【正文】 、貨品流向、最新賣點（熱賣點） 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議 下訂單，通知前進倉庫送貨，收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計劃，設(shè)定目標 準備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進度追蹤 稅票 看陳列1 應收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特價案提出 陳列位置爭取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計劃 準備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價卡等 依照生動化理貨標準 不良品處理 點庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計劃，設(shè)定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議，處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨 收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計劃，設(shè)定目標 準備客戶卡 了解當月促銷辦法 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議、處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預定下次拜訪時間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理辦法 目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務之人員。 營業(yè)目標分配參考背景因素 年度已確認之目標 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標分配 附表一 營業(yè)目標分配 附表二 營業(yè)目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 職責：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動化1 生動化管理要素 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進先出的原則，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料l 產(chǎn)品的正常銷售速度l 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應l 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B　陳列點ａ、爭取最好的陳列點l 傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前l(fā) 超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店）l 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處ｂ、最好避免的陳列點l 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處ｃ、堅守商品原有的貨架位置l 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。二、進貨 倉管人員，對于申請運達的成品，應照調(diào)撥單上所記載數(shù)量逐一對點收； 如發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單所載數(shù)量或規(guī)格與實際不符或有破損、缺陷時，除速與運輸科聯(lián)絡外，如系運輸單位責任，應由運貨人員簽字并送交運輸科扣抵運費； 成品進出倉庫，因以先進先出為原則。 促銷方案核準后，由業(yè)務部門及其它相關(guān)部門配合，依計劃實施 促銷案結(jié)束后，應將相關(guān)資料歸檔保存 注意事項：在設(shè)計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運輸安排 活動的控管方式 績效的評估與追蹤 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責主管業(yè)務及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核 業(yè)務人員提出需求 填寫促銷申請表 權(quán)責主管進行審核 請企劃部門、會簽 企劃部門評估審核主管核準（依財務核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標準化，以便于業(yè)務人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。 發(fā)貨倉庫：為服務城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。l 確定路線客戶l 客戶標定于地圖上l 分析交通動線l 以客戶數(shù)順應交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標準l 按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標準1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（17）月。某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。 職責： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營業(yè)所主2 由營業(yè)所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標準 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標志反白 C九孔活頁夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F標志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標準 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊卡 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應預留58張空白卡，以備新開客戶時使用。 前進倉庫：為服務大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 名詞解釋：無 職責 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 權(quán)責主管負責審核促銷方案 作業(yè)內(nèi)容