項(xiàng)目一了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-05-10 23:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)有限，國(guó)家干預(yù)加強(qiáng)，關(guān)稅壁壘和貿(mào)易保護(hù)主義抬頭。 特點(diǎn)： 6P，在 4P的基礎(chǔ)上加上政治力量（ political power）和公共關(guān)系（ public relations） 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 練習(xí)：請(qǐng)回答下列是什么經(jīng)營(yíng)觀念 ?“顧客就是上帝” ?“廣告一響，黃金萬兩” ?“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)” ?“酒香不怕巷子深” ?“多，快，好，省” ?“一分錢，一分貨” ?“開發(fā)綠色電器，健康家庭生活 ” ?“顧客的需要就是我們的產(chǎn)品 ” ?“時(shí)間就是生命，效率就是金錢” 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 假如你手頭上有一個(gè)杯子需要賣出，它的成本是 1元，怎么賣？ ? 如果僅僅是賣一個(gè)杯子，也許最多只能賣 2元； ? 如果你的是一種最流行的款式的杯子，也許它可以賣到三四元； ? 如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元； ? 如果這個(gè)杯子據(jù)說還有些其它的功能的話，它可能賣到七八元； ? 如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣 10元 20元也是可能的； ? 如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來，一不小心，一二百元也有人要了； ? 如果這個(gè)杯子有過一段更獨(dú)特的經(jīng)歷，比如曾經(jīng)隨飛船上過太空之類，一二千元或許也不算高了。 杯子外面的世界 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 任務(wù)三 市場(chǎng)營(yíng)銷要素組合 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 一、 4P營(yíng)銷理論 杰羅姆 麥卡錫 于1960年在其 《 基礎(chǔ)營(yíng)銷 》 （ Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“ 4P’”理論。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的 核心 就在于制定并實(shí)施有效的 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 。 ?科特勒說 “如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ，定出適當(dāng)?shù)?價(jià)格 ，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道 ，并輔之以適當(dāng)?shù)?促銷活動(dòng) ，那么該公司就會(huì)獲得成功。 人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)、自然環(huán)境政治、法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境營(yíng)銷中介單位競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶供應(yīng)商公眾產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)、自然環(huán)境政治、法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境營(yíng)銷中介單位競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶供應(yīng)商公眾價(jià)格4P營(yíng)銷理論的理論框架 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn) 品 價(jià) 格 渠道 促 銷 特性 質(zhì)量 外觀 附件 品牌 包裝 產(chǎn)品線 服務(wù) 基本價(jià)格 折扣 支付期限 信用條件 組合價(jià)格 分配渠道 區(qū)域分布 中間商 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 物流 廣告 媒體類型 文字圖像 人員推銷 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 4P營(yíng)銷要素組合 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 課堂練習(xí)： 肯德基的 4P策略 產(chǎn)品策略 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)速度快 價(jià)格策略 折扣、套餐 渠道策略 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選在顧客密集區(qū)域 ——無論市區(qū)或市郊，組織特許連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展新店 促銷策略 強(qiáng)有力的廣告宣傳，廣告媒介以電視為主，內(nèi)容針對(duì)年輕人口味 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 4P營(yíng)銷理論的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 4P理論重視 產(chǎn)品導(dǎo)向， 清楚直觀的解析企業(yè) 的整個(gè)營(yíng)銷過程。 4P理論是營(yíng)銷學(xué)的 基本理論 ，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展與普及。 優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷活動(dòng)著重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷過程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。 隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等手段在企業(yè)間相互模仿，在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。 營(yíng)銷是交換關(guān)系的相互滿足，而 4P 模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用 。 劣勢(shì) 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 美國(guó)營(yíng)銷專家 勞特朋 教授在 1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和溝通(Communication)。 二、 4C營(yíng)銷理論 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 4C營(yíng)銷理論的四要素 Communication (溝通 ) Customer (顧客 ) Cost (成本 ) 四要素 Convenience (便利 ) 指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。 企業(yè)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) /顧客關(guān)系。 通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供方便，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，它還包括顧客的購(gòu)買成本。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 顧客讓渡價(jià)值理論 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客總價(jià)值 是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括 產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值 等。 顧客總成本 是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括 貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本 等。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 4C優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)點(diǎn) 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)，而應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)的全過程 。 4C 缺點(diǎn) ，而沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 況 如何將消費(fèi)者需求與企業(yè)長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)結(jié)合起來 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 三、 4R營(yíng)銷理論 2022年， 唐 舒爾茨（ Don E. Schuhz）在 4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出了4R營(yíng)銷理論。 它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution) 。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 4R營(yíng)銷要素組合 關(guān)聯(lián) 指在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)與顧客建立一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，從而提高顧客忠誠(chéng)度。 反應(yīng)
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