【正文】 ，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購(gòu)買量一個(gè)專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營(yíng)客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫(kù) 存建 議 銷 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭(zhēng)取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購(gòu)買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來(lái)調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營(yíng)業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對(duì)于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品銷售狀況與價(jià)格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 了解當(dāng)月促銷辦法 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪時(shí)間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法 目的：規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動(dòng)化1 生動(dòng)化管理要素 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺(tái)、攤床 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉(cāng)庫(kù)陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳列對(duì)提高利潤(rùn)的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料l 產(chǎn)品的正常銷售速度l 在商品生動(dòng)化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng)l 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來(lái)更多的利潤(rùn)B　陳列點(diǎn)ａ、爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)l 傳統(tǒng)式商品柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前l(fā) 超市或平價(jià)商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購(gòu)線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價(jià)商店）l 此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的陳列點(diǎn)也值得爭(zhēng)取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處ｂ、最好避免的陳列點(diǎn)l 倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置l 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號(hào)C 吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。二、進(jìn)貨 倉(cāng)管人員，對(duì)于申請(qǐng)運(yùn)達(dá)的成品，應(yīng)照調(diào)撥單上所記載數(shù)量逐一對(duì)點(diǎn)收； 如發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單所載數(shù)量或規(guī)格與實(shí)際不符或有破損、缺陷時(shí)，除速與運(yùn)輸科聯(lián)絡(luò)外，如系運(yùn)輸單位責(zé)任，應(yīng)由運(yùn)貨人員簽字并送交運(yùn)輸科扣抵運(yùn)費(fèi)； 成品進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)，因以先進(jìn)先出為原則。 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 活動(dòng)的控管方式 績(jī)效的評(píng)估與追蹤 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請(qǐng)促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說(shuō)明及表單營(yíng)業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評(píng)估審核 業(yè)務(wù)人員提出需求 填寫促銷申請(qǐng)表 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 請(qǐng)企劃部門、會(huì)簽 企劃部門評(píng)估審核主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營(yíng)業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場(chǎng)地動(dòng)作。 發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動(dòng)線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場(chǎng) （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場(chǎng)所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購(gòu) （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱（月）可升B級(jí)二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（17）月。某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的： 為明確及規(guī)范營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 名詞解釋：無(wú) 職責(zé) 促銷案由區(qū)域營(yíng)業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào) 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案 作業(yè)內(nèi)容 促銷對(duì)象分為：A 通路