銷售工作流程指導(dǎo)書(編輯修改稿)
2025-05-09 11:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 《樣機(jī)測(cè)試/試用》指南一。目的“百聞不如一見(jiàn)”，在項(xiàng)目銷售的證實(shí)價(jià)值過(guò)程中，應(yīng)用樣機(jī)測(cè)試/試用來(lái)彌補(bǔ)語(yǔ)言交流所不能達(dá)到的證實(shí)價(jià)值效果，打消客戶心中的顧慮，讓客戶完全認(rèn)同我司產(chǎn)品和方案 的特點(diǎn)。二。提供樣機(jī)測(cè)試/試用的時(shí)機(jī)樣機(jī)測(cè)試/試用是有成本的，為了有效利用樣機(jī)測(cè)試/試用資源，達(dá)到證明我司價(jià)值的目標(biāo)，同時(shí)還需要我們準(zhǔn)確把握提供樣機(jī)測(cè)試/試用的時(shí)機(jī)：1） 已經(jīng)與客戶就我司的產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)做了充分介紹，客戶希望看到實(shí)際的效果，或者對(duì)我司產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性還不太信任時(shí)，主動(dòng)提出對(duì)某些特點(diǎn)進(jìn)行樣機(jī)測(cè)試的要求。2） 客戶選型入圍階段或在產(chǎn)品定型階段，組織各廠家進(jìn)行樣機(jī)測(cè)試。3） 樣機(jī)試用是產(chǎn)品進(jìn)入某些在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹攸c(diǎn)客戶的有效手段，對(duì)這類客戶，應(yīng)積極爭(zhēng)取樣機(jī)試用的機(jī)會(huì)。三。樣機(jī)測(cè)試/試用要點(diǎn)1。樣機(jī)測(cè)試/試用前的準(zhǔn)備1） 樣機(jī)測(cè)試要爭(zhēng)取我方來(lái)制訂測(cè)試環(huán)境和測(cè)試提綱，并得到客戶認(rèn)可。對(duì)于客戶提出的其他指標(biāo)測(cè)試要求，如果我司能夠提供，盡量滿足；如果不能提供，要弱化這些指標(biāo)的價(jià)值，不作為測(cè)試內(nèi)容。2） 注意測(cè)試地點(diǎn)一定不能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。3） 如有可能，事先做一個(gè)模擬測(cè)試/試用，確認(rèn)測(cè)試/試用樣機(jī)無(wú)任何問(wèn)題。4） 確認(rèn)參與測(cè)試的客戶名單，最好是我方支持者，測(cè)試前安排見(jiàn)面，充分溝通獲得支持。2。樣機(jī)測(cè)試/試用過(guò)程中的協(xié)作1） 如果是多家參與樣機(jī)測(cè)試，應(yīng)爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后面進(jìn)行測(cè)試，可以根據(jù)對(duì)手測(cè)試的情況及時(shí)調(diào)整測(cè)試策略。2） 對(duì)于客戶關(guān)心的功能和性能，盡量要讓客戶參與測(cè)試操作，加深對(duì)我司產(chǎn)品和方案價(jià)值的理解和認(rèn)同。3） 當(dāng)測(cè)試/試用出現(xiàn)障礙的時(shí)候，要重點(diǎn)關(guān)注客戶的態(tài)度和情緒，如果客戶不耐煩，要想法讓客戶暫時(shí)把注意力從測(cè)試/試用中轉(zhuǎn)移開，及時(shí)疏導(dǎo)緩和情緒，給技術(shù)支持人員爭(zhēng)取時(shí)間排除故障。4） 在樣機(jī)測(cè)試/試用過(guò)程中，及時(shí)向關(guān)鍵客戶匯報(bào)測(cè)試/試用進(jìn)展情況，繼續(xù)向關(guān)鍵客戶證實(shí)我們的價(jià)值，加深客戶關(guān)系。5） 如果測(cè)試/試用失敗，一定要找出非我司因素，向客戶解釋清楚。并提出能夠證實(shí)我司價(jià)值的其他方案。3。樣機(jī)測(cè)試/試用結(jié)束后的行動(dòng)1） 樣機(jī)測(cè)試/試用結(jié)束后，答謝參與樣機(jī)測(cè)試/試用的客戶，了解測(cè)試/試用后其對(duì)我們產(chǎn)品、方案價(jià)值的看法，繼續(xù)強(qiáng)化引導(dǎo)說(shuō)服，獲得支持。2） 要求技術(shù)支持人員整理專業(yè)的《樣機(jī)測(cè)試/試用報(bào)告》，請(qǐng)客戶參與測(cè)試人員確認(rèn)簽字。3） 做好測(cè)試報(bào)告撰稿人的工作，以便在測(cè)試報(bào)告中強(qiáng)調(diào)我司優(yōu)勢(shì)，不寫或弱化我司劣勢(shì)。4） 向客戶高層（決策者和拍板者）遞交《樣機(jī)測(cè)試/試用報(bào)告》，了解其對(duì)我們產(chǎn)品、方案價(jià)值的看法，繼續(xù)強(qiáng)化引導(dǎo)說(shuō)服，獲得支持?！稇?yīng)標(biāo)答疑會(huì)會(huì)前拜訪》指南一。目的在招標(biāo)會(huì)之前拜訪評(píng)委，獲得支持，為控制招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)做好準(zhǔn)備。二。拜訪對(duì)象參與項(xiàng)目評(píng)標(biāo)的專家組成員，但注意不要拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者或?qū)?。三。評(píng)委人選1。 內(nèi)部議標(biāo)，客戶內(nèi)部組織的招標(biāo)，一般發(fā)生在客戶對(duì)資金有絕對(duì)支配權(quán)的項(xiàng)目，評(píng)委人選主要從客戶單位來(lái)，有時(shí)也自己邀請(qǐng)外部專家。一般情況，客戶方的拍板人和決策人會(huì)作為評(píng)委參加投標(biāo)，他們的意見(jiàn)往往對(duì)招標(biāo)結(jié)果起決定作用。2。 邀請(qǐng)招標(biāo)，內(nèi)部招標(biāo)和公開招標(biāo)都可能采用邀請(qǐng)招標(biāo)的形式，即參加投標(biāo)的公司是被邀請(qǐng)的，但不影響上述評(píng)委人選
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