【正文】 匯報工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。 名詞解釋：無 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。 相關(guān)文件及表單 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運參考 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項目： 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項 包裝別： A 各項產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認(rèn) 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進行掃描 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設(shè)定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（17）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準(zhǔn) “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 相干表單 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營業(yè)所主2 由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標(biāo)志反白 C九孔活頁夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F標(biāo)志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊卡 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時使用。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 注意事項（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋： 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)