有效的溝通——話術訓練林金土090411(編輯修改稿)
2025-04-21 03:59 本頁面
【文章內容簡介】 產生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。一、 如何傾聽1． 頭腦放空傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。2． 專注的聽 傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。3． 心情放松傾聽時只有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談政治，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？4． 不插話不搶話你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什么都要贏對方，只有保險讓你贏。二、 傾聽的困難1． 專心聽，我就講不出保險的話來了保險的話術不能靠現(xiàn)場組織話術，話術是平常就準備充分等著歲時蓄勢待發(fā)，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反復練習直到直覺反應為止。2． 專心聽，我就切不進保險的話題了切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什么就表達什么，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！”才是無為的最高境界，你認為呢？問的藝術瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束后她很快樂地回家，她母親就問她：“今天玩得怎樣？”“很好呀！”“晚會中有什么人讓你印象最深刻？”“有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗，他真是個杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術說，我覺得我好像變成全場最杰出的外交官！”懂得發(fā)問使這位英國紳士得到公主的歡心！開門是問話與切入的藝術在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。開門是問話與切入的藝術，會問與不會問就成為開門成敗的關鍵：“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“沒有！”“為什么？”“沒為什么，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下?。澳銥槭裁磿X得不需要？”(推銷員咬住客戶的話術不放。)“就是不需要而且我也不會想買！”“為什么你會不想買保險？”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了?？蛻粢苍S不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“有！”“不知道是買那一家的？”“很多家！”“一年繳多少保費？”“五、六萬！”“保額有多少？”“不清楚！”“買了幾年了？““二、三年！”“你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡？”“經(jīng)手人就是我太太！”“你太太還有在做嗎？”“那時我的家務事，請不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學這位偉大的推銷員。如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得。朋友之間交談應該諸如更多的關心，你說是嗎？“老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負責繳費而不知道你買了什么保險，對你的權益會造成很大損失！我現(xiàn)在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯?，看有沒有什么需要體調整的。保單有沒有放在公司？”“保單都是我太太在報管！”“你讓你太臺胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！”“我們才剛領到一張理賠支票一萬多元。”“當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發(fā)生問題。沒關系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！”“我看不必了！”有些業(yè)務員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。趣味保險：保險營銷員的經(jīng)典話術(一)理財渠道多了，為什么非要買保險 現(xiàn)在理財工具很多，作為一名保險營銷員，如何說服準客戶認同保險公司的產品，的確是一個新問題。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構團體來完成的，比如銀行機構、證券機構等等。很多年前，大家只熟悉銀行，所以銀行儲蓄成為了最主要的理財渠道。近些年來，股票、期貨、基金、黃金、外幣、收藏等各種理財渠道紛紛出籠，開始的時候都需要大家有一個逐步認識的過程。保險也是如此，保險公司的理財型產品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握，然后介紹給自己的準客戶?！ “咐弧 ⊥跸壬耗悴焕碡敚敳焕砟?，這個道理誰都懂。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險公司呢？營銷員：王先生，購買保險主要的目的的確不是去直接賺錢，而是為了保障現(xiàn)有資產的安全。但是它也是我們理財?shù)囊?
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