外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場培訓(xùn)教程-wenkub
2023-05-31 20:44:38 本頁面
【正文】 提示只是針對大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實踐中具體情況具體分析。 ? 最后要提醒的是， 通過朋友找客戶， 在友誼之外，需要反復(fù)確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面 ，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。 ? 二是要尊重朋友意見。 9 ? 一是要讓朋友體會到你的“人情味”。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 8 如何維持和朋友的聯(lián)系 ? 首先，必須保證和朋友 有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當事人引薦或推介。而且他人也比較年輕，我們讓他占了 20％多的股權(quán)，有人說你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當他自己利益跟這個公司緊密結(jié)合時是放心的，因為他有 20％多的股權(quán)，我相信他會努力做，這是機制的設(shè)計。 1 外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場 2 希望集團劉永好說： ? 開發(fā)國際市場， 首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品， 核心競爭力首先有一個較好的機制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因為他熟悉當?shù)氐那闆r。 ? 第三還是技術(shù) ，我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，猜測和試探上面。 ? 個人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。 ? 要保證對朋友的尊重和互利。 不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。 沒有人是喜歡受指使的。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。 10 二、通過搜索引擎尋找客戶 ? 方法 1： Importers方法 操作方法：在 Google中輸入產(chǎn)品名稱 +importers。 ? 方法 3 : 產(chǎn)品＋ Price 方法 操作方法：搜索 Price+產(chǎn)品名稱 輸入 glasses price, 通常能找到很多客戶在 b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報價的 inquiry信息，順著這個信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息 11 ?方法 4 ：國家名稱限制方法 操作方法：在前面 3種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制 ,你就可以找到某個特定市場的特定客戶 . ?方法 5：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法 操作方法：產(chǎn)品名稱 +關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱 原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。 12 二、通過搜索引擎尋找客戶 ?方法 7 market research方法 操作方法：產(chǎn)品名稱 +market research 另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品 glasses的市場行情，有時試試glasses market research 或者 glasses market change也有用處。 ? 5） B2B使用方法找 trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到 google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。 關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。 21 2 展前準備和計劃 ： ? 知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價 ? 突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。 ? 詳細產(chǎn)品目錄。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。 ? 制定銷售規(guī)則 。 ? 確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動 。所以，我認為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。通常，前 2封郵件過去客戶沒有回，過 1到 2個星期后，再發(fā)第 3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發(fā)郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨詢。尤其是中國是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國，很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再強的業(yè)務(wù)能力，也會想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務(wù)部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等，如果跟財務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。 ? 3：鼓勵客戶說出他
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