【正文】 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：特價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)需要或公司政策考慮對(duì)已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 相干表單 銷售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。 范圍：方便、飲品群所屬各營(yíng)業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。 名詞解釋： 店頭：零售商場(chǎng)、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。54 / 54。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 通路類型 大型批發(fā)市場(chǎng) 小型批發(fā)市場(chǎng) 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。3 名詞解釋：無4 工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷售方法和個(gè)人意見交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 特價(jià)管理 特價(jià)申請(qǐng)流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核 行銷部主管考量情況，對(duì)此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請(qǐng)，需依核決權(quán)限逐級(jí)呈核 行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請(qǐng)表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價(jià)銷售作業(yè)并通知營(yíng)管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷售之相應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將《特價(jià)申請(qǐng)表》整理存檔，定期移交公司檔案室 注意事項(xiàng) 整體價(jià)盤的穩(wěn)定 競(jìng)品的動(dòng)作 是否符合公司政策（經(jīng)營(yíng)理念） 嚴(yán)格稽核及事后相關(guān)文件用表單 特價(jià)申請(qǐng)表市場(chǎng)價(jià)格管理流程市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常變動(dòng)業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報(bào) 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法 目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競(jìng)品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。三、車輛管理 營(yíng)業(yè)所車輛有銷管科主管調(diào)度，調(diào)車行車都要申請(qǐng)報(bào)批手續(xù)（送貨車除外），保證營(yíng)業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)和送貨用車 除司機(jī)外任何人不得擅自拿鑰匙開車，違者將追究司機(jī)及鑰匙管理人和用車人的責(zé)任。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績(jī)將會(huì)有顯著的增加ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：l 廠牌垂直陳列法每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用l 廠牌水平陳列法只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)l 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C　如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場(chǎng)占有率的高低來決定，市場(chǎng)占有率的計(jì)算方式有：l 以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢(shì)l 以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢(shì)不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對(duì)商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E 貨架陳列原則ａ、產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列ｃ、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前ｇ、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳列原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）ａ、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示ｄ、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前ｆ、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊G　堆箱陳列原則ａ、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方ｄ、每次拜訪時(shí)所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前　　　　　店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：l 幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說明書l 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌l 吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說明書l 加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗l 便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫存標(biāo)示牌l 改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處l 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說明l 建立品牌形象l 讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品l 讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿l 刺激沖動(dòng)性購買ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費(fèi)者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品陳列整體的成敗。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營(yíng)客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況 知會(huì)老板 庫存盤點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭(zhēng)論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè) 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn) 分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出