459營銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理(編輯修改稿)
2025-07-10 18:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶”預(yù)計銷售額為 50 萬，“項目投標(biāo)階段”預(yù)計銷售總額為 25 萬，“商務(wù)談判階段”預(yù)計銷售總額為 20 萬”； 銷售漏斗各階段成功率： “潛在客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绊椖客稑?biāo)”的成功性為 50％，“項目投標(biāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判”的成功性為 80％，“商務(wù)談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤摆A單”的成功性為 90％。 那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個月的銷售額： 下個月企業(yè)將產(chǎn)生 20 萬 90％，即 18 萬銷售額； 下兩 個月企業(yè)將產(chǎn)生 25 萬 80％ 90％，即 18 萬銷售額； 后三個月估計銷售額為 50 萬 50％ 80％ 90％，即 18 萬銷售額 可見，此企業(yè)可保障未來三個月每月有 18 萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。 另外，企業(yè)可針對不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每 周拜訪一次，對項目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等?？蓞⒁妶D二：銷售預(yù)測工具 圖二：銷售預(yù)測工具 現(xiàn)代企業(yè)的人員流動率非常高，任何一個崗位的人員流動都會對企業(yè)造成或多或少的損失。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費重新招聘的人力與財力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是營銷人員的“個人財產(chǎn)”，而是企業(yè)的“集體財產(chǎn)”。當(dāng)某個人員提出離職申請時，主管可以及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗 位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在“輸贏在即”的潛在客戶要上門交接， 告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項工作。這樣做基本上能夠避免客戶跟著營銷人員走的問題，一旦客戶也知道了賣方的人員變動情況，
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