風格外觀成熟、穩(wěn)健、積淀酒店式豪華大堂符合高端形象陽臺設(shè)計具備打造生態(tài)概念的條件裙樓體量適中具備打造高端商務(wù)配套產(chǎn)品的基礎(chǔ) 第三章 從主義（口號）到實效——項目營銷策略 一、 改造提升產(chǎn)品功能 產(chǎn)品改造重要原則n 改善建筑主體形象，使其更為生態(tài)、現(xiàn)代、時尚n 增加物業(yè)公共配套功能，使其開放、便利、舒適、共享n 改進戶型分割，使其更加靈活、實用、生態(tài)健康 具體改造建議n 塔樓部分216。 屋頂設(shè)立巨型廣告牌，包圍建筑歐式尖頂，同時能創(chuàng)造新的收益增長點216。 陽臺外側(cè)進行綠化，使得建筑古典立面效果更加具備生態(tài)品質(zhì)，同時統(tǒng)一的包裝更好地區(qū)別于住宅塔樓n 裙樓部分216。 B棟底層改換通透玻璃，將陽光引入大堂216。 擴大現(xiàn)有大堂面積，進行裝修改造，使其更豪華、氣派、時尚，設(shè)立行政秘書總臺、商務(wù)中心，并引進“星巴克”之類的小型休閑主題餐飲216。 裙樓屋面可設(shè)計空中花園，打造建筑小環(huán)境216。 二、三樓預(yù)留整層出售或出租216。 四樓定向招商，開設(shè)健身娛樂休閑會所?？蓪⑹覂?nèi)運動健身、美容、美發(fā)、足療等項目分別招商，也可統(tǒng)一整層招商216。 五樓重新布局裝修，保留員工餐廳功能外，另增加閱覽室、午休區(qū)、下午茶等“商務(wù)會所”功能區(qū)216。 六樓按照高檔會議中心標準重新設(shè)計裝修，可承包對外經(jīng)營各類會議、活動n 14層以下標準層216。 東側(cè)陽臺設(shè)立