高效的銷(xiāo)售薪酬體系和銷(xiāo)售薪酬管理工具(編輯修改稿)
2025-05-04 22:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售的全景。 迪基說(shuō)：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷(xiāo)售活動(dòng)，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎(jiǎng)金了?！?這些解決方案也有缺點(diǎn)，缺的就是SCT專(zhuān)營(yíng)公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來(lái)說(shuō)，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的SCT和SCT專(zhuān)營(yíng)公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售隊(duì)伍。有些企業(yè)沒(méi)有銀行賬戶(hù)，或者不需要企業(yè)激勵(lì)工具，在這些企業(yè)中間，此類(lèi)解決方案很有市場(chǎng)。 有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)營(yíng)公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵(lì)管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計(jì)算和變量，跟計(jì)算該給誰(shuí)付多少獎(jiǎng)金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和最為復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃，可處理多個(gè)渠道伙伴和分銷(xiāo)商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時(shí)所作的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶(hù)。 在客戶(hù)看來(lái)，EIM解決方案最大的優(yōu)點(diǎn)在于工具本身，它是同類(lèi)產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶(hù)能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍鋪開(kāi)新計(jì)劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍自行開(kāi)發(fā)解決方案，這是完全不切實(shí)際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個(gè)工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點(diǎn)是成本較高。一般來(lái)說(shuō)，這些解決方案前期投入要在2530萬(wàn)美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)后端數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器和一個(gè)報(bào)告工具以支持運(yùn)行。 除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計(jì)此項(xiàng)費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開(kāi)銷(xiāo)的1520%，不同供應(yīng)商價(jià)格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級(jí)的成本。 “在升級(jí)一項(xiàng)涉及公司薪酬管理的技術(shù)時(shí)，要做很多并行測(cè)試，”康林說(shuō)，“購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施內(nèi)部部署型（onpremise）解決方案一直都價(jià)格不菲，將來(lái)也會(huì)如此。這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。” 運(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實(shí)施解決方案成本高昂。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月。 “如果你需要兩個(gè)集成器，其運(yùn)行成本為每小時(shí)150美元，持續(xù)運(yùn)行6個(gè)月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬(wàn)美元，”康林說(shuō)，“基本上沒(méi)有哪家公司能夠做到，購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施一個(gè)EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬(wàn)美元?！?一般來(lái)說(shuō)，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷(xiāo)售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方
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