【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你；但你也許會(huì)想是不是他正好遇到什么不開(kāi)心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢？ 　　當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒(méi)有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專(zhuān)業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。 　　當(dāng)客戶買(mǎi)走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒(méi)有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣(mài)都賣(mài)了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶買(mǎi)了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶造成損失，這就違背了我們銷(xiāo)售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。 　　當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷(xiāo)售水平？ 　　…… 　　那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員跟一個(gè)平庸的銷(xiāo)售人員區(qū)別的分水嶺。 　　我覺(jué)得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。 　　我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶非常感動(dòng)。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間，僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)，而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。 　　大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？ 　　這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。 　　還有一個(gè)小故事。 　　有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍?？吹侥呛诤鹾醯墓撞模渲幸粋€(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。 　　而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。 　　回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！ 　　大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？ 　　是態(tài)度！ 　　我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。 　　艾利斯認(rèn)為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋?zhuān)约皩?duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。 　　在上面的故事里，第一個(gè)秀才之所以名落孫山，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好，而情緒不好的原因是因?yàn)樗吹剿J(rèn)為很“倒霉”的棺材。 　　另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。 我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類(lèi)似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了。 　　不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。 　　正如叔本華所言：“事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。” 　　態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。 　　據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。 　　在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷(xiāo)售人員都把技巧當(dāng)做銷(xiāo)售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。 　　這是我想起了小時(shí)候經(jīng)常看的武打片“少林寺”，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒(méi)有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。 　　把它套用到我們的銷(xiāo)售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的正確道路。 　　實(shí)際上，一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷(xiāo)售人員的一天： 　　早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺(jué)就是，痛苦的一天又開(kāi)始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒(méi)有睡醒，朦朦眬眬地聽(tīng)經(jīng)理布置工作，然后開(kāi)始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫(xiě)上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢(qián)就行…… 　　平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒(méi)有下定決心，沒(méi)有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，沒(méi)有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天…… 　　到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒(méi)意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚(yú)。一年下來(lái)，也許會(huì)換6公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無(wú)所獲，一事無(wú)成，一窮二白！ 　　這樣的經(jīng)歷在許多銷(xiāo)售人員（包括筆者）身上都體會(huì)過(guò)，根本的原因就是態(tài)度。我覺(jué)得在我們大部分銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷(xiāo)售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷(xiāo)售人員做了很多年的銷(xiāo)售工作但還是碌碌無(wú)為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢(qián)的原因。 　　所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。 　　一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師?！薄?　　各位朋友，如果你想在銷(xiāo)售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！中小企業(yè)：新產(chǎn)品挺進(jìn)終端的12條商規(guī)據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)每年大約有上萬(wàn)種新產(chǎn)品上市，其中成功的卻還不到5%。可見(jiàn)新產(chǎn)品上市的成功概率是極低的。對(duì)于資金、規(guī)模、設(shè)備等條件都有限的中小企業(yè)而言，在推廣新產(chǎn)品時(shí)，注定不能像大企業(yè)那樣動(dòng)輒斥資幾百萬(wàn)，乃至上千萬(wàn)地對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)投入。所以無(wú)論從主觀原因還是從客觀條件上看，中小企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面都存在著諸多弱劣。新產(chǎn)品如何能夠成功地開(kāi)發(fā)、上市并挺進(jìn)終端，無(wú)疑是困擾許多中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。雖然挑戰(zhàn)重重、威機(jī)四伏，但商機(jī)無(wú)限，中小企業(yè)還是可以通過(guò)尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合來(lái)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并成功地推出屬于自己的新產(chǎn)品。以下的一些原則，如果廣大的中小企業(yè)能夠靈活運(yùn)用話，成功的機(jī)率將會(huì)大大提高。 　　第一條商規(guī)：精準(zhǔn)地細(xì)分市場(chǎng) 　　“大眾營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，所以每個(gè)企業(yè)必須要找到最適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，只有更精準(zhǔn)地找到合適的細(xì)分市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、有所作為。 　　“娃哈哈”能夠從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的街道小廠發(fā)展到今天的規(guī)模，與其精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分有著密切關(guān)系?！巴薰獭笔且?xún)和@一塊細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，而在開(kāi)發(fā)純凈水這一新產(chǎn)品時(shí)，“娃哈哈”則又經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，成功地把青少年作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有其他企業(yè)的產(chǎn)品搶先“娃哈哈”切入青少年這一市場(chǎng)，所以“娃哈哈純凈水”很快就在青少年消費(fèi)者市場(chǎng)中建立了領(lǐng)先者的強(qiáng)勢(shì)地位，獲得了在細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大企業(yè)做大市場(chǎng)、小企業(yè)做小市場(chǎng)。中小企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)一定要把握好一個(gè)重要的原則即：“大企業(yè)看不上，而這塊市場(chǎng)又小得自己足以守得住?！敝行∑髽I(yè)只有先在屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)中做強(qiáng)，才有機(jī)會(huì)在行業(yè)中做大。也只有這樣，才更加有助于充分發(fā)揮中小企業(yè)靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立新產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。　　　第二條商規(guī)：新產(chǎn)品研發(fā)——以滿足目標(biāo)顧客群的需求為導(dǎo)向 　　有一些中小企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并且也沒(méi)有能夠準(zhǔn)確地測(cè)量與把握目標(biāo)顧客群的需求，以至于沒(méi)有能與這個(gè)目標(biāo)顧客群相匹配的產(chǎn)品。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是消費(fèi)者不買(mǎi)企業(yè)的帳，造成產(chǎn)品大量積壓。相反，如果能在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就能夠有效地調(diào)查特定目標(biāo)顧客群需求的話，那么新產(chǎn)品推出的一些障礙就可以迎刃而解了。新產(chǎn)品的市場(chǎng)研發(fā)過(guò)程，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是明確三個(gè)基本問(wèn)題的過(guò)程，即“我是誰(shuí)？”（新產(chǎn)品的屬性）、“我為誰(shuí)而生”（新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群）、“為什么買(mǎi)我”（新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）。明確了這三個(gè)基本問(wèn)題，也就為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)確定了戰(zhàn)略。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰恰是因?yàn)樽陨淼馁Y金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應(yīng)該集中精力地研究目標(biāo)顧客群的需求。同時(shí)以他們的需求為導(dǎo)向，研發(fā)出能夠滿足他們需求，可以幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品，只有這樣才會(huì)獲得他們的青睞，贏得他們的光顧。 　　第三條商規(guī)：創(chuàng)造新產(chǎn)品獨(dú)特的差異化概念 　　與眾不同方能一枝獨(dú)秀。雖然在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，創(chuàng)造一個(gè)人無(wú)我有的產(chǎn)品概念無(wú)疑難上加難，但只要仔細(xì)地分析與挖掘，新的產(chǎn)品概念還是會(huì)呼之欲出的。中小企業(yè)更應(yīng)該在創(chuàng)立差異化產(chǎn)品概念方面不遺余力，只有這樣才有助于建立起產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)創(chuàng)造出撬動(dòng)市場(chǎng)與終端的支點(diǎn)。創(chuàng)造新產(chǎn)品概念的主要方法有兩種： 　　一是對(duì)產(chǎn)品本身屬性的創(chuàng)新。譬如 “農(nóng)夫果園”作為一個(gè)果汁飲料的新產(chǎn)品，它在產(chǎn)品屬性的設(shè)計(jì)上沒(méi)有像其他的產(chǎn)品那樣按照市場(chǎng)上已有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑地創(chuàng)造了“橙+胡蘿卜+蘋(píng)果”以及“菠蘿+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作為突破口，從而在強(qiáng)手如林的果汁市場(chǎng)中建立起了產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。還有“脈動(dòng)”首先提出了“活性維生群”的產(chǎn)品概念，作為一種補(bǔ)充人體維生素功能的飲料出現(xiàn)，同樣取得了不凡的業(yè)績(jī)。 　　二是對(duì)使用方法的創(chuàng)新。如“可采”眼貼膜，創(chuàng)造性地提出了外敷藥膜用以美目的使用方法；“金龍魚(yú)”在國(guó)內(nèi)率先推出小包裝食用油；“海爾”針對(duì)四川等地農(nóng)民的習(xí)慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機(jī)等等，這些都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨(dú)特產(chǎn)品概念。 　　同時(shí)，一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品概念還是同經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端談判的重要“砝碼”。2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺百年紅松的松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上植物蛋白飲料的品牌如“露露”、“椰樹(shù)”等都不是以松籽仁作為原料而制成的產(chǎn)品，所以此產(chǎn)品從生產(chǎn)原料上創(chuàng)造出了自身獨(dú)特的產(chǎn)品概念。筆者在負(fù)責(zé)江蘇省期間，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)巨頭——蘇果超市沒(méi)有新品采購(gòu)計(jì)劃的前提下，憑借產(chǎn)品的獨(dú)特原料所創(chuàng)造出的差異化優(yōu)勢(shì)最終得以與蘇果超市達(dá)成進(jìn)場(chǎng)協(xié)議。由些可見(jiàn)，中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，如果能夠創(chuàng)造出新產(chǎn)品與眾不同的概念，將是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。 　　第四條商規(guī)：建立能夠突出新產(chǎn)品特色的品牌名稱(chēng) 　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，對(duì)于中小企業(yè)而言，建立一個(gè)可以突出其品牌特色與個(gè)性的品牌名稱(chēng)是新產(chǎn)品能夠引起消費(fèi)者注意、產(chǎn)生興趣、引起購(gòu)買(mǎi)欲望、并最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的重要前提。 　　品牌命名是非常重要的，新產(chǎn)品最好能夠遵循以下的規(guī)則： 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：美加凈、飄柔。 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等特質(zhì)。如：感康、健力士黑啤酒、白加黑。 　　◇易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。如：科龍、體飲。 　　◇與眾不同。如：農(nóng)夫果園、脈動(dòng)。 　　在企業(yè)名稱(chēng)與品牌名稱(chēng)的處理上，由于中小企業(yè)的各方面的資源有限，因此在新產(chǎn)品上市前期，應(yīng)把企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌名稱(chēng)合二為一比較理想。這樣可以更為有效地節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播費(fèi)用，加深受眾對(duì)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的記憶度。 　　第五條商規(guī)：設(shè)計(jì)獨(dú)具個(gè)性化的新產(chǎn)品包裝 　　走進(jìn)超市我們可以輕而易舉地看到一些非常醒目的產(chǎn)品包裝：火紅的可口可樂(lè)、深藍(lán)的百事可樂(lè)、粉紅的舒蕾洗發(fā)水…… 　　設(shè)計(jì)新穎、醒目、終端顯現(xiàn)率高、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的包裝是中小企業(yè)新產(chǎn)品成功上市的又一個(gè)重要原則。在“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，獨(dú)具個(gè)性化的產(chǎn)品包裝是吸引消費(fèi)者眼球的重要手段。個(gè)性化的產(chǎn)品包裝，也絕對(duì)不是大企業(yè)的“專(zhuān)利”。幾年前，在由“娃哈哈”、“樂(lè)百氏”兩強(qiáng)統(tǒng)領(lǐng)的飲用水市場(chǎng)，“農(nóng)夫山泉”能夠異軍突起，在一定程度上也得益于其個(gè)性化的“運(yùn)動(dòng)蓋”設(shè)計(jì)。而今年，“農(nóng)夫果園”的推出在包裝設(shè)計(jì)上依然延續(xù)了“農(nóng)夫山泉”的“運(yùn)動(dòng)蓋”設(shè)計(jì)思想，并在此基礎(chǔ)上又從瓶身商標(biāo)、瓶口直徑、瓶形等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)創(chuàng)新，從而淋漓盡致地彰顯出個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)給產(chǎn)品帶來(lái)的獨(dú)特魅力。同樣的道理，像“爆果汽”那與眾不同的黑色包裝、獨(dú)特的瓶形設(shè)計(jì)，也都在不同程度上展現(xiàn)出了鮮明的、個(gè)性化的產(chǎn)品的形象。而這些獨(dú)具個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，都在不同程度上為這些新產(chǎn)品的成功上市奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　第六條商規(guī)：制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品價(jià)格體系 　　中小企業(yè)在制定新產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來(lái)高于競(jìng)品的經(jīng)濟(jì)利益。沒(méi)有這樣的前提，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性就談不上。二是對(duì)消費(fèi)者要具有超越競(jìng)品的吸引力。在產(chǎn)品無(wú)明顯差別的前提下，價(jià)格是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要手段。這兩個(gè)層面