行銷(xiāo)通路策略與管理[001](編輯修改稿)
2025-05-04 22:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評(píng)估可行通路 銷(xiāo)售路線(xiàn)的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷(xiāo)售路線(xiàn)的計(jì)劃(1) 目標(biāo)明確1. 銷(xiāo)售額增加百分比。2. 產(chǎn)品個(gè)別銷(xiāo)量增加百分比。3. 新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)量。4. 訪(fǎng)問(wèn)的成交率。5. 預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)。2. 每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。3. 做好銷(xiāo)售分析；拜訪(fǎng)大客戶(hù)。4. 對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶(hù)資料；了解市場(chǎng)。2. 嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。3. 有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。4. 應(yīng)設(shè)立賞罰制度。5. 業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。6. 逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷(xiāo)售數(shù)字。 保持完整記錄(1) 銷(xiāo)售路線(xiàn)；客戶(hù)；品項(xiàng)；往年歷月的銷(xiāo)售記錄(2) 各銷(xiāo)售路線(xiàn)的客戶(hù)數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率(3) 新開(kāi)張與倒閉的客戶(hù)數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷(xiāo)售量與去年同月以及上月比較(6) 銷(xiāo)售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷(xiāo)售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度(8) 特殊活動(dòng)的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷(xiāo)售路線(xiàn)情報(bào)來(lái)源(1) 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表(2) 客戶(hù)交易表(3) 業(yè)務(wù)主管訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查報(bào)表(4) 銷(xiāo)售路線(xiàn)的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5) 報(bào)紙雜志及專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1) 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2) 對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3) 藉服務(wù)行為來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4) 藉推銷(xiāo)，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5) 使顧客便于購(gòu)買(mǎi)（同一地點(diǎn)能買(mǎi)到全部所需商品）(6) 承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠） 選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(1) 負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2) 有無(wú)經(jīng)銷(xiāo)沖突性商店(3) 有無(wú)訓(xùn)練良好與經(jīng)營(yíng)順利之組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(qián)(6) 有無(wú)處理貨物之工場(chǎng)裝備與設(shè)備(7) 有無(wú)適當(dāng)與消息靈通之推銷(xiāo)小組(8) 經(jīng)營(yíng)配合性產(chǎn)品(9) 有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢(shì)力范圍(14) 是否深入到各個(gè)階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)議(16) 利用工廠(chǎng)原料配合
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