【文章內(nèi)容簡介】 勢，區(qū)域內(nèi)競爭加劇 市場研判結(jié)論 市場研判 機遇 挑戰(zhàn) 差異化 區(qū)域成熟，價值提升 產(chǎn)品升級，配套完善 新盤疊出，集中放量 同質(zhì)競爭，品質(zhì)取勝 差異優(yōu)勢，贏得市場 機遇 + 挑戰(zhàn) 2022年成果測評 2022年自我測評 2022年橫向測評 測評結(jié)論 06營銷戰(zhàn)略部署 2022年實戰(zhàn)操盤 2022年客群分析 問卷調(diào)研匯整 主力客群描述 2022年銷售策略 2022年推廣策略 目 錄 2022年營銷成果 2022年營銷策略 銷售策略回顧 推廣策略回顧 測評結(jié)論 05營銷工作總結(jié) 2022年市場研判 2022北京別墅市場預估 2022年區(qū)域潛在供應(yīng)量預估 2022年中央別墅區(qū)特征研判 2022年產(chǎn)品分析 一期存量回顧 產(chǎn)品價格預判 二期產(chǎn)品分析 2022年營銷準備 共計存量 60套 ,可售 57套 , 2022年一期存量提列 產(chǎn)品分析 一期存量產(chǎn)品示意圖 產(chǎn)品分析 注： 已售房 預留房源 未售房源 總量 存量 銷售比例 面積（平米） 地下 地上 總面積 38 13 % — — — 銷售障礙 : 臨市政路，私密性差，有噪音 解決方案 : 臨路移植成樹，或做緩坡綠化加高大藝術(shù)圍墻，形成視覺阻隔效果 一期主要產(chǎn)品存量分析 A—f類： 產(chǎn)品分析 … 銷售策略 : 統(tǒng)一銷售說辭（部分團購），進行銷控擠壓客戶 總量 存量 銷售比例 面積 地下 地上 總面積 29 14 % — — — 一期主要產(chǎn)品存量分析 B—b類： 銷售障礙 : 戶型設(shè)計不合理 ， 室內(nèi)層面格局交通動線設(shè)計不合理，一層書房利用率較低，其次，新裝修的樣板間風格不統(tǒng)一、整體性較差。 解決方案 : 樣板間配飾重新調(diào)整 產(chǎn)品分析 銷售策略 : 深挖戶型格局優(yōu)勢，突出賣點；銷售過程中進行有針對性的推薦，對客戶進行擠壓 總量 存量 銷售比例 面積 地下 地上 總面積 32 11 % — — — 一期主要產(chǎn)品存量分析 B—f類： 銷售障礙 : 總數(shù)多， 較 Bf多出了一間書房 ， 銷售面積增加了 ，并且沒有樣板間，客戶沒有直觀印象 解決方案 : 裝修毛坯（簡裝）樣板間，能夠讓客戶到現(xiàn)場觀看 產(chǎn)品分析 銷售策略 : 針對臨湖戶型，配合重要時間節(jié)點進行促銷 二期產(chǎn)品印象 戶型面積地上部分 220—270平米 產(chǎn)品分析 容積率 地上建筑面積 32326平米，共 134套 戶型 套數(shù) 地上面積 A—f 40 220平米 A—b 42 221平米 B—f 19 270平米 B—b 33 268平米 本地塊景觀資源較弱，離公園水景較遠，兩面臨路，高壓線穿越地塊上空，離社區(qū)商業(yè)配套有一定距離，在推廣上存在抗性。 二期用地 原狀較弱 產(chǎn)品升級且延續(xù)性強，社區(qū)配套及園景初步實現(xiàn)。區(qū)域建設(shè)漸完善，區(qū)域認可度加強。開發(fā)商趨成熟 利好因素 強化產(chǎn)品的升級、配套的完善等優(yōu)勢，弱化二期景觀與地塊的一些不利因素 總 結(jié) 二期產(chǎn)品地塊優(yōu)劣勢分析指標 產(chǎn)品分析 優(yōu)勢 二期產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 ? 客廳面寬加大，公共空間舒適性增加 ? 戶型平面適當調(diào)整，功能性更加完善 ? 外立面造型視覺更加柔和 ? 06年社區(qū)形象日趨成熟、景觀逐步完善 ? 產(chǎn)品類型較為集中，特征相對明顯，有利于主題推廣 劣勢 ? 位于項目地塊北端，離公園、水景較遠 ? 地塊內(nèi)的高壓線的影響 ? 距離小區(qū)商業(yè)配套較遠 產(chǎn)品分析 一期存量產(chǎn)品定價 產(chǎn)品價格預判 為一期結(jié)案清盤促銷留下更多空間 工程進度和現(xiàn)場展現(xiàn)等形象完善 不同時段、不同產(chǎn)品，配合不同策略階段性調(diào)價 定價分析 定價依據(jù) 價格預測 不論采取何外措施，何種調(diào)價方式，保持成交價 上揚態(tài)勢 一期存量總均價14100元 /平方米 保障利益 一期存量總銷金額： 價格實現(xiàn) 為二期銷售打開價格上漲空間 二期產(chǎn)品定價 產(chǎn)品價格預判 偉業(yè)操盤經(jīng)驗 一期成交分析、二期意向客戶分析 二期與現(xiàn)狀對比 定價分析 對比分值 定價依據(jù) 價格預測 2022年成交均價13818元 /平方米 二期產(chǎn)品總均價15200元 /平方米 上漲 10% 二期總銷金額： 產(chǎn)品價格預判 價格變數(shù) 產(chǎn)品未最終確認：地塊、布局、戶型、面積等 市場及政策變量的不確定因素 客戶抽樣需積累更多意向客戶精竟確分析客戶需求 據(jù)偉業(yè)研究：二期可實現(xiàn)均價在 15200—16000元 /平方米之間 價格實現(xiàn) 2022年成果測評 2022年自我測評 2022年橫向測評 測評結(jié)論 06營銷戰(zhàn)略部署 2022年實戰(zhàn)操盤 2022年銷售策略 2022年推廣策略 目 錄 2022年營銷成果 2022年營銷策略 銷售策略回顧 推廣策略回顧 測評結(jié)論 05營銷工作總結(jié) 2022年市場研判 2022北京別墅市場預估 2022年區(qū)域潛在供應(yīng)量預估 2022年中央別墅區(qū)特征研判 2022年產(chǎn)品分析 一期存量回顧 產(chǎn)品價格預判 二期產(chǎn)品分析 2022年客群分析 問卷調(diào)研匯整 主力客群描述 2022年營銷準備 客戶分析 ?基本特征 ?產(chǎn)品要求 ?配套需求 ?個人愛好 80份問卷調(diào)研 ,62份有效問 ,53個意向客戶 客群分析 問卷調(diào)研 瞄準客戶，對點行銷 ?基本特征 客群分析 年齡 20—29 30—34 35—39 40—44 44—49 50以上 說明 6% 18% 20% 32% 16% 8% 以 35—45為主 ,30—34的有明顯增多 原居住地 區(qū)域 周邊 CBD及 周邊 望京及亞北 外地 其它 說明 35% 20% 25% 3% 17% 以朝陽東北片區(qū)為主，但 CBD、望京及亞北等區(qū)域客戶需深挖 職業(yè) IT 貿(mào)易 金融 證券 地產(chǎn) 業(yè)內(nèi) 商業(yè) 其它 說明 26% 20% 15% 13% 11% 15% 以朝陽區(qū)主要產(chǎn)業(yè) IT、貿(mào)易、金融等為主 信息渠道 網(wǎng)絡(luò) 戶外 朋友 推介 報紙 業(yè)內(nèi) 雜志 其它 說明 8% 49% 31% 0% 5% 7% 以時效性長（網(wǎng)絡(luò)、戶外）渠道和口碑宣傳播渠道為主 數(shù)據(jù)匯整 客群分析 會所功能 書吧 健身房 泳池 SPA 兒童 天地 特色 餐飲 說明 11% 32% 31% 10% 7% 9% 對健身場所、泳池有強烈需求 商業(yè)配套 音像 書籍 便利店超市 美容 美發(fā) 醫(yī)藥 餐飲 娛樂 其它 說明 15% 28% 11% 17% 19% 10% 以滿足生活配套要求為主 景觀配套 活水 景觀 景觀 廣場 情景 小品 參予性景點 藝術(shù) 景觀 其它 說明 23% 13% 14% 10% 19% 21% 強調(diào)生態(tài)、自然、水景和人文藝術(shù)景觀 數(shù)據(jù)匯整 ?產(chǎn)品要求 客群分析 動機 自住 投資 說明 48% 52% 自住、投資比例相當，對產(chǎn)品綜合性要求更高 總價需求 200—300萬 300—350萬 350—400萬 400萬以上 說明 17% 46% 25% 12% 總價為 300—350萬的經(jīng)濟型別墅，愈來愈受市場歡迎 首要因素 價格 區(qū)域與 地段 建筑 設(shè)計 配套與 景觀 品牌與 服務(wù) 其它 說明 19% 26% 17% 18% 15% 5% 別墅客戶對產(chǎn)品的均好要求更高 數(shù)據(jù)匯整 ?配套需求 客群分析 業(yè)余活動 運動 健身 聚會 旅游 其它 說明 23% 16% 28% 13% 20% 以群體活動為主，有固定的生活圈，注重社交功能 個人愛好 收藏 品酒 汽車 寵物 音樂 其它 說明 26% 15% 13% 10% 19% 17% 追求生活品質(zhì)，個性特點鮮明，且注重 “ 標簽 ”效應(yīng) 理財觀念 不動產(chǎn) 股票 期貨 其它 說明 35