【正文】 目錄 第一章 銷售部 組織結構圖 第一節(jié) 組織結構 ———————————————————————— 03 第二節(jié) 崗位設置 ———————————————————————— 03 第二章 銷售部 管理制度和工作流程 第一節(jié) 各崗位工作說明書 銷售部 總監(jiān)工作制度說明書 —————————————— —— 04 銷售部 經(jīng)理 工作制度說明書 —————————————— —— 06 銷售部 團隊市場銷售經(jīng)理 工作制度說明書 ———————— —— 08 銷售部 網(wǎng)絡訂房市場銷售經(jīng)理 工作制度說明書 —————— —— 12 銷售部 協(xié)議公司市場銷售經(jīng)理 工作制度說明書 —————— —— 16 銷售部 預訂部預訂員工作制度說明書 —————————— —— 20 銷售部 預訂部預訂主管 工作制度說明書 ————————— —— 22 銷售部 美工工作制度說明書 ———————————— —— —— 23 銷售部 內勤工作制度說明書 ———————————— —— —— 25 第二節(jié) 各崗位工作流程和細則 本地銷售 ———————————————————————— 27 外地銷售 ———————————————————————— 28 電話銷售 ———————————————————————— 29 電話預訂 ———————————————————————— 31 傳真預訂 ———————————————————————— 33 散客預定 ———————————————————————— 35 團隊預訂 ———————————————————————— 36 團隊預留房客人預訂 ——————————————————— 37 處理預訂記錄 —————————————————————— 38 預訂確認 —————————————————————— 40 1 收取預付定金 ———————————————————— 41 1 變更或取消預訂 ——————————————————— 41 1 散客預付更改 ———————— ———————————— 42 1 散客預付取消 ———————————————————— 43 1 記錄客人特殊要求 —————————————————— 44 1 處理旅行社預訂單 —————————————————— 45 1 制作報表 —————————————————————— 46 1 制作客情預測表 ——————————————————— 47 1 任務單發(fā)放操作流程圖 ———————————————— 48 第三章 銷售部各項 規(guī)章 制度 第一節(jié) 大型活動策劃和組織制度 ————————————————— 50 第二節(jié) 市場分析預測報告制度 —————————————— ———— 50 第三節(jié) 宣傳廣告發(fā)布 —————————————————————— 51 第四節(jié) 銷售 計劃 ———————————————————————— 52 第五節(jié) 會議與報告制度 ————————————————————— 53 第六節(jié) 檔案管理制度 —————————————————————— 53 第七節(jié) 客戶維護管理制度 ———————————————————— 54 附 會展市場會議與報告制度 每日電話拜訪記錄 ————————— 55 附 會展市場會議與報告制度 每周銷售總結報告 ———————— 56 附 會展市場會議與報告制度 每周銷售訪問計 劃表 ———————— 57 第一章 組織結構和崗位設置 第一節(jié)、 組織結構 第二節(jié)、 崗位設置 第二章 銷售部 各崗位工作制度說明書 銷售 部總監(jiān) 銷售部經(jīng)理 接 待 員 團 隊 銷 售 經(jīng) 理 網(wǎng) 絡 銷 售 經(jīng) 理 協(xié) 議 銷 售 經(jīng) 理 文 預 員 訂 美 工 文 員 銷售 部 美 工 預 訂 員 團 隊 銷 售 接 待 員 協(xié) 議 銷 售 網(wǎng) 絡 銷 售 文 員 第一節(jié)、各崗位工作說明 銷售部 總監(jiān)工作制度說明書 工作時間 8： 00— 17： 00； 工作地點及范圍 集團 各部門及各營業(yè)區(qū)域； 集團 外各協(xié)作合作單位； 具體工作內容及時間安排 時間 工作內容 要求 操作流程及標準 每日 07： 50之前 到達 單位 ，更衣 符合著裝 要求 參照員工手冊 每日 08： 00 到崗 準時 每日 08： 3008： 45 準備晨會內容 簡短了解 昨晚的在店 情況及當日 銷售工作計劃。 了解每個細分市場的情況 了解整個 集團 的運營情況 每日 08： 4509： 15 參加晨會 認真記錄，及時匯報情況 每日 09： 1511： 30 傳達晨會精神 處理日常銷售工作 督導各細 分市場日常 銷售工作，協(xié)調集團 各營 運部門 傳達、貫徹總經(jīng)理指示 按日常銷售量來督導 每日 11： 0011： 30 午飯 每日 12： 3013： 00 溝通 簡短溝通 上午銷售情 況及下午去向。 每日 13： 0016： 30 處理日常銷售工作 督導各細 分市場日常 銷按日常銷售量 來 督 導售工作，協(xié)調集團 各營 運部門 （詳見市場分配及銷售計劃明細） 16： 3017： 00 部門會議 簡短聽取 匯報，了解當日銷售情況、解決問題、傳達指示、布置明日銷售計劃。 崗位說明 接受總經(jīng)理（副總經(jīng)理）指令及反饋 直接上司：總經(jīng)理 助理 ； 直接下屬： 銷售渠道一、二部 經(jīng)理 、 銷售部 文員， 橫向關系： 集團 各部門總監(jiān)； 工作職責 負責做好市場開發(fā)戰(zhàn)略的準確定位，做好 集團 產(chǎn)品、企業(yè)形象的準確設計，做 好市場的周密調查和準確分析，積極開展市場銷售和公共宣傳活動，以期為 集團 經(jīng)營活動的良性發(fā)展和樹立企業(yè)的良好形象做出自己的努力。 按計劃完成 集團 銷售任務 制年度市場銷售計劃，制定客房營收、餐飲營收（會同餐飲部）及公共廣告宣傳和促銷計劃與經(jīng)費預算，并提出相應的政策性建議和措施。 根據(jù)全年營收計劃，擬定或調整客源結構、房價政策、優(yōu)惠政策及其他市場 銷售 政策，確定銷售重點和銷售目標。 下達各項指標到人，領導并幫助銷售人員完成各項營業(yè)指標。 洽談主要客戶業(yè)務，接待他們來訪，與主要客戶保持并發(fā)展良好的業(yè)務關系。 簽署各類訂 房協(xié)議書。 搜集行業(yè)信息，加強市場調查，分析市場態(tài)勢，必要時及時調整 銷售 策略，報上級領導批準執(zhí)行。 引導、組織公關宣傳策劃等活動，設計 景區(qū)及酒店 對外最佳 的 形象。 督導和培訓下屬人員工作，不斷提高其業(yè)務知識和工作技能。 協(xié)調本部門工作，有效發(fā)揮每個人的積極性和創(chuàng)造力，對銷售員進行激勵、考核、評估。 注： 每日時間安排將視當日 銷售 與預約情況而定。 每周五下午 16： 00會議將被定為每周小結會議，必須全體參加，并遞交 7份報告。（ 每日銷售報告、本周銷售總結、下周工作計劃。 ）主要內容： 互通客戶預訂信息，近期房控變化信 息， 集團 最新信息的通報。 每月第一個周五下午 16： 00 會議將被定為上月小結會議，必須全體參加。 主要內容：通報上月經(jīng)營情況，下月預計營收情況，分析、落實當月銷售的主要工作。 銷售部 經(jīng)理工作制度說明書： 工作時間 8： 00— 17： 00； 工作地點及范圍 集團 各部門及各營業(yè)區(qū)域； 集團 外各協(xié)作合作單位； 具體工作內容及時間安排 時間 工作內容 要求 操作流程及標準 每日 08： 00之前 到達 單位 ，更衣 符合著裝 要求 參照員工手冊 每日 08： 00 到崗 準時 每日 08： 0008： 45 準備晨會 內容 簡短了解 昨晚的在店 情況及當日 銷售工作計劃。 了解每個細分市場的情況 了解整個 酒店 的運營情況 每日 08： 4509： 15 參加晨會 認真記錄，及時匯報情況 每日 09： 1512： 00 傳達晨會精神 處理日常銷售工督導各細 分市場日常 銷傳達、貫徹總經(jīng)理、總作 售工作，協(xié)調集團 各營 運部門 監(jiān)指示 按日常銷售量來督導 每日 12： 0012： 30 午飯 每日 12： 3013： 00 溝通 簡短溝通 上午銷售情 況及下午去向。 每日 13： 0016： 30 處理日常銷售工作 督導各細 分市場日常 銷售工作，協(xié)調集團 各營 運部門 按日常銷售量 來 督 導（詳見市場分配及銷售計劃明細） 16： 3017： 00 部門會議 簡短聽取 匯報，了解當日銷售情況、解決問題、傳達指示、布置明日銷售計劃。 崗位說明 接受總經(jīng)理、 銷售部 總監(jiān)指令及反饋 上級領導： 銷售部 總監(jiān) 下屬人員：團隊市場銷售經(jīng)理、 協(xié)議單位 銷售經(jīng)理、 銷售部 內勤、銷售部 預訂員 橫向關系：其他部門經(jīng)理 工作職責 配合 銷售部 總監(jiān)，負責做好市場開發(fā)戰(zhàn)略的準確定位，做好 集團 產(chǎn)品、企業(yè)形象的準確設計，做好市場的周密調查和準確分析，積極開展市場銷售和公共宣傳活動，以 期為 集團 經(jīng)營活動的良性發(fā)展和樹立企業(yè)的良好形象做出自己的努力；負責接受、傳達、部署總經(jīng)理、總監(jiān)意圖和指令，指導、監(jiān)督、協(xié)助各細分市場經(jīng)理做好本職工作。 按計劃完成 銷售部 會展、團隊、網(wǎng)絡訂房市場的銷售任務。 指導屬下銷售人員進行市場開發(fā)，做出銷售導向。 做好團隊接待及服務等組織工作，確保對團隊客人的優(yōu)質服務。 指導屬下正確做好團隊房間預訂及餐飲預訂工作。 保持 與 旅游代理商的聯(lián)絡 根據(jù)市場情況及市場信息，確定團隊預訂的間晚數(shù)，確保完成 集團的相關預算。 搜集并整理反饋信息，與旅游團隊保持聯(lián)絡，為正確分析市場提供資 料。 負責團隊房間控制，確保團隊房間的使用率，為決策機構提供準確的團隊預定數(shù)字。 負責監(jiān)督、指導預訂員 完成團隊預訂的建檔、存檔工作。 與國內各個旅游代理機構保持良好的工作關系，以及時發(fā)現(xiàn)潛在需求，并負責旅游散客的預訂和服務工作。 注： 每日時間安排將視當日 銷售 與預約情況而定。 每周五下午 17： 00會議將被定為每周小結會議，必須全體參加，并遞交 7份報告。（ 每日銷售報告、本周銷售總結、下周工作計劃。 ）主要內容： 互通客戶預訂信息，近期房控變化信息， 集團 最新信息的通報。 每月第一個周五下午 17： 00 會議將被定為上 月小結會議，必須全體參加。 主要內容：通報上月經(jīng)營情況，下月預計營收情況，分析、落實當月銷售的主要工作。 銷售部 團隊市場銷售經(jīng)理工作制度說明書 ： 工作時間 每天： 8： 00— 17： 00； 工作地點及范圍 集團 各部門， 集團 各營業(yè)區(qū)域； 集團 各協(xié)作合作單位； 具體工作內容及時間安排 時間 工作內容 要求 操作流程及標準 每日 08： 00之前 到達 單位 ，更衣 符合著裝 要求 參照員工手冊 每日 08： 00 到崗 準時 每日 08： 00— 09： 00 溝通 簡短了解 昨晚的在店 情況及當日 銷售工作計劃。 了解分 管市場的情況 了解整個 集團 的運營情況 每日 09： 00— 12： 00 處理日常銷售工作： 電話預約洽談、傳真宣傳、上門拜訪、帶客參觀、簽定協(xié)議、跟蹤展會規(guī)模、信息及動向 團隊市場 經(jīng)理每日銷 售聯(lián)系量 為 7家：電話預約洽談、傳真方式銷售 5家 與上門拜 訪 2家。 完成日常銷售 聯(lián) 系 量（詳見市場分配及銷售計劃明細、市場和行業(yè)名錄） 操作流程：參照 銷售部銷售操作流程細則 工作標準：參照崗位工作制度說明書 每日 11： 30— 12： 30 午飯 每日 12： 3