外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場培訓(xùn)教程-閱讀頁
2025-06-18 20:44本頁面
【正文】 就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。 ? 一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 對于客戶而言，這個太重要了。售后服務(wù)方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了 ,而且要持之以恒。 26 ? 個人的魅力與能力。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。 27 找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？ ? 找到客戶后或是收到客戶的詢盤后就一步就是和客戶的聯(lián)系了 ? 開發(fā)客戶難 ,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程 , 客戶跟蹤要點： ? 1：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。 ? 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。經(jīng)常向客戶通報市場和公司的利好信息。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。 28 ? 5：無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。 ? 7：打追蹤電話前應(yīng)準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。 29 直接開發(fā)國外客戶細節(jié)及注意事項 ? 業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 ? 搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布 TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。 ? 在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它 OFFER， 如果確實有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。 30 ? 隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送 OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴 EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。 ? 有客人要求報價的時候，當天報出。 31 ? 報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細。當然這并不真是說說就行的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。而解決要趁早。 開發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。 ? 比如說做服裝： 如果客人說我要想很便宜的，那在做一個樣品的時候我門可以找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。 33 客戶是怎么來的？ ?客戶是找來的 ? 找客戶的方法有很多： ? 1）從搜索引摯上找 ? 2）從 B2B網(wǎng)站上找 ? 3）外貿(mào)論壇或博客上找 ? 4）從展會上找 ? 5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁 ? 6）綠頁上找 ? 7）從朋友介紹 ? 8）從各國的參贊處得來 ? 9）從海關(guān)的資料得來的 ? 34 ? 客戶是請來的 1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。這樣機會會多很多。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。 還可以 在你競爭對手不遠的地方 ，看到一些客戶主動打招呼，并給目錄和名片，換取客戶的名片。 他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。提供最好的報價及服務(wù)，把他給搶過來。 2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。 ? 開發(fā)新客戶幾點技巧 .doc 41 ，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： ? 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力； ? 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供； ? 三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； ? 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭
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