【正文】 商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 理貨員：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。 相關文件及表單 推貨進度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標準的要求，促進公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 職責：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動化1 生動化管理要素 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進先出的原則，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料l 產(chǎn)品的正常銷售速度l 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應l 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B　陳列點ａ、爭取最好的陳列點l 傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前l(fā) 超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店）l 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處ｂ、最好避免的陳列點l 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處ｃ、堅守商品原有的貨架位置l 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。ｄ、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點、造型設計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合　　　　　倉儲準則ａ、食品及飲料倉儲l 產(chǎn)品應堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100ｍ為準l 產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層l 沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限l 為防潮和被鼠咬，并且保持棧板間的距離l 產(chǎn)品不可與化學物品存放在一起ｂ、送貨至零售店l 先進先出，及時處理臨期產(chǎn)品l 在零售商處卸貨時，不要用腳踏，不要丟，不要甩l 在零售店打開包裝箱時，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝ｃ、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理l 包裝箱要仔細小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品l 要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上l 不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏l 裝、卸貨時不要丟、不要甩 注意事項：無 表單 產(chǎn)品執(zhí)行細則（如表） 飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范 目的：將開放新客戶作業(yè)標準化，便于業(yè)務執(zhí)行，提高成功率，達到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。造成事故者，車輛維修費等一律由司機和當事人負責 各單位使用公務車應提出派車申請單，按申請單格式填寫清楚，經(jīng)營業(yè)部精力批準后，送交銷管科安排 車輛調(diào)派原則以下列順序為先后a、送貨 b、職等順序 c、按申請單先后 用車時請勿利用公車作私事，履行完公務，按時速返公司。67 / 67。二、進貨 倉管人員，對于申請運達的成品，應照調(diào)撥單上所記載數(shù)量逐一對點收； 如發(fā)現(xiàn)調(diào)撥單所載數(shù)量或規(guī)格與實際不符或有破損、缺陷時，除速與運輸科聯(lián)絡外，如系運輸單位責任，應由運貨人員簽字并送交運輸科扣抵運費； 成品進出倉庫，因以先進先出為原則。 名詞解釋：新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象例如：販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應有需要，但未設販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者 職責　　業(yè)務代表負責開發(fā)新客戶 營業(yè)所主管負責審核新客戶 作業(yè)內(nèi)容： 開發(fā)客戶的要素 業(yè)代人員的形象與企圖心 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃 搜集、正確與專業(yè)之客戶名單 設定開發(fā)的優(yōu)先順序 訓連、演練并準備好“如何回答客戶之異議” 市場訪問 開發(fā)成效記錄分析與檢討 公司內(nèi)部交換心得一再出發(fā)前的準備 尋找有能力的客戶有哪些途徑 利用集團內(nèi)部的資源 老客戶介紹 競品的經(jīng)銷通路 市場調(diào)查 前識或舊識 客戶自動上門 確定有能力的客戶有哪些途徑 老板的談吐文化 所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 車輛數(shù)目 倉庫空間大小 有無充足的營業(yè)資金 損益獲利情況 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗 下游通路是否寬廣健全 鋪市能力及鋪貨率 開發(fā)客戶的事前準備 利用電話提前聯(lián)系 預定拜訪客戶清單 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料、表格及樣品 出差計劃及費用的申請及確認 　開發(fā)客戶的方法與技巧 拜訪 確定對象ａ、訪問對象最好是具有決定權之任務ｂ、訪問對象應選擇對商品有好感的人 要有自信、信心 準備談話內(nèi)容ａ、寒喧的話題：對方行業(yè)特性、優(yōu)點及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益ｂ、產(chǎn)品介紹：提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議ｃ、被質(zhì)詢的話題：對方可能提出的意見，事先應準備好答案 談話內(nèi)容禁忌ａ、言談內(nèi)容應求高雅，切忌粗俗字眼ｂ、談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰ｃ、不談迷信中的不詳事物ｄ、話題不要連續(xù)重復 動作禁忌ａ、注意禮貌，未經(jīng)對方邀請或許可，不可擅自坐下ｂ、言談間，手勢要適當，不可動作過多ｃ、接受物品應以雙手拿穩(wěn)ｄ、不可隨意拿取或移動對方物品ｅ、客戶以茶點招待，應表示感謝，并主動做為對方上煙、點煙等能博得對方好感的事情ｆ、訪問結(jié)束，應迅速離去，以免影響對方工作，引起反感　服裝儀容應整齊清潔 接近 接近客戶前一定要保持充沛的精神 接近客戶的三種心理準備熱愛本職工作、關心客戶、對自己有信心 留給客戶好印象，應作到以下幾點ａ、對客戶表示感謝之意ｂ、面帶笑容ｃ、儀表整潔ｄ、不要有先入為主的觀念ｅ、注意傾聽對方講話ｆ、與對方講明利潤之所在 接近的技巧事前需作調(diào)查了解，熟悉對方情況，找出關鍵人物，有的放失 促成推銷的方法 應有的認識a、應幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西b、必須使客戶柑橘感覺到這筆交易帶給他的好處c、業(yè)務人員應不斷學習演練推銷技術，提高成功率d、業(yè)務人員應勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識 促成推銷的方法a、如成交，應立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及數(shù)量 b、重點強調(diào)公司產(chǎn)品包裝之所有優(yōu)點及可帶來的好處 c、與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進而建議安全存貨量，使對方下訂單 d、給客戶多提幾種建議 e、勸說客戶多買幾個品種 f、拿同業(yè)客戶實際進貨及銷售成績，作介紹參考 g、統(tǒng)計正反意見，與客戶共同分析 h、不要拖拉，以免使客戶厭煩 j、請客戶作你的顧問，利用其虛榮心達到推銷目的 使推銷人物更圓滿 取得客戶訂單時，不必提及及其重要性，以免使客戶重新考慮 不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成 發(fā)展進一步關系，完成客情建立 與客戶周圍的人保持友善關系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶 使客戶感覺你很關心他，并將提供更好的服務 再訪 當?shù)谝淮卧L問被打斷，初訪時客戶表示需考慮或初訪失敗時，經(jīng)分析準備，可進行再訪，再訪的技巧有： 再訪前必須對初訪進行總結(jié)分析，找出客戶的真正需要 根據(jù)客戶的需求，重新準備資料 改變談話重點，設計說服客戶的方案 自我檢討：無論新客戶開發(fā)的成功與否，應對結(jié)果作總結(jié)，以便達到工作經(jīng)驗的累計，工作不斷改善之目的 客戶拒絕回答的技巧 在回答拒絕前，用緩動詞句來緩和客戶的反對，以建立融洽氣氛，塑造銷售機會 了解客戶拒絕的種類 以天氣為理由 以用不著為推辭 以價格因素為拒絕 因其它經(jīng)銷商供貨拒絕 因無信心拒絕 處理拒絕的方法 態(tài)度保持誠懇、謙虛 保持信心，不要過分重視拒絕 不與客戶爭論 應有準備，讓客戶得到滿意的答復 設庫標準作業(yè)一、 倉庫基礎資料調(diào)查表二、 倉庫規(guī)劃三、 庫存管理原則四、 司機車輛管理辦法五、 貨品配送要領六、 倉庫出貨作業(yè)七、 成品管理倉庫規(guī)劃l 成品倉庫平面配置圖l 成品存放擺設標準l 成品棧板堆碼標準圖成品存放擺設標準 包裝別項目TPCANPET容量別250cc375cc250cc350cc370cc600cc1500cc高度10104不含走道每100平米實存放數(shù)11100箱16280箱5328箱備注：安全庫存訂貨計算公式（710天） 日銷量*訂貨作業(yè)到貨天數(shù)＝應有庫存量 應有庫存量*7倍＝安全庫存量 安全庫存量現(xiàn)有庫存量＝應訂貨量 應有之區(qū)域規(guī)劃l 倉管員辦公區(qū) ●成品存放區(qū) ●不良品整理區(qū)l 手推車停放區(qū) ●包材備品區(qū) ●零包整理區(qū)交叉擺置標準TP及CAN每4箱高度交叉擺置PET每2箱高度交叉擺置每100平米存放數(shù)量未扣除空間損耗，實際存放時應以80％計算庫存管理原則 產(chǎn)品管理，先進先出 產(chǎn)品存放，注意安全 量多存少，銷少存少 量多在前（近門處），銷少在后 同包裝在一起 同口味在一起 不良產(chǎn)品，定期報廢司機車輛管理辦法一、的：為使本公司司機人員及車輛納入正常管理程序，加強車輛保管及有效運用二、適用范圍：營業(yè)所員工專職司機工作及營業(yè)所所有車輛（含公務車及送貨車），均適用之。 商品生動化陳列規(guī)范與原則A　商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店ｅ、批發(fā)市場攤床B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點或陳列方式ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置ｂ、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機旁、落地陳列或端架陳列方式ｃ、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動化陳列D 貨架上的排列與位置分區(qū)l 爭取消費者采購路線兩旁的貨架l 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過低不易看到商品，過高則不易拿取。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。 促銷方案核準后，由業(yè)務部門及其它相關部門配合，依計劃實施 促銷案結(jié)束后，應將相關資料歸檔保存 注意事項：在設計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運輸安排 活動的控管方式 績效的評估與追蹤 相關文件與表單 簽呈 促銷申請促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權