銷售工作流程指導書(已修改)
2025-04-24 11:03 本頁面
【正文】 銷售工作流程指導書 瑞斯康達華南大區(qū)內(nèi)部管理文件目 錄《技 術(shù) 交 流 會》 指 南 3《屏 蔽 競 爭 對 手》指南 5《公司總部或樣板工程參觀》指南 7《樣機測試/試用》指南 9《應(yīng)標答疑會會前拜訪》指南 11《安排公司高層拜訪客戶》指南 13《合作伙伴（代理商）》策略 15待續(xù)！《技 術(shù) 交 流 會》 指 南一。目的：1） 充分了解用戶網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)狀、存在的問題，以及未來的網(wǎng)絡(luò)需求。2） 挖掘、引導用戶的需求3） 答疑解惑4） 建立與技術(shù)主管和技術(shù)人員的信任關(guān)系3） 傳遞我司獨特的商業(yè)價值適用階段：成功概率：25％――80％二。步驟：1。交流會前的安排1）前期必須做好客戶關(guān)系的鋪墊工作，至少客戶對技術(shù)交流有意愿。當客戶中有支持者或?qū)煏r，是技術(shù)交流的最佳時機。2）了解項目背景和競爭對手的前期交流情況，對于用戶可能提出的問題，提前做好回答的準備。不打無準備之戰(zhàn)。3）對于本次技術(shù)交流會的目的，在公司內(nèi)部達成共識。4）技術(shù)交流會的邀請對象：拍板者、決策者、主要評估者。2。交流會中的安排1）全程積極參與技術(shù)交流會，了解技術(shù)人員的思路，把握會議的議題、進度、局面。2）記錄與會的人員名單、聯(lián)系方式等商務(wù)資料。3）技術(shù)主管做好技術(shù)交流會的會議記錄，特別是用戶提出的問題。4）讓支持者說出他的觀點。5）重要的會議必須做錄音，以備后期研究。6）會議結(jié)束時，要對與會的領(lǐng)導、會議的主持人以及主要人員表示感謝，并告知：會后我們將根據(jù)會議中的記錄，及時解答他們的問題，并提供《技術(shù)交流會總結(jié)匯報》。3。交流會后的安排1）對支持者表示謝意。2）項目主管必須在2天內(nèi)，形成目的性明確的《技術(shù)交流會總結(jié)匯報》，重申我司的想法。3）對與會人員進行會后拜訪，了解技術(shù)交流會的效果，并呈送《技術(shù)交流會總結(jié)匯報》。4）對用戶方未到會的決策人或關(guān)鍵人物進行拜訪，呈送會議資料以及《技術(shù)交流會總結(jié)匯報》。5）對技術(shù)交流會效果進行評價，徹底摸清用戶的需求，并安排下一步的工作。4。注意事項：1）銷售經(jīng)理有意識地創(chuàng)造鋪墊，使我司和用戶方的技術(shù)人員之間建立信任關(guān)系，2）必須嚴格遵守約定的會議時間，嚴禁遲到?！镀?蔽 競 爭 對 手》指南一。目的在項目操作的全過程中處處給競爭對手設(shè)置障礙，控制項目進程，降低項目風險，達到“上兵伐謀”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。二。要點1。通過技術(shù)交流屏蔽對手通過一對一或一對多的技術(shù)交流爭取在前期朝著有利于我司的方向引導客戶需求。2。通過樣機測試屏蔽對手1）我方制訂測試項目。2）我方主導測試報告的完成3。在招投標過程中如何屏蔽對手1）在標書制作中屏蔽對手：讓競爭對手產(chǎn)品不符合標書要求，根本沒有資格投標，或者即使
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