外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-07-08 20:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就會(huì)出來(lái)很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的 inter地址欄中打開(kāi)，發(fā)信。 ? 5） B2B使用方法找 trade lead，找到客戶(hù)的公司名稱(chēng)，然后放到 google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。 ? 6）注冊(cè)世界買(mǎi)家網(wǎng)，注冊(cè)成為正式會(huì)員，不花錢(qián)，而且是政府辦的，一個(gè)月可以查看 150家世界買(mǎi)家，上面的基本是最終用戶(hù)。 ? 以上這些 ,都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員自己摸索 (肖的實(shí)例 ) 19 三、通過(guò)展會(huì)尋找客戶(hù) ? 美國(guó)大大小小的展覽會(huì)召開(kāi)極為頻繁，在全國(guó)范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會(huì)。這些展覽會(huì)對(duì)于美國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。無(wú)論公司的大小，這是他們拓展銷(xiāo)售網(wǎng)，接觸平時(shí)人力所不能及的客戶(hù)，樹(shù)立品牌形象的最佳場(chǎng)合。 ? 展覽會(huì)有地區(qū)性的，全國(guó)性的，和國(guó)際性的。如每年在曼哈頓的國(guó)際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國(guó)企業(yè)參加最多的展覽會(huì)。參加這種國(guó)際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠(chǎng)家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買(mǎi)方，即大多數(shù)觀(guān)展者，來(lái)自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購(gòu)機(jī)構(gòu) 20 參展的關(guān)鍵 ? 1選定和選對(duì)展覽會(huì)對(duì)于中國(guó)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)很重要。 關(guān)鍵在于對(duì)展覽會(huì)組織者的了解和展會(huì)性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會(huì)的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國(guó)參展者的利益。由于美國(guó)各個(gè)行業(yè)都存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一般來(lái)說(shuō)，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢(xún)組織打聽(tīng)出來(lái)，最好是利用國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會(huì)，一般他們提供的展會(huì)信譽(yù)比較好，對(duì)買(mǎi)家有一定的吸引力。 21 2 展前準(zhǔn)備和計(jì)劃 ： ? 知道這是個(gè)什么樣的展覽會(huì)，去銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品還是低價(jià)產(chǎn)品？，是去推銷(xiāo)新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫(kù)存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀(guān)者，如何應(yīng)付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)付顧客殺價(jià) ? 突出展臺(tái)形象，使其在整個(gè)展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀(guān)者的視線(xiàn)，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識(shí) ? 預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷(xiāo)和測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)的目的 22 3 具體的參展注意事項(xiàng) ? 加入專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)出口商會(huì)和由商會(huì)組織的展會(huì) , 可以得到提供采購(gòu)商信息的服務(wù) ,還可以通過(guò)他們申請(qǐng) 小企業(yè)參展會(huì)用補(bǔ)貼 . ? 樣品和小禮品準(zhǔn)備。 如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館，就要算好時(shí)間。 ? 詳細(xì)產(chǎn)品目錄。 包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡(jiǎn)介對(duì)于中國(guó)公司來(lái)說(shuō)更是必不可少。避免一些大而空的話(huà)，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 ? 編制預(yù)算表 。價(jià)格表，定單表，咨詢(xún)登記表等。 ? 制定銷(xiāo)售規(guī)則 。如最低采購(gòu)量，價(jià)格浮動(dòng)和幅度，付款條件等。 23 ? 向已有客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng) 。告訴他們你的攤位號(hào)，歡迎他們前來(lái)會(huì)面。 ? 確定是否舉行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng) 。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈(zèng)品贈(zèng)送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 ? 參加展會(huì)應(yīng)該注意的五大因素 .doc ? 廣交會(huì)的客戶(hù)資源 。 ? 廣交會(huì) .doc ? 很多貿(mào)易公司尋找客戶(hù)可能都是通過(guò)在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶(hù)的方式來(lái)爭(zhēng)取訂單的。但是，首先炮轟客戶(hù)的是上百上千的廠(chǎng)家，客戶(hù)早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過(guò)濾掉了；第三，就算跟到了客戶(hù)，也可能只是一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會(huì)展會(huì)上獲得的客戶(hù)資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類(lèi)產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國(guó)的東西，老外為什么要花那么多時(shí)間跟金錢(qián)跑到大老遠(yuǎn)的中國(guó)來(lái)？因此，能否在展會(huì)上給客戶(hù)留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 24 ? 溝通。 有了客戶(hù)資源，不等于客戶(hù)就是我們的。展會(huì)上那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶(hù)、哪些是潛在客戶(hù)、哪些是待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，然后要及時(shí)補(bǔ)材料。 ? 一份簡(jiǎn)單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會(huì)后必須發(fā)給客戶(hù)的。通常，前 2封郵件過(guò)去客戶(hù)沒(méi)有回，過(guò) 1到 2個(gè)星期后，再發(fā)第 3封郵件禮貌的咨詢(xún)客戶(hù)為什么沒(méi)有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過(guò)去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新
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