外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-07-08 20:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的 inter地址欄中打開，發(fā)信。 ? 5） B2B使用方法找 trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到 google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。 ? 6）注冊世界買家網(wǎng)，注冊成為正式會員，不花錢，而且是政府辦的，一個月可以查看 150家世界買家，上面的基本是最終用戶。 ? 以上這些 ,都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員自己摸索 (肖的實(shí)例 ) 19 三、通過展會尋找客戶 ? 美國大大小小的展覽會召開極為頻繁，在全國范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會。這些展覽會對于美國企業(yè)來說也相當(dāng)重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。 ? 展覽會有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費(fèi)品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機(jī)構(gòu) 20 參展的關(guān)鍵 ? 1選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要。 關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點(diǎn)的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會，一般他們提供的展會信譽(yù)比較好，對買家有一定的吸引力。 21 2 展前準(zhǔn)備和計(jì)劃 ： ? 知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價 ? 突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識 ? 預(yù)先確定重點(diǎn)突出哪種產(chǎn)品，或重點(diǎn)測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷和測試市場反應(yīng)的目的 22 3 具體的參展注意事項(xiàng) ? 加入專業(yè)性的進(jìn)出口商會和由商會組織的展會 , 可以得到提供采購商信息的服務(wù) ,還可以通過他們申請 小企業(yè)參展會用補(bǔ)貼 . ? 樣品和小禮品準(zhǔn)備。 如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀鲳^，就要算好時間。 ? 詳細(xì)產(chǎn)品目錄。 包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實(shí)際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗(yàn)。另外還要準(zhǔn)備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 ? 編制預(yù)算表 。價格表，定單表，咨詢登記表等。 ? 制定銷售規(guī)則 。如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。 23 ? 向已有客戶發(fā)出邀請 。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。 ? 確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動 。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 ? 參加展會應(yīng)該注意的五大因素 .doc ? 廣交會的客戶資源 。 ? 廣交會 .doc ? 很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 24 ? 溝通。 有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時補(bǔ)材料。 ? 一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。通常，前 2封郵件過去客戶沒有回，過 1到 2個星期后，再發(fā)第 3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新
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