【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（2）網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體，是廣告業(yè)中新興的一種廣告媒體形式。可通過在既定的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)布所需的廣告和宣傳文字。網(wǎng)絡(luò)廣告具有時(shí)效性、靈活性、互動(dòng)性、復(fù)雜性等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)媒體集中了影像、聲音、文本等多種媒介形式，真正實(shí)現(xiàn)了多媒體全方位信息傳播網(wǎng)絡(luò)媒體主要包括：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、易鋪網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)等。網(wǎng)絡(luò)廣告制定流程：項(xiàng)目公司提出具體要求——與廣告公司進(jìn)行溝通——廣告公司制定初步廣告成果——向營(yíng)銷部進(jìn)行提報(bào)——營(yíng)銷管理部向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行提報(bào)——根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)意見進(jìn)行修改——確定最終發(fā)布稿件——交給媒體進(jìn)行發(fā)布。審批流程：廣告稿件使用專用的《廣告稿件、銷售物料稿件確認(rèn)流傳單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。 （3）雜志廣告雜志廣告主要指地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的雜志，其優(yōu)點(diǎn)在于針對(duì)性強(qiáng)，選擇性好，可信度高，并有一定的權(quán)威性，反復(fù)閱讀率高，傳讀率高，保存期長(zhǎng)。地產(chǎn)雜志包括新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)、安家傳媒、樓市傳媒、財(cái)富地產(chǎn)等，廣告為硬廣、軟文、專題、采訪等形式發(fā)布廣告。航空雜志包括東方航空、南方航空、中國(guó)之翼、中國(guó)民航等。雜志廣告制定流程：項(xiàng)目提出具體要求——與廣告公司進(jìn)行溝通——廣告公司制定初步廣告成果——向營(yíng)銷部進(jìn)行提報(bào)—營(yíng)銷管理部向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行提報(bào)——根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)意見進(jìn)行修改——確定最終發(fā)布稿件——交給媒體進(jìn)行發(fā)布。審批流程：廣告稿件使用專用的《廣告稿件、銷售物料稿件確認(rèn)流傳單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（4）短信發(fā)布短信發(fā)布是指通過手機(jī)短信的形式，將項(xiàng)目廣告信息發(fā)送到客戶手機(jī)中的一種傳播形式。此形式快捷、靈活、到達(dá)率高，時(shí)效性強(qiáng)。目前包括2種形式，一種是文字短信，一種是圖文并茂的彩信。短信廣告制定流程：項(xiàng)目公司提出具體要求——與廣告公司進(jìn)行溝通——廣告公司制定多種發(fā)布內(nèi)容——由營(yíng)銷管理部進(jìn)行選擇和修改——修改后，確定最后內(nèi)容——向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行提報(bào)——根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)意見進(jìn)行修改——確定最終發(fā)布稿件——交給短信公司進(jìn)行發(fā)布。審批流程：廣告稿件使用專用的《手機(jī)短信發(fā)布內(nèi)容審批單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（5）展會(huì)、巡展展會(huì)是通過參加一個(gè)專門性質(zhì)的展示平臺(tái)會(huì)議，樹立形象、提升品牌、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、同時(shí)也能促進(jìn)銷售的一種展示展覽活動(dòng)。巡展是根據(jù)項(xiàng)目需求，尋找多種場(chǎng)所（一般是高檔寫字樓、商場(chǎng)、酒店）進(jìn)行項(xiàng)目形象展示。參加展會(huì)流程：項(xiàng)目公司提出具體要求——與顧問公司進(jìn)行溝通——上報(bào)文件部門主管審批——報(bào)公司總經(jīng)理審批——確定參加展會(huì)后審批合同——向成本合約部提交展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建公司情況——進(jìn)行展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建公司招標(biāo)——確定中標(biāo)單位——簽署合作合同——乙方單位提交展臺(tái)設(shè)計(jì)方案——主管副總審批——總經(jīng)理審批后——實(shí)施。審批流程：參展方案使用《廣告稿件、銷售物料稿件確認(rèn)流傳單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（6）大型活動(dòng)、開盤活動(dòng)舉辦各種活動(dòng)是擴(kuò)大宣傳、樹立品牌、傳播口碑、提升知名度、展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的有效途徑。一般分為媒體公關(guān)活動(dòng)、開盤活動(dòng)、答謝客戶活動(dòng)、發(fā)布信息活動(dòng)等?；顒?dòng)制定流程：項(xiàng)目公司提出思路原則——與顧問公司、廣告公司、公關(guān)公司商定主題——公關(guān)活動(dòng)公司提報(bào)方案和預(yù)算——營(yíng)銷管理部審批后——部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批——公司總經(jīng)理修改審批后——活動(dòng)公司具體實(shí)施。審批流程：活動(dòng)方案由公關(guān)活動(dòng)公司提交后，由經(jīng)辦人檢查無(wú)誤后向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（7）直郵、直投直郵、直投是一種精準(zhǔn)的渠道推廣方式，它是按照不同的數(shù)據(jù)庫(kù)和目標(biāo)人群，進(jìn)行直接投遞的方式進(jìn)行宣傳，DM渠道直投類有較強(qiáng)的針對(duì)性，并且能與消費(fèi)者直接一對(duì)一溝通，使得其在媒體中占有較大優(yōu)勢(shì)。適用小范圍的精準(zhǔn)推廣。直投流程：項(xiàng)目公司提出廣告畫面內(nèi)容要求——廣告公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)宣傳資料風(fēng)格及文字——審核宣傳資料——營(yíng)銷管理部審批后——部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批——公司總經(jīng)理修改審批后——印刷公司負(fù)責(zé)印刷——直投、直郵公司提供數(shù)據(jù)庫(kù)并落實(shí)。審批流程：宣傳物料使用專用《廣告稿件、銷售物料稿件確認(rèn)流傳單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。（8）其他媒體（廣播、地鐵廣告、電視廣告等）廣播電臺(tái)、電視廣告是迅速擴(kuò)展項(xiàng)目知名度的一種有效傳播途徑。地鐵廣告是針對(duì)地鐵人群進(jìn)行有效宣傳的推廣渠道。操作流程：項(xiàng)目公司提出廣告內(nèi)容要求——廣告公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)宣傳資料——營(yíng)銷管理部審批后——部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批——公司總經(jīng)理修改審批后——媒體公司負(fù)責(zé)按照合同定時(shí)發(fā)布廣告。審批流程：宣傳物料使用專用《廣告稿件、銷售物料稿件確認(rèn)流傳單》進(jìn)行審批，由經(jīng)辦人審核無(wú)誤后出稿流轉(zhuǎn)，向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)并審批，方案通過后向部門主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，再提交公司總經(jīng)理進(jìn)行審批，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面批準(zhǔn)后方可實(shí)施。媒體監(jiān)控與效果跟蹤媒體監(jiān)控分為二個(gè)方面，一方面指在項(xiàng)目推廣過程中對(duì)各媒體單位日常對(duì)外發(fā)布的廣告和數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，注意各家媒體的動(dòng)態(tài)消息，監(jiān)測(cè)媒體話語(yǔ)，是否發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)報(bào)道和負(fù)面報(bào)道，如有發(fā)現(xiàn)，第一時(shí)間向部門領(lǐng)導(dǎo)和主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)溝通，日常媒體監(jiān)控實(shí)行“零”匯報(bào)制度。另一方面指對(duì)已經(jīng)確定的合作媒體，監(jiān)測(cè)合作單位是否能夠按照洽商約定和合同內(nèi)容，按時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)漏的發(fā)布對(duì)外廣告和信息，監(jiān)控包括平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇數(shù)量監(jiān)控、動(dòng)態(tài)監(jiān)控等。監(jiān)控流程為：營(yíng)銷管理部制作監(jiān)測(cè)表格格式——收集監(jiān)測(cè)資料——平面媒體的收集樣報(bào)和樣刊網(wǎng)絡(luò)媒體做動(dòng)態(tài)截屏——每日?qǐng)?bào)部門領(lǐng)導(dǎo)審核——報(bào)部門主管領(lǐng)導(dǎo)審核——不符合合同約定內(nèi)容或負(fù)面報(bào)道——第一時(shí)間上報(bào)部門經(jīng)理進(jìn)行處理——上報(bào)部門主管領(lǐng)導(dǎo)等待處理指示——聯(lián)系媒體單位進(jìn)行談判溝通——解決問題——備案。媒體推廣工作的管理制度（1）媒體推廣計(jì)劃的制定，要根據(jù)一定時(shí)期的銷售任務(wù)和銷售計(jì)劃以及市場(chǎng)情況綜合考慮制定，同時(shí)需要結(jié)合項(xiàng)目定位選擇適合的媒體單位。（2）除過獨(dú)家代理的媒體單位，其他媒體單位的選聘要嚴(yán)格按照公司的《工程開發(fā)招投標(biāo)管理辦法》實(shí)施，做到公正、公平、公開，不能違規(guī)操作或暗箱操作。（六）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外圍擋及銷售道具制作流程1．制作的種類（1）銷售物料的制作：戶型圖、樓書、折頁(yè)、海報(bào)、手袋、名片、信封、信紙、便簽、銷售人員筆記本等。（2）銷售道具的制作：沙盤模型、胸卡、銷控板、效果圖、雨傘、會(huì)員卡等。（3）戶外廣告牌制作、工地圍擋包裝：廣告牌、單立柱、樓頂發(fā)光字、工地圍檔、橫幅、塔吊。2．印刷品、銷售道具的制作流程由廣告公司提價(jià)二至三套實(shí)件方案，包含印刷品的用料、工藝及設(shè)計(jì)內(nèi)容——部門例會(huì)討論選擇方案，提出意見并由廣告公司進(jìn)一步深化修改——部門確定方案，填寫《稿件確認(rèn)單》進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)簽——與此同時(shí)進(jìn)行印刷品制作單位的招標(biāo)工作——按資質(zhì)等級(jí)收集三家以上的制作單位資料，現(xiàn)場(chǎng)考察印刷品制作單位的規(guī)模、工藝等，根據(jù)我公司印刷要求，請(qǐng)競(jìng)標(biāo)單位出據(jù)報(bào)價(jià)，以上資料一并報(bào)與成本合約部，配合招標(biāo)工作——確定印刷品制作單位，進(jìn)行合同轉(zhuǎn)簽。（七）項(xiàng)目前期的策劃管理（1）由項(xiàng)目公司向我部呈交該項(xiàng)目的整體營(yíng)銷定位方案報(bào)告及其調(diào)整方案，經(jīng)我部門討論后呈報(bào)業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審批；（2）由項(xiàng)目公司根據(jù)地產(chǎn)總部要求提出項(xiàng)目的命名及VI設(shè)計(jì)，經(jīng)我部門討論后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批；（1）制定項(xiàng)目售樓處的裝飾裝修風(fēng)格，提供、工作區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）、景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）、兒童區(qū)等功能區(qū)的劃分和布局建議；（2）制定項(xiàng)目樣板間的選址及裝飾裝修風(fēng)格、戶型、燈光、面積、文化主題等的方案；（3）參與并審核項(xiàng)目公司的代理中介機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)選擇；（4）參與并審核項(xiàng)目公司的廣告全案公司的招投標(biāo)選擇；（5）參與并審核項(xiàng)目公司營(yíng)銷策劃方案；（6）參與并審核項(xiàng)目的定位方案、客戶分析、銷售安排、定價(jià)方案以及折扣審批方案。（7）參與并審核項(xiàng)目的的平面廣告設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)施、精裝修方案。（8）參與并審核銷售合同、認(rèn)購(gòu)書、補(bǔ)充協(xié)議等。（1）由項(xiàng)目公司提出項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣方案報(bào)告（含項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃），經(jīng)我部討論后進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并報(bào)業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確定；（2）媒體推廣采購(gòu)計(jì)劃必須上報(bào)計(jì)劃，由北京公司統(tǒng)一安排采購(gòu)資源。（2）由項(xiàng)目公司制定項(xiàng)目新開盤方案，報(bào)我部討論調(diào)整后，呈交業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確定；（3）由項(xiàng)目公司制定項(xiàng)目加推盤方案，報(bào)我部討論調(diào)整后，呈交業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確定；（4）我部參與項(xiàng)目公司售樓處、樣板間的選址，確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及套數(shù)，并報(bào)業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。（1）項(xiàng)目公司的銷售人員和崗位的安排要向北京公司申報(bào)備案。（2）項(xiàng)目公司的人員統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績(jī)考核和年度考核。（3）項(xiàng)目公司人員由北京公司統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)。由項(xiàng)目公司提出包括現(xiàn)場(chǎng)制作、印刷品、物料制作、媒體廣告等合作伙伴的合作事宜，報(bào)營(yíng)銷管理部審核。由項(xiàng)目公司提出市場(chǎng)調(diào)研課題，由營(yíng)銷管理部組織負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研等工作。（八）項(xiàng)目中期營(yíng)銷管理（1）項(xiàng)目公司在銷售期間，上報(bào)銷售計(jì)劃、任務(wù)分解計(jì)劃、銷售面積、銷售回款等各項(xiàng)指標(biāo)審批。（2）銷售計(jì)劃和回款計(jì)劃要分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)。（3）每周上報(bào)項(xiàng)目的電子銷控、周來(lái)電來(lái)訪、周成交客戶分析。（1）銷售總結(jié)分為月總結(jié)、季總結(jié)、半年總結(jié)和年終總結(jié)。（2）總結(jié)的內(nèi)容分為市場(chǎng)研究部分、策劃部分、銷售部分、客服部分。（九）項(xiàng)目后期營(yíng)銷管理，進(jìn)行人員激勵(lì)、優(yōu)化、培訓(xùn)（成為教練指導(dǎo)型管理）；、難點(diǎn)討論會(huì)。，完成客戶意見收集表，制定銷售疑難問題解答，項(xiàng)目溝通說辭；，總結(jié)銷售過程中客戶出現(xiàn)的顧慮及問題并制定解決口徑和方案；五、管理制度第一章 總則第一條 目的此制度是為了部門規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化管理，使?fàn)I銷部的管理有章可循，提高工作效率和職員的責(zé)任感、歸屬感。第二條 適用范圍（1）銷售部管理，除遵照國(guó)家和地方有關(guān)法令及公司的規(guī)章制度外，都應(yīng)依據(jù)本制度辦理。（2）本制度所稱職員，系指本營(yíng)銷部門的全體從業(yè)人員。(3）關(guān)于試用、實(shí)習(xí)人員，新進(jìn)員工的管理參照本規(guī)定辦理第二章 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度第一條 銷售人員日常管理制度 （1）工作時(shí)間內(nèi)，必須保持專業(yè)的形象與儀表的整潔，并且佩戴工作牌，保持儀表整潔端莊；（2）接聽客戶來(lái)電要注意文明、規(guī)范用語(yǔ)；盡可能多地傳達(dá)項(xiàng)目信息，促成客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)。（3）客戶進(jìn)入銷售中心大門后，銷售人員應(yīng)起立微笑問好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應(yīng)離開座位，陪同客戶參觀，當(dāng)客戶需要時(shí)加以講解。（4）站立時(shí)，銷售人員與客戶之間應(yīng)保持40CM120CM距離；入座時(shí)，除非在前臺(tái)，銷售人員均應(yīng)盡量與客戶呈90度角落座。（5）接待客戶熱情、大方、專業(yè)、真誠(chéng)，用語(yǔ)禮貌，談吐得體。（6）客戶落座后迅速為客戶倒水，注意手不要接觸紙杯杯口，如有嗜茶客戶，應(yīng)當(dāng)為客戶斟茶。（7）有客戶在場(chǎng)時(shí)，所有人員應(yīng)以客戶為中心；除接待當(dāng)事人外，其余人員均應(yīng)保持較為安靜但表現(xiàn)出正在緊張工作的狀態(tài)。（8）客戶出門時(shí)，銷售人員一定要為客戶拉開大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽(yáng)光灼人天氣，應(yīng)及時(shí)幫客人打傘送到車上或附近。（9）保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，座椅隨手放置整齊。（10）臺(tái)面不得放置與工作無(wú)關(guān)的物品，并注意隨時(shí)保持整潔，上班時(shí)間不允許在前臺(tái)從事化妝、吃零食等與工作無(wú)關(guān)的事。（11）所有員工必須聽從銷售負(fù)責(zé)人的工作指派而開展工作。（13）銷售負(fù)責(zé)人及其指派考勤人員必須如實(shí)、公正記錄、匯報(bào)各項(xiàng)工作紀(jì)律執(zhí)行情況，如有虛報(bào)，從重處理。（14）銷售負(fù)責(zé)人有責(zé)任盡量杜絕與銷售工作無(wú)關(guān)的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴(yán)禁其隨意使用任何與銷售有關(guān)的設(shè)備、物品。（15）所有電話必須由銷售人員直接接聽，電話鈴聲響起必須在3聲內(nèi)接聽。（16）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)要有禮有節(jié)，回答問題，解說樓盤應(yīng)坦誠(chéng)、真實(shí)，涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的評(píng)述要客觀公正，嚴(yán)禁使用