【文章內(nèi)容簡介】 為可以從銷售人員的日常行為表現(xiàn)獲得，投入指標(biāo)可以從銷售人員工作報表中獲得，產(chǎn)出指標(biāo)可以從銷售人員的具體工作業(yè)績中獲得。（三） 可實現(xiàn)的原則銷售人員的績效考核指標(biāo)，在銷售人員付出努力的情況下是可以實現(xiàn)的。銷售人員只要愛崗敬業(yè)，遵守公司的各項管理制度，行為指標(biāo)就可以全部達標(biāo)，而投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)的設(shè)計考量相對較低，從而看出本制度的制定更加偏重于銷售人員日常工作表現(xiàn)的考量而非只以銷售業(yè)績衡量工作與付出。第三十二條 銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)計方法（一） 基于銷售人員的日常行為要求是指將公司的管理制度（崗位職責(zé)、人力資源相關(guān)管理制度、公司行政管理制度等），結(jié)合其銷售崗位的性質(zhì)和特點，劃分為非常重要和重要兩類，從中設(shè)置成不同的考核指標(biāo)，采取綜合計分考評和為貴扣分考評相結(jié)合的考核方式，以此考核銷售人員的工作態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)。（二） 基于工作崗位的分析是指依據(jù)銷售人員的崗位職責(zé)內(nèi)容，將銷售人員的工作職責(zé)進行劃分，從中找出可衡量的工作設(shè)為績效考核的指標(biāo)。行為指標(biāo)的設(shè)計就是基于工作崗位職責(zé)的分析，對銷售人員應(yīng)該、必須和要求做的工作提煉具體的量化考核指標(biāo)。 銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計方法示意圖銷售人員績效指標(biāo) 銷售人員行為要求銷售人員崗位分析企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)分解行為指標(biāo)投入指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo) 流失客戶實際成交客戶意向客戶開發(fā)拜訪客戶銷售額度銷售完成率其它管理制度人力資源制度行政管理制度崗位職責(zé)制度銷售費用節(jié)省直機第七章 銷售人員績效考核實施辦法與操作細則第三十三條 銷售人員的績效考核周期（一） 銷售人員的績效考核按每年11月兩月進行，考核完成時間為每次考核月六日之前，對上兩個月銷售人員的工作績效進行考核；每年年終考核一次，按照公司有關(guān)項目提成相關(guān)規(guī)定考核進行年終獎發(fā)放。（二） 試用期的銷售人員按“銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案執(zhí)行”其工資待遇按照公司人力資源相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十四條 銷售人員的績效考核類別。（一） 雙月考核制。主要考核銷售人員前兩月的日常行為標(biāo)準、投入指標(biāo)和產(chǎn)出指標(biāo)，是計算月度績效工資、銷售人員崗級調(diào)整的依據(jù)。（二） 年度考核。主要考核銷售人員年度銷售指標(biāo)完成情況，是年終獎金及提成計算的依據(jù)。第三十五條 銷售人員的績效考核統(tǒng)籌（一） 銷售人員的階段績效考核主要根據(jù)日?？己诉M行，日?？己耸菫榱嗽谄綍r工作過程中對銷售人員的工作表現(xiàn)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)進行及時直管的記錄，為銷售人員績效獎金發(fā)放、崗級調(diào)整提供最確鑿、最詳實的依據(jù)。（二） 銷售人員雙月考核由公司市場部按規(guī)定日期牽頭，同時連同公司各事業(yè)部以及下屬公司各相關(guān)銷售負責(zé)人員各相關(guān)銷售負責(zé)人員，有必要時相關(guān)銷售直屬領(lǐng)導(dǎo)參與進行打分評定。最終考核結(jié)果由市場部交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（三） 每年6月12月由市場部牽頭，同時連同公司各事業(yè)部以及下屬公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合前3次雙月考核結(jié)果，對銷售人員崗級調(diào)整做出計劃，并經(jīng)過公司銷售主管副總經(jīng)理審批，最后交由公司人力資源部建議執(zhí)行。（四） 銷售人員日常工作記錄主要由所在事業(yè)部營銷副經(jīng)理或所在下屬公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，每雙月考核前一周向公司市場部提供考核數(shù)據(jù)。由關(guān)聯(lián)部門連同公司市場部直接評分，最終由市場部負責(zé)進行審核、匯總和統(tǒng)籌，并提交公司人力資源部執(zhí)行。第三十六條 銷售人員考核的組織機構(gòu)。（一） 銷售人員績效考核的執(zhí)行機構(gòu)為公司人力資源部，由人力資源部執(zhí)行具體銷售人員考核結(jié)果。（二） 市場部負責(zé)考核數(shù)據(jù)的收集、匯總和統(tǒng)籌，并組織公司銷售人員與考核相關(guān)人員（績效考核委員會？？）執(zhí)行具體的考核工作，并將最終結(jié)果上報公司人力資源部。（三） 為確保績效考核的公開、公平、公正性，公司設(shè)置“績效考評委員會”負責(zé)監(jiān)督考核工作，公司營銷副總經(jīng)理、各部門主管、營銷副經(jīng)理、市場部相關(guān)人員為該委員會組成成員。第三十七條 銷售人員績效考核實施流程圖是被考核者事業(yè)部市場部360度考核考核結(jié)果確認、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考評委員會否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義人力公司領(lǐng)導(dǎo)職位責(zé)任目標(biāo)公司管理制度是否同意考核結(jié)果第三十八條 關(guān)聯(lián)部門主管的主要職責(zé)（一） 公司關(guān)聯(lián)部門依據(jù)公司相關(guān)制度規(guī)定，主要負責(zé)銷售人員日常行為指標(biāo)的考核記錄，并確保數(shù)據(jù)的有效性和及時性。（二） 事業(yè)部銷售副經(jīng)理及下屬公司銷售主管領(lǐng)導(dǎo)主要負責(zé)所在團隊銷售人員“投入指標(biāo)”的考核記錄及考核評分。（三） 財務(wù)部主要負責(zé)對接受考核銷售人員獎勵及考核的及時兌現(xiàn)。（四） 市場部在對銷售人員考核分數(shù)匯總和統(tǒng)籌的基礎(chǔ)上，進行階段性考核評分，得出銷售人員最終的考核記錄和考核評分，并給出意見上交人力資源部。（五） 人力資源部對市場部提交考核意見進行討論，并確定執(zhí)行措施。第三十九條 市場部主要職責(zé)。（一） 編制銷售人員的績效考核表，制定績效考核指標(biāo)體系。（二） 組織定期的考核活動，包括通知草擬、會議組織、原則宣傳、資料收集等。（三） 組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)績效考核的各項工作。（四） 定期從各事業(yè)部及下屬公司獲得銷售人員的考核記錄與考核信息。（五） 匯總各項考核信息，制定《績效考核記錄表》，并通報考核工作情況。（六） 協(xié)調(diào)和處理銷售人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（七） 保存和管理考核檔案，并對考核檔案進行分類管理，以此作為發(fā)放績效獎金、崗級調(diào)整、崗位調(diào)動、培訓(xùn)和獎懲等的依據(jù)。（八） 對績效考核制度提出修改建議。（九） 接受“績效考評委員會”的咨詢和監(jiān)督，并負責(zé)向“績效考評委員會”報告工作。（十） 負責(zé)“績效考評委員會”交辦的其他工作。第四十條 “績效考評委員會”的主要職責(zé)。（一） 制定并修改事業(yè)部及下屬公司的銷售考核制度和考核指標(biāo)。（二） 監(jiān)督、檢查考核的事實過程，對考核過程中的不規(guī)范行為進行糾正、知道和處罰。（三） 對市場部的績效考核過程或工作方法提出建議，報總經(jīng)理審批后實施。（四） 處理相關(guān)的考核申訴問題。（五） 匯總、分析、統(tǒng)計考核結(jié)果，報公司總經(jīng)理審批后，向各事業(yè)部及下屬公司公開。（六） 負責(zé)向總經(jīng)理報告工作。（七） 負責(zé)總經(jīng)理交辦的其他考核工作。第四十一條 銷售人員績效考核執(zhí)行的表格種類與名稱職能部門主要執(zhí)行表格銷售人員銷售人員工作日報表事業(yè)部及下屬公司①銷售人員“崗位職責(zé)”績效考核評分表；②銷售人員“崗位職責(zé)”違規(guī)扣分記錄表；③銷售人員“投入指標(biāo)”考核記錄表；④銷售人員“流失客戶”監(jiān)控記錄表；⑤銷售人員“意向客戶”開發(fā)統(tǒng)計表；⑥客戶信息分配與跟進情況記錄表；⑦銷售人員X月份“投入指標(biāo)”考核匯總表；⑧X年老客戶流失數(shù)量統(tǒng)計表。關(guān)聯(lián)部門①銷售人員“崗位職責(zé)”績效考核評分表（各部門分開填表）；②銷售人員“定性考核”績效考核評分表。績效考核委員會①售人員“崗位職責(zé)”績效考核評分表；②銷售人員“定性考核”績效考核評分表市場部① 售人員“崗位職責(zé)”績效考核評分表；②銷售人員“書面考核”扣分記錄表；③銷售人員“崗位職責(zé)”績效考核匯總表；④銷售人員“管理制度”違規(guī)扣分記錄表；⑤銷售人員“管理制度”績效考核匯總表；⑥銷售人員X月份“行為指標(biāo)”績效考核匯總表；⑦銷售人員X年X月份績效考核記錄表；⑧銷售人員X年X月份績效考核匯總表；⑨銷售人員X年X月 “產(chǎn)出指標(biāo)”考核記錄表；⑩銷售人員X年X月“產(chǎn)出指標(biāo)”考核匯總表；銷售人員X年X月度績效考核記錄表；銷售人員X年“產(chǎn)出指標(biāo)”考核記錄表；銷售人員X年“產(chǎn)出指標(biāo)”考