銷(xiāo)售管理指引實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-05-05 06:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)規(guī)模1）渠道 車(chē)行專(zhuān)業(yè)渠道：一類(lèi)機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于1000萬(wàn)元；二類(lèi)機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于700萬(wàn)元；三類(lèi)機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬(wàn)。 2）人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管1人，在編業(yè)務(wù)人員4－6人。三、團(tuán)隊(duì)日常管理 （一）會(huì)議管理 雇員直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、周例會(huì) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、晚會(huì)、周例會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：周例會(huì) （二）活動(dòng)量管理 雇員直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：新增客戶(hù)數(shù)量、續(xù)?？蛻?hù)數(shù)量； 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：渠道客戶(hù)覆蓋量、渠道客戶(hù)出單量； 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(xiāo)員增員、營(yíng)銷(xiāo)員活躍量。四、團(tuán)隊(duì)考核（一）月度考核1．指標(biāo)和權(quán)重設(shè)置指標(biāo)權(quán)重累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率50％非車(chē)險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率10％應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率30％續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率10％備注：暫無(wú)續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，此權(quán)重調(diào)整為累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率。 2. 指標(biāo)計(jì)算方法（1）累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＝累計(jì)實(shí)收保費(fèi)247。（全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃247。12月份數(shù)）10040％（2）非車(chē)險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＝非車(chē)險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)247。（非車(chē)險(xiǎn)全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃247。12月份數(shù)）10010％（3）應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分＝30＋（月均應(yīng)收率計(jì)劃值－月均應(yīng)收率指標(biāo)值）247。月均應(yīng)收率計(jì)劃值30（4）續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分＝（續(xù)保率指標(biāo)值247。續(xù)保率計(jì)劃值）10010％（1）累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為60分，超過(guò)60分按60分計(jì)算；（2）非車(chē)險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為10分，超過(guò)10按10分計(jì)算；（3）應(yīng)收率計(jì)劃控制率得分最高為30分，超過(guò)30分，按30算；最低為0分，低于0分，按0分計(jì)算；（4）續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分最高為10分，超過(guò)10分，按10分計(jì)算；最低為0分，低于0分，按0分計(jì)算；（5）團(tuán)隊(duì)月度考核結(jié)果＝累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＋非險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分＋應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分＋續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分。（二）季度考核。，二級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)采取有效措施進(jìn)行整改。（三）年度考核。，二級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。第四部分 銷(xiāo)售人員管理指引銷(xiāo)售人員是指與公司簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)員職級(jí)管理 1）業(yè)務(wù)員職級(jí)：分為5類(lèi)18級(jí) 客戶(hù)代表、客戶(hù)經(jīng)理助理、客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、資深客戶(hù)經(jīng)理五類(lèi) S1S2S3S4S5S6S7S8S9S10S11S12S13S14S15S16S17S18共18級(jí) 2）職級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職級(jí)管理 1）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職級(jí)：分為4類(lèi)8級(jí) 初級(jí)主管、中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管四類(lèi) SM1SM2SM3SM4SM5SM6SM7SM8共計(jì)8級(jí) 2）職級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)實(shí)收保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)基本工資管理 1）基本工資確定 根據(jù)職級(jí)對(duì)應(yīng)的基本工資區(qū)間和機(jī)構(gòu)所在地區(qū)分類(lèi)系數(shù)確定基本工資標(biāo)準(zhǔn)。除試用期員工外，一旦確定職級(jí)和基本工資在一個(gè)考核年度內(nèi)原則上不得調(diào)整，需在年度考核后再重新定職定薪，一般在年終考核年初調(diào)整。 2）基本工資與績(jī)效掛鉤 分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況制定績(jī)效考核方案，考核結(jié)果與基本工資掛鉤，原則上工資調(diào)整的比例不超過(guò)工資標(biāo)準(zhǔn)的50％，考核時(shí)間可分為月度、季度。險(xiǎn)種實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算系數(shù)險(xiǎn)種分類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)四類(lèi)五類(lèi)折算系數(shù)21．510．80．5員職級(jí)與基本工資分類(lèi)表職級(jí)等級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) (萬(wàn)元)基本工資區(qū)間（元）客戶(hù)代表（試用）S130400800客戶(hù)經(jīng)理助理S2508001200S38012001540S410015401850客戶(hù)經(jīng)理S512018502150S615021502400S718024002600S822026003000高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理S926030003400S1030034003600S1135036003900S1240039004200S1345042004500資深客戶(hù)經(jīng)理S1450045004800S1555048005200S1660052005600S1765056006000S1870060006500備注：業(yè)務(wù)員基本工資中包含車(chē)補(bǔ)、房補(bǔ)和通訊補(bǔ)助等，在基本工資的20%至40%區(qū)間確定。區(qū)分類(lèi)系數(shù)表地區(qū)分類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)系數(shù)10．90
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