行銷通路策略與管理[001](已改無錯(cuò)字)
2023-05-08 22:10:55 本頁面
【正文】 市場計(jì)劃(17) 在不景氣時(shí)有無勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(huì)(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2) 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績效獎(jiǎng)狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮） 評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時(shí)間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動(dòng)機(jī)(1) 商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽(yù)良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10) 獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(11) 強(qiáng)勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣 直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。(2) 產(chǎn)品的特性。(3) 通路控制的程度。(4) 相關(guān)因素。最大的目的應(yīng)該是：以最低的成本，在最正確的時(shí)刻，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時(shí)保持對通路的適度控制力量。 通路范疇策略獨(dú)家經(jīng)銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商），授予獨(dú)一的商品專賣權(quán)利。其優(yōu)點(diǎn)是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測、以及較佳的存量管制等。密集經(jīng)銷策略：就是在某一市場區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點(diǎn)販賣。對于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費(fèi)者不愿意花時(shí)間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當(dāng)場購買的，那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷策略，讓其產(chǎn)品在各零售點(diǎn)的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級市場、零
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