【導讀】銷售工作規(guī)范和銷售管。為推動公司市場開發(fā)，促進公司銷售活動規(guī)范化，理順公司內部。管理關系，調動銷售人員積極性；根據(jù)總經(jīng)理要求，在充分聽取各職。銷售管理制度》。1銷售人員應知應會：產品基礎知識；7銷售工作規(guī)范：銷售合同履行機制；總經(jīng)理編制，并受總經(jīng)理委托監(jiān)督執(zhí)行；文件內容可根據(jù)公司銷售活。動的實踐進一步修改完善；文件的解釋權歸公司常務副總經(jīng)理。批準后下發(fā)，要求銷售部門遵照執(zhí)行，要求公司各職能部門配合銷售。2第二階段產品方案。2．3簽訂《產品銷售合同》。2．4履行《產品銷售合同》。2．5客戶維護和營銷活動分析。2．1機構設置和崗位職責。銅包鋁線由鋁芯線和緊密包覆其外的銅層構成，銅層應均勻連續(xù)地包覆在鋁芯。上，其表面光滑、圓整，無凹痕、裂紋、露鋁及明顯銹斑等缺陷。銅層體積比對10A和10H線，其銅層體積比應不小于8%且不大于12%；對15A和15H線，其銅層體積比應不小于13%且不大于17%. 標準密度10A和10H線，^3偏差±3%15A和15H線，^3偏差±3%

　　

【正文】 。 《銷售催款通知單》 、《銷售催款回執(zhí)單》 格式見附件 12；《欠款客戶 發(fā) 貨 通知單》格式見附件 13。 2） 運輸 ① 責任人： 內貿部內勤主管是產品運輸?shù)谝回熑稳耍炗喸摗懂a品銷售合同》的銷售經(jīng)理承擔連帶責任，內貿部部長承擔管理責任。 ② 運輸機制： A 自運： 300 公里 以內的客戶， 由公司車輛自運。 B 托運： 300 公里 以外的客戶，委托物流公司運輸。 內貿部內勤主管負責與物流公司簽訂 《貨物運輸合同》，履行審批手續(xù)后執(zhí)行?！敦浳镞\輸合同》格式見附件 14。 3） 回款 ① 責任人： 簽訂《產品銷 售合同》的銷售經(jīng)理是該《產品銷售合同》回款第一責任人，內貿部部長 承擔連帶責任，主管副總承擔管理責任。 ② 催款機制： 內貿部內勤主管負責 與財務部溝通，每周填寫《 銷售催款通知單 》，并及時反饋給內貿部部長和各銷售經(jīng)理；內貿部部長 安排各銷售經(jīng)理按《產品銷售合同》的約定及時催要貨款。 4） 異議處理 ① 責任人： 簽訂《產品銷售合同》的 銷售經(jīng)理是該《產品銷售合同》質量異議處理的第一責任 人，內貿部部長 承擔管理責任。 ② 處理機制： 銷售經(jīng)理填寫《質量異議處理通知單》報生產技術質量部；主管副部長主持質量異議處理例會：本著“三不放過”原則：原因不清楚不放過、責任人不落實不放過、整改措施不落實不放過，填寫《質量異議處理通知單》，并由內貿部、生產技術質量部履行會簽和批準手續(xù)?！顿|量異議處理通知單》格式見附件 15。 客戶維護 和營銷活動分析 18 1）客戶維護 ① 責任人： 簽訂《產品銷售合同》的銷售經(jīng)理是該《產品銷售合同》客戶維護的第一責任人，內貿部 部長 承擔管理責任。 ② 維護機制： 內貿部部長 應指導 銷售內勤員每月填寫《客戶維護情況匯總表》，報主管副總。《客戶維護情況匯總表》格式見附件 16。 ③ 維護費用： 按公司《銷售費用核算暫行規(guī)定》辦理。 2）營銷活動分析 除銷售工作規(guī)范要求的例行報表、報告外，內貿部部長每月應編寫《月份營銷活動分析報告》，并附月份銷售人員業(yè)績考核表；由主管副總審核后報總經(jīng)理備查?！对路轄I銷活動分析報告》格式見附件 17（附《月份客戶一覽表》） 。 三 銷售管理制度 1 公司基本管理制度 包括員工手冊、用工合同、勞動紀律 、作息時間、請 /銷假、行政管理等，由綜合管理部制定并下發(fā)，銷 售人員應一體遵守。 2 銷售管理制度 機構設置和崗位職責 1）機構設置 決策層 管理層 執(zhí)行層 總經(jīng)理 常務副總 主管副總 內貿部部長 內勤主管 常州市經(jīng)理 江蘇省經(jīng)理 浙江省經(jīng)理 廣東省經(jīng)理 綜合區(qū)經(jīng)理 內勤員 內勤員 司機 外貿部部長 19 2）崗位職責 銷售職能人員崗位職責表 表 15 序號 崗位名稱 定員 職責描述 一 決策層 6 1 常務副總 1 負責指導銷售部門開展工作，具體通過《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》的制 訂 /解釋 /修改進行政策性指導；對銷售部門完成年度銷售計劃承擔領導責任；對 銷售部門管理層任命有考核建議權，直接上級總經(jīng)理 。 2 主管副總 1 負責主持銷售部門日常 工作，具體 負責監(jiān)督、檢查《銷售工作規(guī)范和銷售管理 制度》的貫徹 /實施，對銷售部門完成月份銷售回款指標承擔管理責任；對銷售 部門 執(zhí)行層有考核 /任命權，直接常務副總 /總經(jīng)理 。 二 管理層 3 內貿部部長 1 負責主持內貿部 全面工作，具體負責 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》的貫徹 /實施 /執(zhí)行 /， 對本部門完成年度 /季度 /月份銷售計劃承擔管理責任；對本部門銷 售經(jīng)理任命有 考核建議權，直接上級主管副總 /常務副總。 4 外貿部 部長 1 略 三 執(zhí)行層 5 區(qū)域銷售經(jīng)理 5/9 按《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》的要求，負責本區(qū)域內產品銷售、市場開 發(fā) ， 對完成公司下達的本區(qū)域內年度 /季度 /月份銷售計劃承擔具體 責任；對 保 證 所 簽 《產品銷售合同》 正?；乜畛袚唧w責任；直接上級 部長。 6 銷售內勤主管 1 按《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》的要求，負責《產品銷售合同》的履行， 重點與財務部溝通好《產品銷售合同》回款信息和數(shù)據(jù)，把好欠款客戶發(fā)貨關 ，對《產品銷售合同》履行的安全性承擔具體責任；負責指導、安排其它內勤 員的工作； 直接下屬內勤員，直接上級部長。 7 內勤員 2/4 在部長和內勤主管領導下，按《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》的要求，辦理 履行《產品銷售合同》具體事宜，對完成部長、內勤主管安排的工 作承擔具體 責任；直接上級內勤主管 。 8 司機 1/2 在部長和內勤主管領導下，遵守公司各項管理制度，對完成部長、內勤主管安 排的具體工作負責，重點承擔安全運輸?shù)闹苯迂熑?；直接上級內勤主管? 銷售管理制度 1）例會制度 ① 決策層例會 主要決策市場方向、經(jīng)營策略、產品價格、合同回款期、庫存產品規(guī)格和數(shù)量等 20 重大經(jīng)營問題；決策層例會由總經(jīng)理主持、或經(jīng)總經(jīng)理授權由常務副總主持，原則上為季度例會（總經(jīng)理可臨時安排）；根據(jù)需要 公司經(jīng)營部門（ 財務部、內貿部、外貿部 ）負責人可列席例會。 ② 管理層例會 貫徹公司決策層會議精神，安排本部門階段性工作；檢討、督促 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》 貫徹執(zhí)行情況，解決本部門工作中存在的具體問題 ， 對本部門工作中出現(xiàn)的 偏差及時給予糾正；管理層例會由部長主持，原則上為周 例會（主管副總可臨時安排），本部門全體員工參加，根據(jù)需要主管副總可參加例會指導工作。 ③ 班前會 正常情況下，部門每天召開碰頭 會，通報市場信息和工作情況，時間不限。 2）報表制度 根據(jù)公司 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度》 要求，營銷部門詳建立報表制度： ① 市場開發(fā)階段 客戶評估報表、客戶考察報表； ② 合同洽談階段 銷售合同異議報表；產品質量異議報表； ③ 合同履行階段 銷售回款信息匯總表；產品質量異議報表； ④ 客戶維護階段 客戶維護情況匯總表。 3）報告制度 部門經(jīng)理每月填寫《月份營銷活動分析報告》（附《月份客戶一覽表》）；報總經(jīng)理備查。 3 銷售激勵機制 詳見附件 18：《公司 銷售人員激勵機制》規(guī)定。