銷售工作流程指導(dǎo)書-wenkub
2023-04-27 11:03:08 本頁面
【正文】 穩(wěn)定性還存有疑慮的客戶。二。總則1）屏蔽對手必須在客戶的關(guān)鍵位置有支持者或內(nèi)線。例如讓我們的支持者告訴客戶，這個項目他本人就能定，高層領(lǐng)導(dǎo)也不會管。4。在招投標(biāo)過程中如何屏蔽對手1）在標(biāo)書制作中屏蔽對手：讓競爭對手產(chǎn)品不符合標(biāo)書要求，根本沒有資格投標(biāo)，或者即使可以投標(biāo)，也要拿出更高端的產(chǎn)品來與我司低一些的產(chǎn)品相比，使我司占據(jù)較大價格優(yōu)勢。通過技術(shù)交流屏蔽對手通過一對一或一對多的技術(shù)交流爭取在前期朝著有利于我司的方向引導(dǎo)客戶需求?！镀?蔽 競 爭 對 手》指南一。4）對用戶方未到會的決策人或關(guān)鍵人物進行拜訪，呈送會議資料以及《技術(shù)交流會總結(jié)匯報》。3。3）技術(shù)主管做好技術(shù)交流會的會議記錄，特別是用戶提出的問題。4）技術(shù)交流會的邀請對象：拍板者、決策者、主要評估者。當(dāng)客戶中有支持者或?qū)煏r，是技術(shù)交流的最佳時機。目的：1） 充分了解用戶網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)狀、存在的問題，以及未來的網(wǎng)絡(luò)需求。2） 挖掘、引導(dǎo)用戶的需求3） 答疑解惑4） 建立與技術(shù)主管和技術(shù)人員的信任關(guān)系3） 傳遞我司獨特的商業(yè)價值適用階段：成功概率：25％――80％二。2）了解項目背景和競爭對手的前期交流情況，對于用戶可能提出的問題，提前做好回答的準(zhǔn)備。2。4）讓支持者說出他的觀點。交流會后的安排1）對支持者表示謝意。5）對技術(shù)交流會效果進行評價，徹底摸清用戶的需求，并安排下一步的工作。目的在項目操作的全過程中處處給競爭對手設(shè)置障礙，控制項目進程，降低項目風(fēng)險，達到“上兵伐謀”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。2。2）在制訂評分標(biāo)準(zhǔn)時屏蔽對手：讓我司占據(jù)優(yōu)勢的項目占據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)的主要權(quán)重，我司的劣勢不成為或盡量少成為決策時的評分標(biāo)準(zhǔn)。在客戶關(guān)系上屏蔽競爭對手1）讓我們的支持者和內(nèi)線利用各種理由混淆競爭對手。3）讓內(nèi)線和支持者假裝支持競爭對手，以取得對手信息，或者讓幾個競爭對手互相攻擊，以使我們的支持者取得否定對手的充分理由。2）牢固樹立時刻屏蔽競爭對手的意識。邀請對象并不是所有的客戶都適合邀請參觀公司或者樣板工程。三。4）樣板點的選擇盡量選擇與客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境類似的、與我司有良好關(guān)系的客戶單位。8） 參觀活動應(yīng)該是突破客戶關(guān)系的極佳時機，要充分重視參觀過程中的客戶關(guān)系的突破，并把此作為參觀效果的重要評估因素之一。12) 做好參觀考察報告主筆人的工作，以使考察報告有利于我司，如果主筆人是我司的不支持者，參觀回來后應(yīng)立即拜訪客戶決策者和拍板者，確認(rèn)參觀考察結(jié)果。提供樣機測試/試用的時機樣機測試/試用是有成本的，為了有效利用樣機測試/試用資源，達到證明我司價值的目標(biāo)，同時還需要我們準(zhǔn)確把握提供樣機測試/試用的時機：1） 已經(jīng)與客戶就我司的產(chǎn)品和方案的特點做了充分介紹，客戶希望看到實際的效果，或者對我司產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性還不太信任時，主動提出對某些特點進行樣機測試的要求。樣機測試/試用要點1。3） 如有可能，事先做一個模擬測試/試用，確認(rèn)測試/試用樣機無任何問題。2） 對于客戶關(guān)心的功能和性能，盡量要讓客戶參與測試操作，加深對我司產(chǎn)品和方案價值的理解和認(rèn)同。并提出能夠證實我司價值的其他方案。3） 做好測試報告撰稿人的工作，以便在測試報告中強調(diào)我司優(yōu)勢，不寫或弱化我司劣勢。二。 內(nèi)部議標(biāo)，客戶內(nèi)部組織的招標(biāo)，一般發(fā)生在客戶
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