高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具(編輯修改稿)
2025-05-04 22:33 本頁面
【文章內容簡介】 售的全景。 迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了。” 這些解決方案也有缺點，缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內分析家都普遍認為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。 有單項優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復雜的計算和變量，跟計算該給誰付多少獎金一樣復雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團隊和最為復雜的銷售計劃，可處理多個渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時所作的調整。一般來說，保險業(yè)、醫(yī)療界、金融服務業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。 在客戶看來，EIM解決方案最大的優(yōu)點在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內面向最龐大的銷售隊伍鋪開新計劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊伍自行開發(fā)解決方案，這是完全不切實際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個工具，其功能則不足以管理復雜的銷售計劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點是成本較高。一般來說，這些解決方案前期投入要在2530萬美元之間。除了軟件之外，還有支持技術的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個后端數(shù)據(jù)庫服務器和一個報告工具以支持運行。 除此之外，還有軟件維護和支持協(xié)議的成本，業(yè)內分析家估計此項費用相當于軟硬件開銷的1520%，不同供應商價格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本。 “在升級一項涉及公司薪酬管理的技術時，要做很多并行測試，”康林說，“購買和實施內部部署型（onpremise）解決方案一直都價格不菲，將來也會如此。這是因為銷售人員薪酬計劃是非常復雜的，這些工具的運行環(huán)境也往往極為復雜?！?運行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實施解決方案成本高昂。光是實行一個EIM解決方案的費用就可高達數(shù)十萬美元，耗時四到十二個月。 “如果你需要兩個集成器，其運行成本為每小時150美元，持續(xù)運行6個月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元，”康林說，“基本上沒有哪家公司能夠做到，購買和實施一個EIM解決方案的花費少于100萬美元?！?一般來說，只有財力雄厚、同時又切實需要能處理復雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應考慮EIM解決方
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