卷煙營銷部規(guī)范經(jīng)營管理辦法(編輯修改稿)
2025-10-13 12:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣和物流等各項(xiàng)工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營銷人員主動(dòng)放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動(dòng)訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時(shí)，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費(fèi)流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動(dòng)服務(wù)，運(yùn)用 小型車輛堅(jiān)持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進(jìn)了卷煙增量，特別是城關(guān)市場部實(shí)現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場需求旺盛，消費(fèi)節(jié)奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時(shí)間送到客戶手中，快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個(gè)訪送片區(qū)，又將分散在站點(diǎn)三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時(shí)間由原來24天，縮短為12天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動(dòng)卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場的需求。（二）關(guān)注消費(fèi)，把握節(jié)奏，保障卷煙市場良性運(yùn)轉(zhuǎn) 通過對歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和營銷人員經(jīng)驗(yàn)值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個(gè)階段，分別采取不同營銷策略，激發(fā)客戶購進(jìn)意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個(gè)階段用煙高峰期的消費(fèi)需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時(shí)間對全縣社會庫存進(jìn)行采集與清理，通過對社會庫存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營銷策略，引導(dǎo)客戶主動(dòng)購進(jìn)卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動(dòng)了487戶實(shí)現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進(jìn)貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費(fèi)者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點(diǎn)激發(fā)中小客戶購進(jìn)意愿，促進(jìn)客戶全價(jià)類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應(yīng)，滿足廣大消費(fèi)者不同需求。（三）調(diào)研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動(dòng)逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動(dòng)，我們從強(qiáng)化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周。擴(kuò)大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴(kuò)大為全采。創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)也對市場進(jìn)行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時(shí)向市局營銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補(bǔ)了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長。三、存在的問題雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對其他規(guī)格較少，節(jié)后庫存調(diào)查時(shí)，20個(gè)規(guī)格以下的客戶高達(dá)1045戶，%，10個(gè)以下的客戶高達(dá)263戶，%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購進(jìn)時(shí)，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節(jié)后庫存調(diào)查50條以下的客戶237戶，%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正常現(xiàn)象。（二）市場分析工作亟待加強(qiáng)。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會，通過對全縣市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌。分析了社會庫存，沒有分析市場價(jià)格。提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運(yùn)用不足，只會將大量數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列，沒有運(yùn)用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場信息，沒有深入進(jìn)行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點(diǎn)。（三）市場環(huán)境的影響因素依然嚴(yán)重：一是農(nóng)村市場持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公
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