【正文】 相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評(píng)估審核 業(yè)務(wù)人員提出需求 填寫促銷申請(qǐng)表 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 請(qǐng)企劃部門、會(huì)簽 企劃部門評(píng)估審核主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場(chǎng)地動(dòng)作。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對(duì)其送貨或清戶。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。客戶拜訪頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動(dòng)線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場(chǎng) （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲(chǔ)式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場(chǎng)所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱（月）可升B級(jí)二、直營KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（17）月。 相關(guān)文件及表單 電話訂貨記錄表市場(chǎng)資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項(xiàng)目： 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項(xiàng) 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價(jià)格策略： A 對(duì)于各通路之價(jià)格條件 B 零售價(jià)位 C 價(jià)位彈性空間 促銷訊息 A 價(jià)格促銷：如搭贈(zèng)或折扣等 B 零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品 D 其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等 市場(chǎng)/產(chǎn)品動(dòng)向 A 鋪貨率 B 知名度，消費(fèi)者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場(chǎng)管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的： 為明確及規(guī)范營業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。 組長的工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見的交流 保持高度警覺，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn) 做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟――提升服務(wù)品質(zhì) 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng) 市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時(shí)間完成 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 助理業(yè)代之工作職責(zé) 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績效 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá) 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時(shí)間完成 市場(chǎng)及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 理貨員之工作職責(zé) 配合直營商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)間完成 清點(diǎn)店內(nèi)的庫存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品 及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單5 工作流程（日）工作流程 營業(yè)所組長（日）工作流程 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 營業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項(xiàng)（無）7 相關(guān)文件與表單 協(xié)同拜訪記錄表 業(yè)代訪銷周報(bào)表 周拜訪客戶計(jì)劃 各線別零售店檔案錄 理貨員路線規(guī)劃表 區(qū)路線規(guī)劃表 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 攤位陳列分析表 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場(chǎng)執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會(huì)主管集合、事前溝通 了解庫存及銷售狀況 本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤 任務(wù)分配 問題點(diǎn)解決 激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練 各重點(diǎn)工作安排 各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案 政策宣達(dá) 總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系 相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系 文書、公文處理 目標(biāo)策略擬定 異常市場(chǎng)追蹤、管理、改善 專案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤 報(bào)表、資訊分析運(yùn)用 業(yè)代工作狀況抽查 協(xié)同評(píng)估 生動(dòng)化查核 主要客戶拜訪 客訴處理 競(jìng)品動(dòng)態(tài) 促銷專案追蹤 市場(chǎng)資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 市場(chǎng)資訊整理 當(dāng)日公文處理 次日工作前置整理 共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表 審核受訂單 市場(chǎng)查核結(jié)果溝通 當(dāng)日工作報(bào)表批核 本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會(huì) 本日/周重要工作及目標(biāo)提示 各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)場(chǎng)問題對(duì)策反映 早會(huì)前準(zhǔn)備 公司行銷政策宣達(dá) 市場(chǎng)狀況及銷售季度檢討相關(guān)工作事項(xiàng)宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)行銷專案執(zhí)行推動(dòng) 生動(dòng)化抽查協(xié)同拜訪 業(yè)務(wù)工作問題解決拜訪主要客戶