【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到：（1） 便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。（2） 實(shí)惠：通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。（3） 順其自然：不要一開(kāi)始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺(jué)得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過(guò)耐心和悅的解說(shuō)，讓顧客自愿購(gòu)買或是觀察一圈后又找回來(lái)。消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購(gòu)物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購(gòu)物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來(lái)方法。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購(gòu)買者不關(guān)注或不需要者保健品的購(gòu)買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過(guò)某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說(shuō)明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問(wèn)促銷人員一些問(wèn)題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無(wú)目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來(lái)看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來(lái)仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購(gòu)買行為l 經(jīng)過(guò)保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無(wú)哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說(shuō)成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)買者b其他類保健品的購(gòu)買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者c其他類保健品潛在的購(gòu)買者進(jìn)店前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無(wú)明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A保健品的購(gòu)買者A保健品的潛在購(gòu)買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說(shuō)服方式。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽(tīng)人介紹，以前用過(guò)，看過(guò)廣告或見(jiàn)人用過(guò)，有一定的傾向。疑點(diǎn) ：真好嗎？真能解決問(wèn)題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過(guò)于熱情、主動(dòng)、不要說(shuō)泛泛而談的推銷語(yǔ)；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開(kāi)口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開(kāi)口推動(dòng)。B競(jìng)品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并且很信服，以前用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見(jiàn)血地開(kāi)口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)A保健品更適合他。C競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。D其它保健品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有無(wú)副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過(guò)程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過(guò)程（以購(gòu)買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望l 我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；l 我的確需要補(bǔ)；l 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問(wèn)題）；l 我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）促銷員說(shuō)辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說(shuō)辭。(1) 我的確需要保健品l 可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，其實(shí)許多人跟您一樣的人用過(guò)之后都反應(yīng)說(shuō)好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來(lái)治療既合算又有效；l 有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只不過(guò)是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過(guò)之后效果不錯(cuò)的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；l 既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；l 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。(3) 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)產(chǎn)品(4) 我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(5) A保健品適合我(6) 我要買A保健品巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購(gòu)買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來(lái)很合適。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開(kāi)展說(shuō)服。這種說(shuō)服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。不可太直接。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)間：“您比較一下再過(guò)來(lái)吧！”在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說(shuō)其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。（2） 不屑一顧法。（3） 以偏概全法。不管對(duì)手的功能是否很全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜歡的）。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語(yǔ)言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服顧客的理論。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范l 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。l 主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買并爭(zhēng)取回頭客。l 回答顧客體問(wèn)時(shí)，忌心口開(kāi)河。不能回答的問(wèn)題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說(shuō)。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。l 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。l 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。l 及時(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。l 管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。爭(zhēng)取他們的支持。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開(kāi)貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。 語(yǔ)言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽(tīng)、能說(shuō)當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)企業(yè)形象。 專業(yè)知識(shí)規(guī)范終端促銷是一種經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有很強(qiáng)的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個(gè)摸索成型階段。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來(lái)說(shuō)只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。l 具備經(jīng)驗(yàn)性l 具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。 正視失敗與拒絕　　你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有被拒絕過(guò)的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。 　　如果你正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信你說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從失敗中走出來(lái)，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。 　　你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。 　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 　　同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！ 　　如果你選擇了銷售行