汽車銷售流程_2-資料下載頁
2025-03-09 20:58本頁面
【正文】 客對 …….車的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。 為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點。 交車準(zhǔn)備 交車區(qū)的設(shè)定 ? 確保舉行交車儀式的場所，并打掃干凈 ? 交車區(qū)應(yīng)設(shè)在來店顧客可明顯看見的區(qū)域（如入口處旁或交車間） ? 應(yīng)有明顯的標(biāo)示牌及標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的看板和告示牌 理性的交車內(nèi)容 ? 手續(xù)與文件 ? 顧客檢查驗收車輛 ? …. 車的交車文件和工具介紹 ? 介紹配備的使用方法 感性的交車內(nèi)容 ? 將顧客引導(dǎo)至交車區(qū) ? 介紹總經(jīng)理（銷售經(jīng)理、任何可參與的人員）或服務(wù)經(jīng)理（服務(wù)顧問）與顧客認(rèn)識 ? 再次熱情恭賀并衷心感謝顧客 ? 顧客留影 ? 贈與顧客禮品 ? 全體參與儀式者引導(dǎo)及歡送顧客離去 交車儀式 交車時銷售與售后的交接 ? 介紹售后服務(wù)部門 ? 售后服務(wù)內(nèi)容介紹 ? 其它活動（售后參與） 道別技巧 ? 售后跟蹤的告知 ? 售后跟蹤的方法 ? 定期電訪或親訪 ? 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā) ? 車子資訊的定期提供 ? 相關(guān)促銷通知 沒有一次交易的顧客，只有終生的顧客 七銷售流程 — 售后跟蹤和服務(wù) 通過本課程的學(xué)習(xí)，將能夠： ? 明確售后跟蹤和服務(wù)在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義 ? 了解售后跟蹤和服務(wù)的主要流程與標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握在售后跟蹤和服務(wù)過程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，提升 CS ? 通過對銷售流程的總結(jié)更好地做好準(zhǔn)備工作 課程目的 售后跟蹤和服務(wù)概述 售后的顧客心理 沒有一次交易的顧客，只有終生的顧客。 “我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心?！? 售后跟蹤和服務(wù)概述 售后跟蹤的目的和意義 ? 老顧客的維系 ? 新顧客的開發(fā) 售后跟蹤和服務(wù)概述 基本顧客群的定義 ? 有望客戶 ? 潛在客戶 售后跟蹤和服務(wù)概述 購買周期 售后跟蹤和服務(wù)概述 無需求階段 ?有興趣聽取相關(guān)計劃 ?開始考慮其他解決方案 ?想了解產(chǎn)品特征 ?比對購買后的變化 ?沒有興趣會面 ?滿足現(xiàn)狀 ?不原意說話或談判 ?咨詢時沒有確定目 具有購買意識階段 想要購買階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 成交階段 ?有興趣了解多種方案 ?想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處 ?與其它競爭者比較 ?沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求 ?明確自己的需求 ?提問時更自信 ?注重一些關(guān)鍵時刻 ?對一些供應(yīng)商建立起信心 ?就價格與銷售條款進(jìn)行談判 ?成交信號 ?就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判 ?對所有的選擇方案與可能性都有興趣 ?對交貨與售后追蹤的步驟感興趣 顧客跟蹤準(zhǔn)備 ? 做好計劃，通過電話、信件，與顧客定期保持聯(lián)系 ? 不僅限于新顧客，還要積極聯(lián)系過去的顧客 ? 確認(rèn)聯(lián)系顧客的次數(shù)（不多也不少） ? 將聯(lián)系工作規(guī)范化，何時做何事 ? 在三天之內(nèi)寫好給顧客的感謝信，走訪顧客 ? 交車 1周后，車輛維護(hù)部門與顧客聯(lián)系，詢問車輛情況，介紹維護(hù)服務(wù)等業(yè)務(wù)。 ? 重視與購車顧客建立日常聯(lián)系 顧客離去后的動作 顧客跟蹤的 CS要點 ? 基礎(chǔ)顧客信息要規(guī)范詳盡真實 ? 將定期聯(lián)系顧客的工作規(guī)范化 ? 將顧客信息視為公司的資產(chǎn) ? 明確顧客跟蹤服務(wù)活動的責(zé)任 銷售流程總結(jié) 抗拒處理 售前準(zhǔn)備 店內(nèi) 接待 售后跟蹤和服務(wù) 試乘試駕 商品 說明 報價說明 簽約成交 熱情 交車 需求 分析
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