【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為可以從銷(xiāo)售人員的日常行為表現(xiàn)獲得，投入指標(biāo)可以從銷(xiāo)售人員工作報(bào)表中獲得，產(chǎn)出指標(biāo)可以從銷(xiāo)售人員的具體工作業(yè)績(jī)中獲得。（三） 可實(shí)現(xiàn)的原則銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)，在銷(xiāo)售人員付出努力的情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。銷(xiāo)售人員只要愛(ài)崗敬業(yè)，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，行為指標(biāo)就可以全部達(dá)標(biāo)，而投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)的設(shè)計(jì)考量相對(duì)較低，從而看出本制度的制定更加偏重于銷(xiāo)售人員日常工作表現(xiàn)的考量而非只以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量工作與付出。第三十二條 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法（一） 基于銷(xiāo)售人員的日常行為要求是指將公司的管理制度（崗位職責(zé)、人力資源相關(guān)管理制度、公司行政管理制度等），結(jié)合其銷(xiāo)售崗位的性質(zhì)和特點(diǎn)，劃分為非常重要和重要兩類(lèi)，從中設(shè)置成不同的考核指標(biāo)，采取綜合計(jì)分考評(píng)和為貴扣分考評(píng)相結(jié)合的考核方式，以此考核銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)。（二） 基于工作崗位的分析是指依據(jù)銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)內(nèi)容，將銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)進(jìn)行劃分，從中找出可衡量的工作設(shè)為績(jī)效考核的指標(biāo)。行為指標(biāo)的設(shè)計(jì)就是基于工作崗位職責(zé)的分析，對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)該、必須和要求做的工作提煉具體的量化考核指標(biāo)。 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)方法示意圖銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo) 銷(xiāo)售人員行為要求銷(xiāo)售人員崗位分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo) 流失客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)意向客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售額度銷(xiāo)售完成率其它管理制度人力資源制度行政管理制度崗位職責(zé)制度銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省直機(jī)第七章 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)施辦法與操作細(xì)則第三十三條 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核周期（一） 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核按每年11月兩月進(jìn)行，考核完成時(shí)間為每次考核月六日之前，對(duì)上兩個(gè)月銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效進(jìn)行考核；每年年終考核一次，按照公司有關(guān)項(xiàng)目提成相關(guān)規(guī)定考核進(jìn)行年終獎(jiǎng)發(fā)放。（二） 試用期的銷(xiāo)售人員按“銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核方案執(zhí)行”其工資待遇按照公司人力資源相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十四條 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核類(lèi)別。（一） 雙月考核制。主要考核銷(xiāo)售人員前兩月的日常行為標(biāo)準(zhǔn)、投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)，是計(jì)算月度績(jī)效工資、銷(xiāo)售人員崗級(jí)調(diào)整的依據(jù)。（二） 年度考核。主要考核銷(xiāo)售人員年度銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，是年終獎(jiǎng)金及提成計(jì)算的依據(jù)。第三十五條 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核統(tǒng)籌（一） 銷(xiāo)售人員的階段績(jī)效考核主要根據(jù)日?？己诉M(jìn)行，日?？己耸菫榱嗽谄綍r(shí)工作過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)直管的記錄，為銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、崗級(jí)調(diào)整提供最確鑿、最詳實(shí)的依據(jù)。（二） 銷(xiāo)售人員雙月考核由公司市場(chǎng)部按規(guī)定日期牽頭，同時(shí)連同公司各事業(yè)部以及下屬公司各相關(guān)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員各相關(guān)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員，有必要時(shí)相關(guān)銷(xiāo)售直屬領(lǐng)導(dǎo)參與進(jìn)行打分評(píng)定。最終考核結(jié)果由市場(chǎng)部交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（三） 每年6月12月由市場(chǎng)部牽頭，同時(shí)連同公司各事業(yè)部以及下屬公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合前3次雙月考核結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員崗級(jí)調(diào)整做出計(jì)劃，并經(jīng)過(guò)公司銷(xiāo)售主管副總經(jīng)理審批，最后交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（四） 銷(xiāo)售人員日常工作記錄主要由所在事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理或所在下屬公司營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，每雙月考核前一周向公司市場(chǎng)部提供考核數(shù)據(jù)。由關(guān)聯(lián)部門(mén)連同公司市場(chǎng)部直接評(píng)分，最終由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行審核、匯總和統(tǒng)籌，并提交公司人力資源部執(zhí)行。第三十六條 銷(xiāo)售人員考核的組織機(jī)構(gòu)。（一） 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的執(zhí)行機(jī)構(gòu)為公司人力資源部，由人力資源部執(zhí)行具體銷(xiāo)售人員考核結(jié)果。（二） 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)考核數(shù)據(jù)的收集、匯總和統(tǒng)籌，并組織公司銷(xiāo)售人員與考核相關(guān)人員（績(jī)效考核委員會(huì)？？）執(zhí)行具體的考核工作，并將最終結(jié)果上報(bào)公司人力資源部。（三） 為確保績(jī)效考核的公開(kāi)、公平、公正性，公司設(shè)置“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”負(fù)責(zé)監(jiān)督考核工作，公司營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、各部門(mén)主管、營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員為該委員會(huì)組成成員。第三十七條 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核實(shí)施流程圖是被考核者事業(yè)部市場(chǎng)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考評(píng)委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義人力公司領(lǐng)導(dǎo)職位責(zé)任目標(biāo)公司管理制度是否同意考核結(jié)果第三十八條 關(guān)聯(lián)部門(mén)主管的主要職責(zé)（一） 公司關(guān)聯(lián)部門(mén)依據(jù)公司相關(guān)制度規(guī)定，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員日常行為指標(biāo)的考核記錄，并確保數(shù)據(jù)的有效性和及時(shí)性。（二） 事業(yè)部銷(xiāo)售副經(jīng)理及下屬公司銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)所在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員“投入指標(biāo)”的考核記錄及考核評(píng)分。（三） 財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)對(duì)接受考核銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)及考核的及時(shí)兌現(xiàn)。（四） 市場(chǎng)部在對(duì)銷(xiāo)售人員考核分?jǐn)?shù)匯總和統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，進(jìn)行階段性考核評(píng)分，得出銷(xiāo)售人員最終的考核記錄和考核評(píng)分，并給出意見(jiàn)上交人力資源部。（五） 人力資源部對(duì)市場(chǎng)部提交考核意見(jiàn)進(jìn)行討論，并確定執(zhí)行措施。第三十九條 市場(chǎng)部主要職責(zé)。（一） 編制銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核表，制定績(jī)效考核指標(biāo)體系。（二） 組織定期的考核活動(dòng)，包括通知草擬、會(huì)議組織、原則宣傳、資料收集等。（三） 組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)績(jī)效考核的各項(xiàng)工作。（四） 定期從各事業(yè)部及下屬公司獲得銷(xiāo)售人員的考核記錄與考核信息。（五） 匯總各項(xiàng)考核信息，制定《績(jī)效考核記錄表》，并通報(bào)考核工作情況。（六） 協(xié)調(diào)和處理銷(xiāo)售人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（七） 保存和管理考核檔案，并對(duì)考核檔案進(jìn)行分類(lèi)管理，以此作為發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金、崗級(jí)調(diào)整、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)和獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（八） 對(duì)績(jī)效考核制度提出修改建議。（九） 接受“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的咨詢(xún)和監(jiān)督，并負(fù)責(zé)向“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”報(bào)告工作。（十） 負(fù)責(zé)“績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”交辦的其他工作。第四十條 “績(jī)效考評(píng)委員會(huì)”的主要職責(zé)。（一） 制定并修改事業(yè)部及下屬公司的銷(xiāo)售考核制度和考核指標(biāo)。（二） 監(jiān)督、檢查考核的事實(shí)過(guò)程，對(duì)考核過(guò)程中的不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、知道和處罰。（三） 對(duì)市場(chǎng)部的績(jī)效考核過(guò)程或工作方法提出建議，報(bào)總經(jīng)理審批后實(shí)施。（四） 處理相關(guān)的考核申訴問(wèn)題。（五） 匯總、分析、統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果，報(bào)公司總經(jīng)理審批后，向各事業(yè)部及下屬公司公開(kāi)。（六） 負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告工作。（七） 負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他考核工作。第四十一條 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核執(zhí)行的表格種類(lèi)與名稱(chēng)職能部門(mén)主要執(zhí)行表格銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表事業(yè)部及下屬公司①銷(xiāo)售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；②銷(xiāo)售人員“崗位職責(zé)”違規(guī)扣分記錄表；③銷(xiāo)售人員“投入指標(biāo)”考核記錄表；④銷(xiāo)售人員“流失客戶(hù)”監(jiān)控記錄表；⑤銷(xiāo)售人員“意向客戶(hù)”開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表；⑥客戶(hù)信息分配與跟進(jìn)情況記錄表；⑦銷(xiāo)售人員X月份“投入指標(biāo)”考核匯總表；⑧X年老客戶(hù)流失數(shù)量統(tǒng)計(jì)表。關(guān)聯(lián)部門(mén)①銷(xiāo)售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表（各部門(mén)分開(kāi)填表）；②銷(xiāo)售人員“定性考核”績(jī)效考核評(píng)分表?？?jī)效考核委員會(huì)①售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；②銷(xiāo)售人員“定性考核”績(jī)效考核評(píng)分表市場(chǎng)部① 售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核評(píng)分表；②銷(xiāo)售人員“書(shū)面考核”扣分記錄表；③銷(xiāo)售人員“崗位職責(zé)”績(jī)效考核匯總表；④銷(xiāo)售人員“管理制度”違規(guī)扣分記錄表；⑤銷(xiāo)售人員“管理制度”績(jī)效考核匯總表；⑥銷(xiāo)售人員X月份“行為指標(biāo)”績(jī)效考核匯總表；⑦銷(xiāo)售人員X年X月份績(jī)效考核記錄表；⑧銷(xiāo)售人員X年X月份績(jī)效考核匯總表；⑨銷(xiāo)售人員X年X月 “產(chǎn)出指標(biāo)”考核記錄表；⑩銷(xiāo)售人員X年X月“產(chǎn)出指標(biāo)”考核匯總表；銷(xiāo)售人員X年X月度績(jī)效考核記錄表；銷(xiāo)售人員X年“產(chǎn)出指標(biāo)”考核記錄表；銷(xiāo)售人員X年“產(chǎn)出指標(biāo)”考