外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場培訓(xùn)教程-文庫吧在線文庫
【正文】 擎尋找客戶 ?方法 7 market research方法 操作方法：產(chǎn)品名稱 +market research 另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品 glasses的市場行情，有時試試glasses market research 或者 glasses market change也有用處。 10 二、通過搜索引擎尋找客戶 ? 方法 1： Importers方法 操作方法：在 Google中輸入產(chǎn)品名稱 +importers。 沒有人是喜歡受指使的。 ? 要保證對朋友的尊重和互利。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，猜測和試探上面。 1 外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場 2 希望集團(tuán)劉永好說： ? 開發(fā)國際市場， 首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品， 核心競爭力首先有一個較好的機制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因為他熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當(dāng)事人引薦或推介。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 ? 二是要尊重朋友意見?！? ? 有關(guān)的提醒和注意提示只是針對大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實踐中具體情況具體分析。關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為眼鏡的不同型號產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等； ?操作方法 6：搜索產(chǎn)品名稱后， 查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告 ，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。這些展覽會對于美國企業(yè)來說也相當(dāng)重要。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會，一般他們提供的展會信譽比較好，對買家有一定的吸引力。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。 有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。 對于客戶而言，這個太重要了。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。 29 直接開發(fā)國外客戶細(xì)節(jié)及注意事項 ? 業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 30 ? 隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送 OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴 EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。 33 客戶是怎么來的？ ?客戶是找來的 ? 找客戶的方法有很多： ? 1）從搜索引摯上找 ? 2）從 B2B網(wǎng)站上找 ? 3）外貿(mào)論壇或博客上找 ? 4）從展會上找 ? 5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁 ? 6）綠頁上找 ? 7）從朋友介紹 ? 8）從各國的參贊處得來 ? 9）從海關(guān)的資料得來的 ? 34 ? 客戶是請來的 1）當(dāng)有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。 他沒給你下單，那就不用怕他煩，而你覺得不好意思。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況： ? 一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力； ? 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供； ? 三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； ? 四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。 2）從客戶的網(wǎng)站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，然后去了解這家客戶和那個公司，找到各自的優(yōu)點，然后與之聯(lián)系，把客戶搶過來。 可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。 開發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。 31 ? 報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細(xì)。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。 ? 2：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了 ,而且要持之以恒。 ? 一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶
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