銷售工作流程指導(dǎo)書(編輯修改稿)
2025-05-09 11:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 《樣機(jī)測試/試用》指南一。目的“百聞不如一見”，在項(xiàng)目銷售的證實(shí)價(jià)值過程中，應(yīng)用樣機(jī)測試/試用來彌補(bǔ)語言交流所不能達(dá)到的證實(shí)價(jià)值效果，打消客戶心中的顧慮，讓客戶完全認(rèn)同我司產(chǎn)品和方案 的特點(diǎn)。二。提供樣機(jī)測試/試用的時(shí)機(jī)樣機(jī)測試/試用是有成本的，為了有效利用樣機(jī)測試/試用資源，達(dá)到證明我司價(jià)值的目標(biāo)，同時(shí)還需要我們準(zhǔn)確把握提供樣機(jī)測試/試用的時(shí)機(jī)：1） 已經(jīng)與客戶就我司的產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)做了充分介紹，客戶希望看到實(shí)際的效果，或者對我司產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性還不太信任時(shí)，主動提出對某些特點(diǎn)進(jìn)行樣機(jī)測試的要求。2） 客戶選型入圍階段或在產(chǎn)品定型階段，組織各廠家進(jìn)行樣機(jī)測試。3） 樣機(jī)試用是產(chǎn)品進(jìn)入某些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹攸c(diǎn)客戶的有效手段，對這類客戶，應(yīng)積極爭取樣機(jī)試用的機(jī)會。三。樣機(jī)測試/試用要點(diǎn)1。樣機(jī)測試/試用前的準(zhǔn)備1） 樣機(jī)測試要爭取我方來制訂測試環(huán)境和測試提綱，并得到客戶認(rèn)可。對于客戶提出的其他指標(biāo)測試要求，如果我司能夠提供，盡量滿足；如果不能提供，要弱化這些指標(biāo)的價(jià)值，不作為測試內(nèi)容。2） 注意測試地點(diǎn)一定不能在競爭對手那里。3） 如有可能，事先做一個模擬測試/試用，確認(rèn)測試/試用樣機(jī)無任何問題。4） 確認(rèn)參與測試的客戶名單，最好是我方支持者，測試前安排見面，充分溝通獲得支持。2。樣機(jī)測試/試用過程中的協(xié)作1） 如果是多家參與樣機(jī)測試，應(yīng)爭取在競爭對手后面進(jìn)行測試，可以根據(jù)對手測試的情況及時(shí)調(diào)整測試策略。2） 對于客戶關(guān)心的功能和性能，盡量要讓客戶參與測試操作，加深對我司產(chǎn)品和方案價(jià)值的理解和認(rèn)同。3） 當(dāng)測試/試用出現(xiàn)障礙的時(shí)候，要重點(diǎn)關(guān)注客戶的態(tài)度和情緒，如果客戶不耐煩，要想法讓客戶暫時(shí)把注意力從測試/試用中轉(zhuǎn)移開，及時(shí)疏導(dǎo)緩和情緒，給技術(shù)支持人員爭取時(shí)間排除故障。4） 在樣機(jī)測試/試用過程中，及時(shí)向關(guān)鍵客戶匯報(bào)測試/試用進(jìn)展情況，繼續(xù)向關(guān)鍵客戶證實(shí)我們的價(jià)值，加深客戶關(guān)系。5） 如果測試/試用失敗，一定要找出非我司因素，向客戶解釋清楚。并提出能夠證實(shí)我司價(jià)值的其他方案。3。樣機(jī)測試/試用結(jié)束后的行動1） 樣機(jī)測試/試用結(jié)束后，答謝參與樣機(jī)測試/試用的客戶，了解測試/試用后其對我們產(chǎn)品、方案價(jià)值的看法，繼續(xù)強(qiáng)化引導(dǎo)說服，獲得支持。2） 要求技術(shù)支持人員整理專業(yè)的《樣機(jī)測試/試用報(bào)告》，請客戶參與測試人員確認(rèn)簽字。3） 做好測試報(bào)告撰稿人的工作，以便在測試報(bào)告中強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢，不寫或弱化我司劣勢。4） 向客戶高層（決策者和拍板者）遞交《樣機(jī)測試/試用報(bào)告》，了解其對我們產(chǎn)品、方案價(jià)值的看法，繼續(xù)強(qiáng)化引導(dǎo)說服，獲得支持?！稇?yīng)標(biāo)答疑會會前拜訪》指南一。目的在招標(biāo)會之前拜訪評委，獲得支持，為控制招標(biāo)現(xiàn)場做好準(zhǔn)備。二。拜訪對象參與項(xiàng)目評標(biāo)的專家組成員，但注意不要拜訪競爭對手的支持者或?qū)煛Ｈ?。評委人選1。 內(nèi)部議標(biāo)，客戶內(nèi)部組織的招標(biāo)，一般發(fā)生在客戶對資金有絕對支配權(quán)的項(xiàng)目，評委人選主要從客戶單位來，有時(shí)也自己邀請外部專家。一般情況，客戶方的拍板人和決策人會作為評委參加投標(biāo)，他們的意見往往對招標(biāo)結(jié)果起決定作用。2。 邀請招標(biāo)，內(nèi)部招標(biāo)和公開招標(biāo)都可能采用邀請招標(biāo)的形式，即參加投標(biāo)的公司是被邀請的，但不影響上述評委人選
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