【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 臂 （ 2）胳膊放兩邊 （ 3）攤手 （ 4）手心向下 （ 5）手心向前 （ 6）大幅度揮手 （ 7）劈砍 （ 8）食指指人 （ 9）搭尖塔 （ 10）雙手叉腰 （ 11）雙手放在背后 83 拜訪中，即使談得再投機(jī)也有結(jié)束的時(shí)候。作為拜訪者，適時(shí)告辭不僅是風(fēng)度，更是智慧。 （一）告辭時(shí)機(jī) 客觀情況 主觀情況 （二）怎樣告辭 84 （一）失敗原因 總的來說，銷售人員面談失敗的主要原因有以下幾點(diǎn)： 判斷不準(zhǔn)確 缺乏自信心 交流不對(duì)稱 死纏爛打 形象不佳 思路模糊 不懂銷售 異議處理不當(dāng) 85 （二）積極行動(dòng) 在遭遇失敗時(shí)，銷售人員應(yīng)該遵循下面原則。 客戶總是對(duì)的 立即拜訪客戶 關(guān)注下一個(gè)客戶 86 ? 拜訪時(shí)，不能和客戶會(huì)面怎么辦？ ? 肢體語言中，軀干信號(hào)都傳達(dá)出什么含意？ ? 拜訪失敗的原因有哪些？ 87 第五講：餐桌上的 “銷售藝術(shù)” 88 ?“餐桌是重要的社交場(chǎng)所” ?“餐桌是銷售的重要場(chǎng)所” 89 （一）準(zhǔn)備邀請(qǐng) 宴請(qǐng)的對(duì)象 宴請(qǐng)的時(shí)間 酒店的選擇 參加的人數(shù) 預(yù)約訂餐 90 （二）邀請(qǐng)客戶 （ 1）拜訪客戶時(shí)與客戶聊得很投入 （ 2）在銷售成交后，就勢(shì)請(qǐng)客戶吃飯 （ 3）以私人交往的名義請(qǐng)客戶吃飯，了解客戶信息和加深客戶感情 91 中餐在座次上非常講究，是雙方關(guān)系、尊重程度的重要體現(xiàn)。餐桌座次安排的原則如下。 （ 1）右高左低 （ 2）中座為尊 （ 3）面門而上 （ 4）觀景為佳 （ 5）臨墻為好 （ 6）尊重選擇 92 討論： 請(qǐng)客吃飯時(shí)，我們是如何點(diǎn)菜的 ？ 93 如何點(diǎn)菜？ （ 1）如果不是事先已經(jīng)點(diǎn)好菜，或者不是套餐或包桌，就應(yīng)入席后請(qǐng)?jiān)谧蛻酎c(diǎn)菜。 （ 2）點(diǎn)菜如果是由客戶主導(dǎo)，那么可以每人輪點(diǎn)一道菜，或者尊重女士意見由女賓來點(diǎn)。 （ 3）如果請(qǐng)得時(shí)外地客戶，可以著重點(diǎn)本地特色菜 94 （ 4）菜的數(shù)量上，如果客戶以年長(zhǎng)者或者女士居多，冷盤小菜之外的菜肴數(shù)量控制在就餐人數(shù)加 2就可以了。 （ 5）如果年輕人居多，則點(diǎn)菜數(shù)量以就餐人數(shù)兩倍就差不多了。 95 （ 6）一般應(yīng)挑選 1/3高檔菜，搭配 2/3中低檔菜，并注意點(diǎn)該店的特色菜，點(diǎn)選的菜肴還應(yīng)該注意要有不同的材料、不同烹飪法、不同味道、葷素兼具等，充分考慮到膳食平衡結(jié)構(gòu)。 （ 7）點(diǎn)完菜后緊接著要點(diǎn)主食，主食吃什么可征求客戶的意見。 96 中餐上菜順序是什么？ 答：中餐正式宴會(huì)的上菜次序通常是： 冷盤、熱炒、主菜、點(diǎn)心和湯、水果拼盤。 97 （ 1）點(diǎn)菜的時(shí)候，要特別注意主賓的飲食禁忌，以免好心辦壞事惹來麻煩。 （ 2）宗教禁忌。（比如穆斯林不食豬肉、兇猛及無鱗之魚，不喝酒及含酒精的飲料） （ 3）地方禁忌。（比如：藏民通常不吃鮭，英美人通常不吃寵物、稀有動(dòng)物、動(dòng)物肝臟、動(dòng)物的頭部和腳爪等） 98 （ 4）職業(yè)禁忌。（司機(jī)、醫(yī)務(wù)工作者在工作期間不得喝酒；國家公務(wù)員在執(zhí)行公務(wù)時(shí)不準(zhǔn)吃請(qǐng)等） （ 5）個(gè)人禁忌。（比如有的人不吃肉，有的人不吃魚，有的人不吃蛋，有的人不吃甜食） 99 探討： 如何點(diǎn)酒水？ 100 點(diǎn)酒時(shí)，首先要尊重客戶的偏好，比如愛喝啤酒的人，千萬不要勉強(qiáng)喝點(diǎn)白酒。 酒菜的搭配上可以遵循高檔菜配高檔酒，低檔次配低檔酒的原則。 客戶升遷時(shí)點(diǎn)“喜臨門”、“雙喜酒”；客戶孩子高考前后用“狀元紅”酒等 。 101 （ 4）中餐宴席選用的酒，最好選定后就從一而終。 （ 5）如果必須要喝兩種以上的酒時(shí)，應(yīng)遵循的原則是：低度酒在先，高度酒在后；清淡酒在先，濃郁酒在后，新酒在先，陳酒在后。 （ 6）點(diǎn)葡萄酒配餐，除了以“紅肉”（牛肉、羊肉、豬肉）配紅葡萄酒，“白肉”（雞肉、鴨肉、兔肉、海鮮等）配白葡萄酒外，再就是依照口味來選擇，也就是口味清淡的菜點(diǎn)口味清淡的葡萄酒、口味濃郁的菜點(diǎn)口味濃郁的葡萄酒。比如紅燒牛肉，就要點(diǎn)味道濃郁的紅葡萄酒。） 102 探討： 如何敬酒？ 103 俗話說：“無酒不成席，無酒不成禮”。 怎么斟酒 （ 1）按慣例來說，除主人和服務(wù)人員外，其他人一般不要自行給他人斟酒。 （ 2）斟酒一般要從位高的客戶開始，然后順時(shí)針斟，即先斟客戶方。 （ 3）斟的時(shí)候要注意：白酒和啤酒可以斟滿；葡萄酒如果用大酒杯，斟 1/ 1/3杯就行，如果用小葡萄酒杯則倒八分滿。 104 研討： 餐桌上如何敬酒？ 105 在賓主入席后，用餐開始前就可以敬酒了，一般第一杯酒由身份最高的主人先敬，這時(shí)候賓主雙方都要起立。 敬酒時(shí)要注意在對(duì)方方便的時(shí)候。 如果向同一人敬酒，應(yīng)該等身份比自己高的人敬過之后再敬。 106 無論是主人還是客戶，如果是在自己的座位上向集體敬酒，就要求首先站起身來，面含微笑，手拿酒杯，并且面朝大家。 當(dāng)主方或者客方身份最好者向集體敬酒、發(fā)言的時(shí)候，所以人應(yīng)該停止 用餐或喝酒。 提議干杯的時(shí)候，所有人都要端起酒杯站起來，互相碰一碰。按照國際慣例，敬酒不一定要喝干，但即使平時(shí)滴酒不沾的人，這時(shí)也要拿起酒杯抿上一口做做樣子。 107 向集體敬酒時(shí)可以說簡(jiǎn)短的祝酒詞，比如：“各位，為了以后我們的合作愉快，干杯！” 他人向你敬酒的時(shí)候，要手舉酒杯到雙眼高度，在對(duì)方提議“干杯”之后再喝。喝完后，還要手拿酒杯和對(duì)方對(duì)視一下，這一過程才結(jié)束。 不要在他人給你敬酒的同時(shí)，也給對(duì)方敬酒。 108 當(dāng)客戶親自向你敬酒干杯后，一定要回敬，和他再干一杯。 1回敬的時(shí)候，要右手拿著杯子，左手托底，象征性的和對(duì)方輕碰一下酒杯，然后同時(shí)喝。 1出于尊重，可以使自己的酒杯稍低于對(duì)方酒杯，如果和對(duì)方相距較遠(yuǎn)，可以酒杯底輕輕碰桌面，表示碰杯。 109 敬酒時(shí)，無論是敬的一方還是接受的一方，都要注意因地制宜、入鄉(xiāng)隨俗。如果酒量欠佳事先就要誠懇說明。其實(shí)對(duì)于賓主雙方來說，應(yīng)該以“喝好”為目的，而不是“喝倒”。 110 討論： 怎樣勸酒？ 111 討論： 怎樣擋酒？ 112 怎樣擋酒？ （ 1）請(qǐng)客吃飯，作為主方，一點(diǎn)酒不喝是說不過去的。為了避免醉酒，可以在喝酒之前吃點(diǎn)油性重一些的食物或者甜食、奶制品等。 （ 2）如果自己酒量不濟(jì)，在一開始就要誠懇地向客戶說明原因，以獲得體諒，為接下來的少喝酒做鋪墊。不能在“海量”地干過幾杯之后，才說酒量不行，給人不真誠的感覺。 113 （ 3）為自己少喝酒可參考的理由：準(zhǔn)備要小孩（適用于已婚、無小孩者）、正在吃中藥、酒精過敏、太太和小孩討厭自己喝醉酒、醫(yī)生下了禁酒令等） （ 4）本人不會(huì)喝酒或已經(jīng)喝得太多，對(duì)方又非得敬上以表達(dá)敬意，這時(shí)候就可以請(qǐng)人代喝。代喝酒的人應(yīng)該有一定的酒量，并與自己有特殊的關(guān)系，不能隨便找人代喝。 114 ? 擋酒詞有： ? 萬水千山總是情，少喝一杯行不行？ ? 來時(shí)夫人有交代，少喝酒來多吃菜。 ? 危難之處顯身手，兄弟替哥喝杯酒。 ? 酒逢知己千杯少，能喝多少喝多少。 ? 酒量不高怕丟丑，自我約束不喝酒。 ? 只要感情有，喝啥都是酒。 115 （ 1）可以在桌前放兩個(gè)杯子，一杯放白酒，一杯放礦泉水，干杯的時(shí)候勤喝水。在主客基本八分醉的時(shí)，可以以水代酒，主動(dòng)出擊； （ 2）如果是女士，在喝過幾杯酒之后，可以暫時(shí)離席，去洗手間給自己的兩頰打些腮紅，以顯得自己有些醉意了，或者是被認(rèn)為酒精過敏，這樣大家往往就不會(huì)再勸酒了； （ 3）每次干杯時(shí)，給杯底留一點(diǎn)酒，這樣下次倒酒的時(shí)候就會(huì)少倒一些了； 116 （ 4）干杯后，不要馬上咽下去，找機(jī)會(huì)用濕毛巾做輕輕搽嘴的動(dòng)作，把酒吐在濕毛巾上，再適時(shí)示意服務(wù)人員換毛巾，但濕巾不能換的太頻繁，否則假喝酒過于明顯，容易讓人反感。 （ 5）以喝水的動(dòng)作，將嘴里的酒吐到自己的水杯里； 117 問題： 餐桌上與客戶交流的話題都有哪些？ 118 適當(dāng)?shù)脑掝} （ 1）要對(duì)參加宴會(huì)的客戶特別是主要客戶的情況做一些了解，這樣就可以事先準(zhǔn)備一些合適的話題，用餐時(shí)不愁沒有話說。 （ 2）應(yīng)盡量多談?wù)撘恍┐蟛糠? 人都能參與的話題，因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好、知識(shí)面不同，所以話題盡量不要太偏，以讓其他人有參與的積極性。 119 （ 3）首選輕松的、“萬金油”式話題，比如文藝演出、旅游觀光、風(fēng)土人情、流行時(shí)尚、文學(xué)、藝術(shù)、歷史、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。但這一主題的前提最忌諱不懂裝懂，貽笑大方。特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的內(nèi)容，如果對(duì)方是專家，向?qū)Ψ秸?qǐng)教然后傾聽也是一種很好的交談方式。因?yàn)榇蟛糠值娜硕加斜徽?qǐng)教或訴說的欲望。 120 （ 4）可以選擇和工作專業(yè)相關(guān)的話題。比如向?qū)Ψ秸?qǐng)教他們行業(yè)情況；或者如果對(duì)方有興趣，向?qū)Ψ浇榻B自己本行業(yè)的情況。 （ 5）談?wù)摴餐信d趣的話題。 （ 6）如果自己是女士，與其他女士之間可以聊一些衣食住行及身邊瑣事的話題，談?wù)摰秒S意、謙和、委婉一些。而婚姻、年齡、收入、個(gè)人生活等隱私話題，最好不要主動(dòng)涉及，以免造成誤解或不快。 （ 7）根據(jù)年齡選話題。 121 話題禁忌 餐桌上，哪些不宜作為交談的話題呢？ （ 1）政治等敏感話題，以及有可能引發(fā)爭(zhēng)議的話題。 （ 2）有異性在時(shí)，說黃色笑話。 （ 3）說長(zhǎng)道短，講八卦留言。 （ 4）議論第三方，特別是第三方的負(fù)面“新聞”。 （ 5）有關(guān)疾病、不衛(wèi)生、污染等可能影響食欲的話題。 （ 6）議論他人的不幸遭遇，并不表示任何同情。 （ 7）高調(diào)而毫不謙虛地談?wù)撟约旱某晒?jīng)歷，等等。 122 問題： 餐桌的禁忌有哪些？ 123 餐具禁忌 舉止禁忌 （ 1）不提倡給他人夾菜。如果非夾不可時(shí)，一定用公筷。 （ 2）取食菜肴時(shí)，不要左顧右盼，翻來覆去，或者在公用的菜盤內(nèi)挑挑撿撿，甚至夾起來又放回去。 （ 3）不要只吃一道菜，即使有自己不喜歡的菜也要適當(dāng)?shù)钠穱L一下，特別是他人點(diǎn)的菜。 124 （ 4）不能非議別人點(diǎn)的菜，即使是無心的，也會(huì)讓點(diǎn)菜者心存不快。 （ 5）不