卷煙營銷部規(guī)范經(jīng)營管理辦法(編輯修改稿)
2024-10-13 12:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣和物流等各項工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營銷人員主動放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動服務(wù)為主動服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動服務(wù)，運用 小型車輛堅持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進了卷煙增量，特別是城關(guān)市場部實現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場需求旺盛，消費節(jié)奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時間送到客戶手中，快速實現(xiàn)消費，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個訪送片區(qū)，又將分散在站點三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由原來24天，縮短為12天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場的需求。（二）關(guān)注消費，把握節(jié)奏，保障卷煙市場良性運轉(zhuǎn) 通過對歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和營銷人員經(jīng)驗值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個階段，分別采取不同營銷策略，激發(fā)客戶購進意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個階段用煙高峰期的消費需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時間對全縣社會庫存進行采集與清理，通過對社會庫存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營銷策略，引導(dǎo)客戶主動購進卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動了487戶實現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點激發(fā)中小客戶購進意愿，促進客戶全價類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應(yīng)，滿足廣大消費者不同需求。（三）調(diào)研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動，我們從強化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周。擴大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴大為全采。創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準確率，同時也對市場進行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時向市局營銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長。三、存在的問題雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對其他規(guī)格較少，節(jié)后庫存調(diào)查時，20個規(guī)格以下的客戶高達1045戶，%，10個以下的客戶高達263戶，%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購進時，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節(jié)后庫存調(diào)查50條以下的客戶237戶，%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正?，F(xiàn)象。（二）市場分析工作亟待加強。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟運行分析會，通過對全縣市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌。分析了社會庫存，沒有分析市場價格。提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運用不足，只會將大量數(shù)據(jù)進行羅列，沒有運用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場信息，沒有深入進行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點。（三）市場環(huán)境的影響因素依然嚴重：一是農(nóng)村市場持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公
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