某地產(chǎn)項目營銷管理程序流程(編輯修改稿)
2025-05-06 00:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （3） 迎接客戶一、基本動作1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。2. 銷售人員立即上前，熱情接待。3. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項1. 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4. 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（4） 介紹產(chǎn)品一、基本動作1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點等）。二、注意事項1. 側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。4. 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。（5） 購買洽談一、基本動作1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5. 適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。6. 在客戶對產(chǎn)品有認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。二、注意事項1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。4. 向客戶推薦戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6. 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7. 對產(chǎn)品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。8. 不是職權范圍內(nèi)的承諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。（6） 帶看樣板間一、基本動作1. 介紹中強調(diào)項目的優(yōu)勢（見答客戶問）。2. 讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設備以及高額的回報。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（7） 暫未成交一、基本動作1. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3. 對有意的客戶再次約定時間。4. 送客至大門外或電梯間。二、注意事項1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。2. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。（8） 填寫客戶資料表一、基本動作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2. 填寫重點：216。 客戶的聯(lián)絡方式和個人咨詢資料；216。 客戶對樓盤的要求條件；216。 成交或未成交的真正原因。3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望 /C一般/D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。定期跟蹤后對客戶情況進行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。4. 一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。（9） 客戶追蹤一、基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項1. 追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（10） 成交收定一、基本動作1. 客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資
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