【正文】 1 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 銷售工作規(guī)范 和 銷售 管 理制度 （ 內(nèi)貿(mào)部 試行） 批準(zhǔn)： 編制： 二 O 一 O 年二 月 2 編制說明 為推動公司市場開發(fā)，促進(jìn)公司銷售活動規(guī)范化，理順公司內(nèi)部管理關(guān)系，調(diào)動銷售人員積極性；根據(jù)總經(jīng)理要求，在充分聽取各職能部門，特別是銷售部意見和建議基礎(chǔ)上，編制了《銷售 工作規(guī)范和 銷售管理制度 （ 內(nèi)貿(mào)部 試行） 》 。 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度 （ 內(nèi)貿(mào)部 試行） 》是公司銷售管理的基礎(chǔ)性文件，重點內(nèi)容如下： 1 銷售人員應(yīng)知應(yīng)會：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 ； 2 銷售人員應(yīng)知應(yīng)會：銷售基礎(chǔ)知 識 ； 3 銷售工作規(guī)范： 市場開發(fā)機(jī)制 ； 4 銷售工作規(guī)范：差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和核銷機(jī)制； 5 銷售工作規(guī)范：產(chǎn)品 定價、報價機(jī)制 ； 6 銷售工作規(guī)范：產(chǎn)品銷售回款機(jī)制； 7 銷售工作規(guī)范：銷售合同履行 機(jī)制 ； 8 銷售管理制度：例會、報表、報告制度（總經(jīng)理 掌控機(jī)制 ）； 9 銷售管理制度： 銷售人員激勵機(jī)制。 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度（內(nèi)貿(mào)部試行） 》 由 公司常務(wù) 副總經(jīng)理編制，并受總經(jīng)理委托監(jiān)督執(zhí)行；文件內(nèi)容可根據(jù)公司銷售活動的實踐進(jìn)一步修改完善；文件的解釋權(quán)歸公司 常務(wù) 副總經(jīng)理。 《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度（內(nèi)貿(mào)部試行） 》 由 公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)，要 求銷售部門遵照執(zhí)行，要求公司各職能部門配合銷售部門 工作，共同推動公司生產(chǎn)經(jīng)營活動登上一個新臺階。 附加說明：《銷售工作規(guī)范和銷售管理制度（外貿(mào)部試行） 》 另行下發(fā)。 3 目 錄 一 基礎(chǔ)知識 （一） 產(chǎn)品方案 1 第一階段產(chǎn)品方案 2 第二階段產(chǎn)品方案 （二） 銷售人員應(yīng)知應(yīng)會 1 產(chǎn)品 基礎(chǔ)知識 2 銷售基礎(chǔ)知識 二 銷售工作規(guī)范 1 銷售工作規(guī)范圖示 2 銷售工作規(guī)范說明 2． 1 市場調(diào)研、用戶開發(fā) 2． 2 商務(wù)洽談 2． 3 簽訂《產(chǎn)品銷售合同》 2． 4 履行 《產(chǎn)品銷售 合同》 2． 5 客戶維護(hù)和營銷活動分析 三 銷售管理制度 1 公司基本管理制度 2 銷售管理制度 2． 1 機(jī)構(gòu)設(shè)置和崗位職責(zé) 2． 2 銷售管理制度 3 銷售 激勵機(jī)制 4 一 基礎(chǔ)知識 （一） 產(chǎn)品方案 1 第一階段產(chǎn)品方案 第一階段 產(chǎn)品方案 表 表 1 序 號 主要指標(biāo) 產(chǎn)品方案 原料規(guī)格 (㎜ ) 大線規(guī)格 (㎜ ) 小線規(guī)格 (㎜ ) 技術(shù)指標(biāo) 體積比 (%) 質(zhì)量比 (%) 密 度 g/cm3 銅帶 鋁桿 母線 成品線 投料線 成品線 銅帶 鋁桿 銅帶 鋁桿 一 大線車間 1 CCAM∮ 10 ㎜ CCAM1 10 15 85 177。 3% CCAM2 10 177。 3% CCAM3 10 177。 3% CCAM4 10 177。 3% 2 CCA∮ 12 ㎜ CCA1 12 177。 3% CCA2 12 177。 3% CCA3 12 177。 3% CCA4 12 177。 3% 二 小線車間 1 CCA 中拉線 177。 3% 小拉退火線 177。 3% 小拉退鍍線 177。 3% 2 CCAM 中拉線 177。 3% 小拉退火線 177。 3% 小拉退鍍線 177。 3% 3 外協(xié)加工線 電鍍線 177。 3% 鋁線 —— —— —— —— 5 2 第 二 階段產(chǎn)品方案 第二階段 產(chǎn)品方案 表 表 2 序 號 主要指標(biāo) 產(chǎn)品方案 原料規(guī)格 (㎜ ) 大線規(guī)格 (㎜ ) 小線規(guī)格 (㎜ ) 技術(shù)指標(biāo) 體積比 (%) 質(zhì)量比 (%) 密 度 g/cm3 銅帶 鋁桿 母線 成品線 投料線 成品線 銅帶 鋁桿 銅帶 鋁桿 一 大線車間 待試制新產(chǎn)品 1 CCA∮ 14 ㎜ CCA1 14 177。 3% CCA2 14 177。 3% CCA3 14 177。 3% CCA4 14 177。 3% 2 CCAM∮ 12 ㎜ CCAM1 12 177。 3% CCAM2 12 177。 3% CCAM3 12 177。 3% CCAM4 12 177。 3% 二 小線車間 1 CCA 中拉線 177。 3% 小拉退火線 177。 3% 小拉退鍍線 177。 3% 2 CCAM 中拉線 177。 3% 小拉退火線 177。 3% 小拉退鍍線 177。 3% 3 外協(xié)加工線 電鍍線 177。 3% 鋁線 —— —— —— —— 6 （二） 銷售人員應(yīng)知應(yīng)會 1 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 產(chǎn)品命名與分類 1）產(chǎn)品命名 ① 銅包鋁線（ CCA） CCA—— □ —— □ —— □ —— □ 設(shè)計序號，基本型不表示 標(biāo)稱直徑，㎜ 狀態(tài)代號， A表示軟態(tài)； H表示硬態(tài) 標(biāo)稱銅層體積比，以百分?jǐn)?shù)表示 銅包鋁線代號 ② 銅包鋁 鎂合金 線（ CCAM） CCAM— □ —— □ —— □ —— □