【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　李一男利用了華為。港灣網(wǎng)絡(luò)將華為公司網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷商的帽子戴到頭上，開始創(chuàng)業(yè)之旅?！　∵@樣切入的好處是，“一方面，可以在較短時(shí)期內(nèi)摸清楚市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律和打通各種社會(huì)關(guān)系，另一方面，由于進(jìn)入門檻比較低，也能獲得一筆不菲的原始積累”?！　∷械囊磺杏傻氐赖摹叭A為幫”一手操作。除李一男之外，港灣網(wǎng)絡(luò)副總裁彭松此前身份是華為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主管副總裁，公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的常務(wù)副總裁路新是原華為技術(shù)數(shù)據(jù)通信部總經(jīng)理。此外，公司開發(fā)體系與銷售體系核心團(tuán)隊(duì)也基本上以華為員工為主?！　〔贿^(guò)，有華為CTO之稱的李一男從來(lái)都不會(huì)愿意在代理商市場(chǎng)駐足?，F(xiàn)成的技術(shù)、現(xiàn)成的開發(fā)人員，港灣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)工作快步跟上，自有品牌產(chǎn)品也迅速出爐。　　讓港灣感到興奮的是，公司產(chǎn)品推出不久，便在寧波網(wǎng)通某工程招標(biāo)中一舉奪得3000萬(wàn)元訂單，名聲鵲起。賽迪顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)通信部李輝稱，寬帶IP產(chǎn)品領(lǐng)域，港灣網(wǎng)絡(luò)目前市場(chǎng)占有率在78%左右，而華為也不過(guò)1015%，二者已經(jīng)形成“全面競(jìng)爭(zhēng)”?！　?shí)際上，華為目前的競(jìng)爭(zhēng)重心主要還是主要放在與思科搶奪中高端市場(chǎng)，來(lái)自對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)壓力讓它無(wú)暇它顧，從而在小項(xiàng)目和部分中、低端產(chǎn)品領(lǐng)域留出了縫隙，讓港灣網(wǎng)絡(luò)鉆了進(jìn)去，并挺了下來(lái)?！　±钜荒凶匀灰渤驕?zhǔn)了這一些空位。這一點(diǎn)在港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道建設(shè)上可洞見端倪?！　≡谌A為內(nèi)部創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，公司外包銷售的領(lǐng)域一般來(lái)說(shuō)，都是那些市場(chǎng)零散、風(fēng)險(xiǎn)較大的企業(yè)專網(wǎng)用戶，而像電信運(yùn)營(yíng)商這種大宗優(yōu)質(zhì)客戶則緊緊抓在手中，而這正好為新進(jìn)入者提供了一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)開拓機(jī)會(huì)。　　港灣網(wǎng)絡(luò)一開始就把主要目光瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)潛力巨大，但開發(fā)不完全的教育、電子政務(wù)等行業(yè)用戶，而非競(jìng)爭(zhēng)已然白熱化的大電信客戶?！　≡谛袠I(yè)渠道建設(shè)上，通過(guò)細(xì)分行業(yè)，港灣網(wǎng)絡(luò)與各行業(yè)代理商展開了深入的戰(zhàn)略合作，共同投入，共享成果，很快便在這些冷門行業(yè)建立了穩(wěn)固的根據(jù)地。目前，這些行業(yè)包括政府、教育、金融、醫(yī)療、電力、廠礦等等?！　≠惖项檰?wèn)李輝認(rèn)為，來(lái)自于電信行業(yè)的設(shè)備采購(gòu)量已經(jīng)呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，其他行業(yè)的信息化過(guò)程將在電信設(shè)備市場(chǎng)中作用日重。統(tǒng)計(jì)資料表明，2001年，%，%；%，上升到了2002年的21%?！　》治鋈耸空J(rèn)為，拋開與華為的千絲萬(wàn)縷不說(shuō)，港灣網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生實(shí)際上正是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)備市場(chǎng)逐漸細(xì)分的必然結(jié)果，而其生存狀態(tài)也反映了這個(gè)市場(chǎng)逐漸向行業(yè)縱深的必然趨勢(shì)。與華為必然的分立 解析眾多華為創(chuàng)業(yè)公司 　　必然的分立　　陳碩把他和毛森江從華為的“出走”解釋為純粹的個(gè)人創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，與老東家華為公司毫無(wú)瓜葛?！　∷J(rèn)為，電信客戶的口味已經(jīng)開始發(fā)生變化，他們需要的不再單純是冰冷的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，而更傾向于向廠商定制多樣化增值服務(wù)，而隨之拓開的市場(chǎng)將成為一個(gè)陽(yáng)光燦爛的產(chǎn)業(yè)方向?！　∧壳?，我國(guó)通信骨干網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本鋪設(shè)完成，傳統(tǒng)路由/交換設(shè)備市場(chǎng)也韶華已逝、風(fēng)光不再。信息產(chǎn)業(yè)部公開資料顯示，截止到2003年6月，國(guó)內(nèi)局用交換機(jī)市場(chǎng)新增1459萬(wàn)門，僅比去年同期增長(zhǎng)88萬(wàn)門。而另一方面，攤子縮小的電信運(yùn)營(yíng)商們?cè)阱X袋子問(wèn)題上日漸謹(jǐn)慎，在設(shè)備的選擇上越來(lái)越算計(jì)其后續(xù)增值可能性，非此不予考慮。　　陳碩認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商這種從簡(jiǎn)單接入服務(wù)提供商向應(yīng)用服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，正為尚陽(yáng)科技這樣的企業(yè)提供了生存空間?！　∨c“華為幫”不謀而合的還有鄭昌幸——中國(guó)網(wǎng)通前首席運(yùn)營(yíng)官，以及敏感的投資商?！　?002年11月，以朋友之交為名的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)得到了多家風(fēng)險(xiǎn)投資商的青睞，首期融資獲得5000萬(wàn)美元，成立尚陽(yáng)科技(中國(guó))有限公司，這是國(guó)內(nèi)首期融資金額排名第三的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目。　　這些投資者包括Doll Capital Management DCM、Intel Capital、New Enterprise Associates NEA以及住友旗下風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) Presidio Venture Partners等?！　⌒疫\(yùn)的是，分拆之后重新坐定的運(yùn)營(yíng)商們也在增值業(yè)務(wù)上鉚足了勁——中國(guó)電信的“互聯(lián)星空”計(jì)劃、中國(guó)移動(dòng)的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、中國(guó)聯(lián)通的“聯(lián)通無(wú)限”的大旗，運(yùn)營(yíng)商們驟然間向ICP/ISP們慷慨地敞開了大門?！　『髞?lái)，日立公司、Morgenthaler Ventures和Star Ventures等幾家投資者再向尚陽(yáng)這家新生企業(yè)注入了800萬(wàn)美元二期投資，使得尚陽(yáng)科技投資總額達(dá)到5800萬(wàn)美元。在華為創(chuàng)業(yè)系中，尚陽(yáng)科技是繼港灣之后的又一顆耀眼的新星?！　☆愃频娜A為人創(chuàng)業(yè)故事似乎經(jīng)常上演。劉平，深圳市格林耐特通信技術(shù)責(zé)任有限公司總裁，1993年2月進(jìn)入華為，1995年華為開始進(jìn)入數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域，劉擔(dān)任當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)通信項(xiàng)目組組長(zhǎng)，此后，劉還一手打造了華為最早的研發(fā)中心——北京研究所?！　?001年劉平離開華為，同年底攜華為同事黃燦、俞躍舒創(chuàng)辦格林耐特，成為江蘇富通集團(tuán)控股子公司，專注寬帶接入產(chǎn)品及應(yīng)用開發(fā)。2002年，借富通原做光纖的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在不足一年時(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)，銷售額達(dá)3000萬(wàn)。該公司聲稱，今年?duì)I業(yè)目標(biāo)將過(guò)億，5年內(nèi)的目標(biāo)是過(guò)5億。據(jù)某VC人士透露，該公司近期可能引入一筆上億的風(fēng)險(xiǎn)基金?！　↑S耀旭，名列華為創(chuàng)業(yè)初期的100人之內(nèi)，其離開時(shí)的職位是公司主管研發(fā)的高級(jí)副總裁。他帶走了他在華為10年之久的經(jīng)驗(yàn)，也帶走了華為南方研究所所長(zhǎng)在內(nèi)的近30名員工。記者經(jīng)多方打聽了解到，黃于今年初創(chuàng)辦了一家名為深圳市鈞天科技有限公司，主要從事傳輸產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，這是黃駕輕就熟的老本行?！　〗诮佑|過(guò)黃的人都說(shuō)，黃耀旭的低調(diào)與華為一脈相承，名片上甚至不印頭銜。工商局資料顯示，鈞天科技注冊(cè)資本250萬(wàn)美金，由香港一家名為 TELEN TECHNOLOGIES (HK)LIMITED的公司全資控股，董事長(zhǎng)為黃耀旭本人，公司經(jīng)營(yíng)范圍有明顯的華為痕跡：數(shù)據(jù)通訊及光通訊設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)，視頻及多媒體通訊、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)備的技術(shù)開發(fā)等。　　華為的利用與被利用　　通觀華為的創(chuàng)業(yè)公司，它們的班底幾乎都是華為人?！　∩嘘?yáng)科技總裁雖由鄭昌幸擔(dān)任，而副總裁則由陳碩和毛森江擔(dān)任，而此前他們分別在華為公司任副總裁和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部總經(jīng)理?！　￡惔T稱，在華為公司的任職經(jīng)歷讓他們受益匪淺，而且受用至今?！安徽撛趫?bào)酬、機(jī)會(huì)，還是技術(shù)鍛煉、關(guān)系培養(yǎng)上華為公司都給了我們?cè)S多，而且我們現(xiàn)在也是很好的合作伙伴，不存在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)?！薄　∩嘘?yáng)科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是固網(wǎng)增值解決方案、寬帶無(wú)線解決方案和企業(yè)通信解決方案等幾個(gè)領(lǐng)域?！　‘?dāng)年的核心骨干現(xiàn)在如何面對(duì)他們的老東家？　　據(jù)了解，華為公司銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時(shí)，一旦客戶提出增值業(yè)務(wù)解決方案方面的需求，尚陽(yáng)科技的相關(guān)產(chǎn)品即可按協(xié)議捆綁銷售。這樣，華為成了尚陽(yáng)科技的重要客戶，而尚陽(yáng)科技也扮演上了華為產(chǎn)品推銷員的角色。在渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上，兩家公司分別節(jié)省了成本，相得而益彰?！　∫粤硗庖环N角度來(lái)看，實(shí)際上，任正非通過(guò)與尚陽(yáng)科技的合作，將華為的公司職能進(jìn)行了“社會(huì)化置換”，憑借業(yè)務(wù)外包的客戶忠誠(chéng)實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最大張力，而這正是華為鼓勵(lì)“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的真正內(nèi)涵?！　?shí)際上，這種設(shè)備與解決方案供應(yīng)商間打包銷售產(chǎn)品的模式幾乎已經(jīng)成為大勢(shì)所趨?！　?guó)際著名咨詢機(jī)構(gòu)Frostamp。sullivan中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王煜全認(rèn)為，新電信運(yùn)營(yíng)模式下，電信設(shè)備制造商提供的產(chǎn)品應(yīng)該是全套企業(yè)解決方案，從網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)咨詢，到網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)支撐，再到增值應(yīng)用開發(fā)等各環(huán)節(jié)都一攬子提供?！　≡絹?lái)越多的創(chuàng)業(yè)者正借產(chǎn)業(yè)發(fā)展之勢(shì)，利用和販賣“華為”概念。一個(gè)有華為內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)歷、現(xiàn)在某管理咨詢公司做總經(jīng)理的人士稱，由于華為崛起的神話以及更加神秘的管理理念，華為系的管理咨詢公司在市場(chǎng)上“人氣”頗旺，“很多企業(yè)都意圖從某種程度上復(fù)制華為公司的成功”?！　《@種市場(chǎng)一旦被發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品便馬上應(yīng)運(yùn)而生了。華為理念，甚至華為工作背景在某種程度上被創(chuàng)業(yè)者當(dāng)成了“資本”?！　≡缭?999年，原華為公司管理副總裁胡紅衛(wèi)就扯旗成立深圳市思捷達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司，做起了管理咨詢及培訓(xùn)服務(wù)生意。　　2001年6月，原華為公司常務(wù)副總裁、華為電氣(安圣電氣)總裁聶國(guó)良也組建了漢華企業(yè)管理咨詢有限公司，而此公司顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)主要人員幾乎全都有華為工作背景。比如原華為公司審計(jì)部總監(jiān)陳志強(qiáng)、供應(yīng)鏈流程優(yōu)化項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理汪偉、研發(fā)總體技術(shù)辦副總經(jīng)理/研發(fā)流程優(yōu)化處主任朱光輝，以及張柏、吳天華、李愛新等等?！　〕酥?，打了“華為系”招牌開張的公司還有前華為副總裁、人力資源總監(jiān)張建國(guó)的益華時(shí)代管理咨詢公司，華為原營(yíng)銷管理培訓(xùn)部程靜海的南京源動(dòng)力營(yíng)銷管理咨詢公司等等。　　尋找市場(chǎng)縫隙　　業(yè)內(nèi)很多人把華為人比做驍勇的土狼，而離開狼群的華為創(chuàng)業(yè)者是否還能兇猛作戰(zhàn)？　　很多人認(rèn)為，歷經(jīng)市場(chǎng)的大浪淘沙，目前真正打出了品牌的只有李一男的北京港灣，其它公司大多仍然是扮演華為產(chǎn)品代理商的角色?！　∫晃恍袠I(yè)人士認(rèn)為，華為創(chuàng)業(yè)系有兩種不同的風(fēng)格：一種是了解華為在做什么，并且知道華為在做的事情中什么沒做好，然后把它完善起來(lái)形成競(jìng)爭(zhēng)力，有如港灣；而另一個(gè)則了解華為沒有在做什么，從中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，有如格林耐特?！　⑵礁嬖V記者，實(shí)際上，盡管華為的三大產(chǎn)品線仍然是交換、傳輸、接入等窄帶產(chǎn)品，但華為從2001開始已著手將其窄帶系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)通訊、北京研究所的幾乎全部力量并入了新的“固定網(wǎng)事業(yè)部”成為華為當(dāng)年最大的部門。目標(biāo)顯然，加大在寬帶的投入。　　而今年以來(lái)，由于電信市場(chǎng)的整體萎縮，華為、中興等大公司也開始爭(zhēng)奪幾億元的“小單”，加速了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。據(jù)記者了解，2003年7月份，在中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通進(jìn)行的ADSL招標(biāo)項(xiàng)目中，華為均獲得最大份額，兩個(gè)訂單都在100萬(wàn)線左右。　　但是劉平同時(shí)也認(rèn)為，對(duì)于大公司而言，既要進(jìn)入寬帶產(chǎn)品的開發(fā)，又要兼顧既有的窄帶產(chǎn)品的利益，這本身就會(huì)牽制公司的發(fā)展，因而格林耐特在技術(shù)變動(dòng)的時(shí)期，包袱更輕，機(jī)會(huì)也更多。　　“這是技術(shù)轉(zhuǎn)型期，由窄帶向?qū)拵н^(guò)渡的會(huì)誕生新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們就是要專注于寬帶技術(shù)應(yīng)用，在目前和未來(lái)的市場(chǎng)里尋找機(jī)會(huì)?！眲⑵秸f(shuō)?！　∫话阏J(rèn)為，華為在ADSL接入及以太網(wǎng)設(shè)備的市場(chǎng)份額約30%，但思科、華為、中興等大公司專注在ADSL接入的局端設(shè)備上，而終端設(shè)備曾經(jīng)不屑一顧。而在去年之前，國(guó)內(nèi)提供終端設(shè)備的廠商大都為OEM臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品為主，甚少按內(nèi)地客戶的需求做開發(fā)，而且在市場(chǎng)開拓上多以區(qū)域性為主，還沒有形成全國(guó)市場(chǎng)?！　　斑@給了格林耐特機(jī)會(huì)。”劉平說(shuō)。華為接班人謎題難解　　刻意低調(diào)已使他成為一個(gè)教父“