銷售工作流程指導(dǎo)書-資料下載頁(yè)
2025-04-12 11:03本頁(yè)面
【正文】 詢問本項(xiàng)目有關(guān)的話題也由業(yè)務(wù)員提出更好些。1）會(huì)談結(jié)束后，公司高層與項(xiàng)目組成員就本次拜訪的收獲、體會(huì)進(jìn)行交流，制訂出下一步的項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃。2）收集用戶方對(duì)公司高層拜訪的反應(yīng)。3）高層拜訪后，業(yè)務(wù)人員必須將建立起的高層關(guān)系維護(hù)起來?！逗献骰锇椋ù砩蹋凡呗?．目的：在項(xiàng)目推進(jìn)過程中選擇正確的代理商，將代理商的作用和忠誠(chéng)度最大化，幫助項(xiàng)目成功。選擇代理商的實(shí)質(zhì)就是價(jià)值合作,要綜合分析代理商的價(jià)值來制定長(zhǎng)期或短期合作策略.選擇代理商的另一個(gè)主要目的就是協(xié)調(diào)平衡參與各方利益。2．何時(shí)與合作伙伴進(jìn)行合作？1) 在項(xiàng)目前期，可以借用合作伙伴的關(guān)系，快速地進(jìn)入客戶決策圈。2) 在項(xiàng)目后期，需要與合作伙伴捆綁進(jìn)行投標(biāo)或公關(guān)并拿到項(xiàng)目產(chǎn)生銷售額。3. 如何選擇項(xiàng)目代理商？銷售經(jīng)理對(duì)每個(gè)區(qū)域或參與項(xiàng)目的代理商進(jìn)行機(jī)會(huì)分析，即我們要站在該代理商的立場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)會(huì)分析。1) 對(duì)該公司，本項(xiàng)目是否為真？2) 該公司是否有競(jìng)爭(zhēng)力？（解決方案的滿足程度如何？）3) 該公司能否勝出？（關(guān)系狀況如何？）4) 本項(xiàng)目對(duì)該公司價(jià)值如何？我們選擇與我司合作后客戶關(guān)系最好、推廣思路合拍、最重視本區(qū)域和本項(xiàng)目的代理商進(jìn)行合作，該公司往往有可能是以下類型：1) 客戶推薦的公司2) 客戶以往的項(xiàng)目合作伙伴3) 客戶的三產(chǎn)公司、投資公司4) 在客戶關(guān)系、產(chǎn)品方案等方面能夠與我司形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的公司5) 推銷我司產(chǎn)品方案的公司？可以采取以下方法，與最有希望獲勝的代理商達(dá)成合作：1) 關(guān)鍵客戶的推薦是最佳方式。2) 我方主動(dòng)聯(lián)系，并說服。1).在項(xiàng)目前期的客戶關(guān)系切入幫助我司的代理商，不一定是投標(biāo)或銷售時(shí)重點(diǎn)支持的合作伙伴。如果后來發(fā)現(xiàn)合作伙伴由于各種原因，在項(xiàng)目投標(biāo)或銷售時(shí)不是最有競(jìng)爭(zhēng)力的代理商，要耐心說服，并給予補(bǔ)償。2) 項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段，參與此項(xiàng)目的代理商浮出水面后，銷售經(jīng)理即介入項(xiàng)目，任務(wù)是收集代理商的信息，分析代理商在本項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)力，使代理商在本項(xiàng)目中推瑞斯康達(dá)產(chǎn)品，但注意在建立牢固的合作關(guān)系之前，一定不要暴露我司在本項(xiàng)目中的實(shí)際情況，以免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用。3) 已經(jīng)指定我司品牌招標(biāo)或者我司可以控制招標(biāo)的時(shí)候，采用圍標(biāo)策略保護(hù)項(xiàng)目合作伙伴利益，以完成項(xiàng)目確定的代理商為中心，邀請(qǐng)幾家公司陪標(biāo)，在符合招標(biāo)程序的情況下，項(xiàng)目合作代理商順利中標(biāo)。4) 關(guān)于支持代理商的數(shù)量。在對(duì)控制項(xiàng)目較有把握時(shí)，可適當(dāng)減少支持的合作伙伴數(shù)量，以保證投標(biāo)價(jià)格不會(huì)亂。如果項(xiàng)目把握不大，則多支持代理商采用瑞斯康達(dá)產(chǎn)品投標(biāo)，要適度加大政策力度，但要控制價(jià)格的平衡.5) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心合作伙伴，合作時(shí)謹(jǐn)慎對(duì)待，注意不能暴露投標(biāo)價(jià)格，有人問，回答“一定有競(jìng)爭(zhēng)力”即可，需要的時(shí)候放“價(jià)格煙霧”迷惑對(duì)手。6) 對(duì)于代理商提出的超出權(quán)限的商務(wù)條款，不要當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，務(wù)必在獲得權(quán)限后再答復(fù)。注意:在與代理商合作從始到終都要保持良好的心態(tài),熱情的姿態(tài).我們的基本理念就是多合作,少樹敵. 對(duì)銷售工作的定義:銷售工作是個(gè)表象,它的實(shí)質(zhì)是參與各方獲取利益的過程,基本原則是均衡參與各方的利益(精神的或物質(zhì)的)(任何一方利益最大化勢(shì)必造成其它方利益最小而帶來失衡,則不長(zhǎng)久)銷售工作也是個(gè)社會(huì)現(xiàn)象,在過程中能夠映射出各方的心理變化. 16 / 16
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