【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷(xiāo)商與郊縣三階經(jīng)銷(xiāo)商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶(hù)作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 二階經(jīng)銷(xiāo)商：公司的經(jīng)銷(xiāo)商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。 三階經(jīng)銷(xiāo)商：公司的經(jīng)銷(xiāo)商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷(xiāo)商、重要客戶(hù)與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷(xiāo)商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶(hù)，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及與直營(yíng)業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪(fǎng)配送能力之經(jīng)銷(xiāo)商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶(hù)，利用上手經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶(hù)的做法。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50％以上銷(xiāo)量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 半直營(yíng)：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)客戶(hù)而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 職責(zé)：參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類(lèi)型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶(hù) 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷(xiāo)商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)二階經(jīng)銷(xiāo)商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷(xiāo)商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷(xiāo)商送貨，如該區(qū)無(wú)送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 主要客戶(hù)及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶(hù)及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶(hù)及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷(xiāo)商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷(xiāo)商，由三階經(jīng)銷(xiāo)商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷(xiāo)商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣(mài)面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)文件及表單（無(wú)）客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)工作之管理，提高拜訪(fǎng)成效。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)o(wú)） 職責(zé)（無(wú)） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶(hù)拜訪(fǎng)基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 郵差客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 信箱客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 攤床客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 直營(yíng)客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 理貨員拜訪(fǎng)流程 助理業(yè)代拜訪(fǎng)流程外埠三階客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備異議處理查庫(kù)存接 近A 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶(hù)要求（啟發(fā)式問(wèn)題、結(jié)束式問(wèn)題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 上次拜訪(fǎng)跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶(hù)、末端客戶(hù)之狀況 資金狀況 本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況 知會(huì)老板 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷(xiāo)售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽(tīng)客戶(hù)異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭(zhēng)論 利用發(fā)問(wèn)尋求澄清問(wèn)題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況郵差客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明A建 議 銷(xiāo) 售相 關(guān) 作 業(yè) 據(jù)當(dāng)月促銷(xiāo)政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無(wú)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，再推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品l 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn) 分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買(mǎi)理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶(hù)銷(xiāo)售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊 建立客情 約定下次拜訪(fǎng) 文案記錄信箱客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備接 近查 庫(kù) 存建 議 銷(xiāo) 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 熟悉當(dāng)月促銷(xiāo)政策 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶(hù)需求 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷(xiāo)溝通 新品介紹 依客戶(hù)卡所顯示銷(xiāo)量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀，提出具有專(zhuān)業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪(fǎng) 回所后繳款，填寫(xiě)訂單，通知發(fā)貨庫(kù)送貨攤床客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷(xiāo) 售異 議 處 理查 庫(kù) 存接 近 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪(fǎng)未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶(hù)需求 了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣(mài)點(diǎn)（熱賣(mài)點(diǎn)） 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶(hù)卡數(shù)據(jù)給客戶(hù)先需購(gòu)買(mǎi)量一個(gè)專(zhuān)業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪(fǎng)直營(yíng)客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫(kù) 存建 議 銷(xiāo) 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪(fǎng)計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 促銷(xiāo)特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪(fǎng)為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單1 從理貨員了解客戶(hù)資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 上次拜訪(fǎng)跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售狀況 不良品處理 了解客戶(hù)需求、聆聽(tīng)異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)，尋求澄清問(wèn)題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷(xiāo)活動(dòng)了解 促銷(xiāo)、特價(jià)案提出 陳列位置爭(zhēng)取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購(gòu)買(mǎi)理由、賣(mài)點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣(mài)貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪(fǎng) 文案記錄 告辭 填寫(xiě)訂單、送貨理貨員客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪(fǎng)計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來(lái)調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營(yíng)業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷(xiāo)售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，再推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶(hù)注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪(fǎng)前產(chǎn)品不斷貨 對(duì)于沒(méi)有郵差服務(wù)的店，建議專(zhuān)業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品銷(xiāo)售狀況與價(jià)格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶(hù)拜訪(fǎng)流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷(xiāo)售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪(fǎng)計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶(hù)卡 了解當(dāng)月促銷(xiāo)辦法 準(zhǔn)備銷(xiāo)售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 了解三階客戶(hù)送貨狀況或銷(xiāo)售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶(hù)需求，聆聽(tīng)異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)議） 利用發(fā)問(wèn)澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，再推薦促銷(xiāo)產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶(hù)注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪(fǎng)時(shí)間 轉(zhuǎn)單給三階客戶(hù)特價(jià)管理辦法 目的：規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營(yíng)業(yè)所。 名詞解釋?zhuān)禾貎r(jià)：根據(jù)市場(chǎng)需要或公司政策考慮對(duì)已制定的出廠(chǎng)價(jià)變異后的價(jià)格。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷(xiāo)商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商因個(gè)人經(jīng)銷(xiāo)方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無(wú)效，停止對(duì)其送貨或清戶(hù)。 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷(xiāo)售狀況 當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見(jiàn)并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見(jiàn)給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行 如經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)勸阻，繼續(xù)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶(hù)，取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格 特價(jià)管理 特價(jià)申請(qǐng)流程見(jiàn)頁(yè) 因銷(xiāo)售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，由業(yè)代填寫(xiě)“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門(mén)權(quán)責(zé)主管審核后交行銷(xiāo)部審核