精品文案-新城地產(chǎn)20xx年盛世新城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告(編輯修改稿)
2025-05-11 00:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)更新 項(xiàng)目診斷 3：目標(biāo)客戶 項(xiàng)目 客戶區(qū)域 購(gòu)房目的 支付能力 需求類型 主要訴求 盛世新城 北塘區(qū) 自住 中等 剛性、改善性 性價(jià)比 鳳凰城 全市性、以北塘區(qū)為主 自住 中高等 改善性為主 區(qū)位 歐風(fēng)新天地 全市性、以北塘區(qū)為主 自住、投資 中高等 改善性為主、部分剛性、投資 區(qū)位 金太湖 全市性、以北塘區(qū)為主 自住、投資 中等 剛性、改善性、投資 區(qū)位 愛家金河灣 崇安區(qū)、北塘區(qū) 自住、投資 中高等 改善性為主，部分剛性、投資 板塊、品質(zhì)、 準(zhǔn)現(xiàn)房 常工城尚城 全市性 自住 高等 改善性 產(chǎn)品力、區(qū)位 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的客戶群最窄，支付能力有限 典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客源特征 愛家金河灣 ? 戶型以 150170㎡精裝修房為主， 近 7成左右客群為新無(wú)錫人，且多為企業(yè)主或者政府高管。區(qū)域分布于惠山堰橋，錫山查橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集中地區(qū)。 ? 但是無(wú)錫市區(qū)居民認(rèn)為此地段周邊環(huán)境差，靠近火車站，環(huán)境嘈雜，并不適宜居住。 金太湖、歐風(fēng)新天地 ? 當(dāng)前戶型主要以 90㎡和 130㎡為主。處在傳統(tǒng)的市中心地段， 客群來(lái)源比較廣泛，主要有無(wú)錫的小企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)生等。兩盤是以無(wú)錫市全市范圍本地客群為目標(biāo)客群。 ? 即便是已購(gòu)客群也有認(rèn)為此地段并不十分適宜居住，太過于靠近商業(yè)街，環(huán)境嘈雜。 愛家金河灣 金太湖 歐風(fēng)新天地 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開拓全市客源走出很遠(yuǎn)時(shí)，我們還在賣地緣客戶 … 項(xiàng)目一、二期期成交客群比較 一期成交客群中，北塘區(qū)客戶占據(jù)了絕對(duì)比例； 二期成交客群中，已經(jīng)出現(xiàn)外區(qū)域客源大量導(dǎo)入跡象，項(xiàng)目目標(biāo)客戶重新定位勢(shì)在必行。 數(shù)據(jù)來(lái)源：天諾系統(tǒng) 一期 二期 從 2022年 1月至今，線下活動(dòng)： 保利廣場(chǎng)巡展（效果一般） 公交站臺(tái)發(fā) DM（檔次太低） 裝修講座（僅利用老業(yè)主資源） 裝修講座現(xiàn)場(chǎng)照片： ?銷售員禮節(jié)欠佳，過于散漫 ?對(duì)客戶關(guān)注度不夠 ?僅提供茶水和禮品，沒有提供更多飲品和點(diǎn)心 項(xiàng)目診斷 4：線下活動(dòng) ? 士氣低落 ? “服務(wù)太差”、“需要洗腦” — 兩競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售員原話 走進(jìn)售樓處 ? 尊貴 ? 熱情 ? 享受 客戶應(yīng)有的感受 項(xiàng)目診斷 5：銷售管理 保安叉手而立 接待臺(tái)后銷售員 只看到一個(gè)頭 廁所手紙無(wú)人 及時(shí)補(bǔ)上 銷售公司從上至下對(duì)于“售價(jià)較高、地段較差”的心理預(yù)期先入為主，疲態(tài)盡顯（“服務(wù)太差”、“需要洗腦” —— 2競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售員原話），總是說： ■ 無(wú)錫市區(qū)人根深蒂固的 “ 鄉(xiāng)下、下只角 ” 地段認(rèn)知 ■ 從 6000— 8000元 /平米的銷售價(jià)格缺乏過渡 ■ 現(xiàn)場(chǎng)形象進(jìn)度不能支撐相對(duì)較高的銷售價(jià)格 ■ 缺乏強(qiáng)大的商業(yè)支撐 ■ 北塘 地緣客戶對(duì)于 8000元 /平米的銷售價(jià)格承接能力不足 ■態(tài)度決定一切，思路決定出路！ ■唯有重振士氣，堅(jiān)韌不拔，任何困難和挫折也阻擋不了我們完成目標(biāo)的信心和勇氣！ 價(jià)值表診斷標(biāo)準(zhǔn)： 整體均價(jià)是否貼近市場(chǎng) 價(jià)格表綜合朝向調(diào)差是否真實(shí)反映朝向差異 價(jià)格表層差是否真實(shí)反映景觀、視野、噪音的變化。 房號(hào)消化是否是均勻變化（全面開花）。 ?層差的制定反常，容易造成中、高層單位積壓 ?朝向差反常，容易造成特定朝向積壓 紡錘形 L形 三角形 合理銷售 朝向差失衡 樓層差失衡 項(xiàng)目診斷 6：價(jià)格表 價(jià)格表失衡的結(jié)果：銷售失衡 左右失衡 朝向差過小，沒有真正體現(xiàn)同一樓層不同單位的價(jià)值差異，容易造成景觀與非景觀單位、東單元與西單元，銷售失衡 ,造成 L形態(tài)。 西單元 僅銷售 1戶 ? 換鞋套處無(wú)人服務(wù) ? 銳利的模型玻璃角 ? 僅有烘干機(jī)，無(wú)擦手紙 造成后果： 細(xì)節(jié)是魔鬼，客戶缺乏尊貴體驗(yàn) 項(xiàng)目診斷 7：客戶服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷部觀點(diǎn) 1：存在簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差 ?銷售管理 ?房號(hào)銷控 ?價(jià)值展示 ?營(yíng)銷活動(dòng) ?價(jià)格結(jié)構(gòu) 糾正偏差 簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差 另一種思考 ?價(jià)格結(jié)構(gòu)合理 ?房號(hào)銷控合理 ?價(jià)值展示到位 ?活動(dòng)營(yíng)銷到位 ?銷售管理一流 ?戶型結(jié)構(gòu)合理 ?客戶服務(wù)一流 愛家金河灣 常工城尚城 盛世新城 我們一定熱銷嗎？ 速度遠(yuǎn)不及綠城 品牌遠(yuǎn)不及綠城 片區(qū)對(duì)綠城望塵莫及現(xiàn)象 進(jìn)一步的問題 盛世新城后期 區(qū)位認(rèn)同度低 不存在簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差 景觀不再是主要賣點(diǎn) 盛世新城前期 糾正簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差 我們究竟缺了些什么？ （看看客戶的想法） 園林景觀概念不足于支撐銷售，必須尋新的價(jià)值點(diǎn)！ 樓盤 主賣點(diǎn) 客戶 的感受
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