汽車銷售工作流程-資料下載頁
2025-03-09 21:07本頁面
【正文】 座，調(diào)節(jié)座椅、安全帶） ，請保持沉默 5分鐘進行概述 三 .試乘試駕中 六 試乘試駕 ，贊美、肯定，尋求與客戶的共識 2. 引導客戶填寫反饋表 （“這就是您想要的車嗎？”） ，利用展車再次說明 四 .試乘試駕后 七 報價成交 洽談邀請 +和諧的洽談環(huán)境 報價方法及價格談判技巧 簽訂合同及附加服務說明 目標 1. 化解顧客異議，達成共識 2. 把握時機促成成交，達成雙贏 七 報價成交 +和諧的洽談環(huán)境 邀請客戶到洽談區(qū)要自然，避免給客戶造成壓力（聊家常，拉關系） 洽談區(qū)要保持清潔舒適，及時提供茶水、點心，音樂燈光狀態(tài)良好 準備好商談需要的資料及工具：報價單，裝飾單，保險按揭計算單，計算器，訂車協(xié)議等 七 報價成交 ： 車型、配置、顏色、裝飾 ：三明治報價法（包括 … 包括 … 包括 …) 感性利益：刺激顧客的主要購買動機 (外形，安全） 明確報價：確切的價格 理性利益：超越顧客期望值的利益：品牌、售后服務 七 報價成交 ： 以貴為榮，在高價格之后，是產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)及優(yōu)秀的售后服務體系 ： 車型配置，精品裝飾都 是我們的砝碼，客戶要求 價格少一點，我們就拿掉一個砝碼 ： 明確告訴客戶產(chǎn)品的價格結構，不同功能價格不一樣 ： 一包煙法 ： 產(chǎn)品的價格與客戶的心理價位底線到底還有多少差距 （一把蔥法）： 10萬的低價，客戶只給 ，建議客戶以 10萬成交，贈送配置或相應服務 七 報價成交 促成成交方法： ： 現(xiàn)金？刷卡？ ： 不這樣做，會有什么后果 ： 不斷地強調(diào)他所獲得的利益，價值（需求分析） ： 將客戶所選車型，配置等寫上（交誠意金或身份證）向領導申請 八 完美交車 一 .完美交車的重要性 二 .銷售人員該做什么？ 三 .交車流程 目標 ，滿意交車 2. 提升客戶滿意度，創(chuàng)造忠實客戶，提高老客戶介紹率 八 完美交車 提車是客戶最激動的時刻，客戶提車時會擔心什么？ 你想提升客戶的滿意度嗎？ 你想他成為你的忠實客戶嗎？ 你想他給你介紹更多的新客戶嗎？ 八 完美交車 二 .銷售人員應該做什么？ 一定要自己交車 熟悉汽車的各項功能操作 熟悉各種手續(xù) 保持車況的完美 公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào) 特別安排 八 完美交車 三 .交車流程 交車前準備：車輛 PDI、清潔、裝飾、需要的資料等 預約客戶：確定交車時間、所需資料、銀行卡、現(xiàn)金 熱情地迎接客戶并帶到交車區(qū) 檢查車況，點交原廠配件，訂購的選裝件，填寫交車檢驗表，同時介紹車輛的操作，試駕 帶客戶到財務處開發(fā)票，辦手續(xù)，購買保險 介紹售后相關人員，并留下名片和聯(lián)系方式 邀請客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表 贈送客戶小禮物，送客戶出門 九 售后跟蹤 目標 1. 讓客戶體驗到 4S店的持續(xù)關懷 2. 創(chuàng)造再次購買，老客戶介紹購車的機會 九 售后跟蹤 ：確定客戶到家的時間，關心客戶是否安全到家，祝用車愉快 2. 第 3天回訪：關心客戶各項功能鍵是否熟悉， 購車滿意度調(diào)查 7天回訪：車況問候，請其介紹有購車意向的潛在客戶，首次免費保養(yǎng)提醒 ：首次保養(yǎng)的提醒預約 車況問候 九 售后跟蹤 、安全提醒或汽車保養(yǎng)小常識 、售后服務咨詢的提供 VIP活動：試駕會、節(jié)油賽等
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