【正文】 向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會(huì)流失，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群所屬各營(yíng)業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。 名詞解釋：無 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。 相關(guān)文件及表單 電話訂貨記錄表市場(chǎng)資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營(yíng)運(yùn)參考 范圍：方便、飲品下屬營(yíng)業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項(xiàng)目： 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項(xiàng) 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價(jià)格策略： A 對(duì)于各通路之價(jià)格條件 B 零售價(jià)位 C 價(jià)位彈性空間 促銷訊息 A 價(jià)格促銷：如搭贈(zèng)或折扣等 B 零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品 D 其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等 市場(chǎng)/產(chǎn)品動(dòng)向 A 鋪貨率 B 知名度，消費(fèi)者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場(chǎng)管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時(shí)間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場(chǎng)管理 市場(chǎng)反饋 客戶滿意度 同業(yè)動(dòng)態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 水平成長(zhǎng) 垂直廠長(zhǎng) 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營(yíng)業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號(hào)、電腦代號(hào)、庫(kù)戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級(jí)主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對(duì)通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)間，交通時(shí)間及等效客戶之確認(rèn) 時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 直營(yíng)業(yè)代日路線規(guī)劃 直營(yíng)組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營(yíng)商場(chǎng)路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設(shè)定 客戶分級(jí)及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級(jí)原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊(cè)向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長(zhǎng)或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長(zhǎng)，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動(dòng)線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場(chǎng) （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場(chǎng)所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購(gòu) （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱（月）可升B級(jí)二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（17）月。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)。客戶拜訪頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 相干表單 銷售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 注意事項(xiàng)（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋