【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了，可以主動(dòng)推薦一到兩個(gè)方案讓客戶選，也可以將所有產(chǎn)品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，可以讓客戶主動(dòng)選擇，但依然推薦由銷售人員主動(dòng)推薦產(chǎn)品方案，因?yàn)檫@樣可以把握銷售的主動(dòng)權(quán)。【話術(shù)舉例】話術(shù)1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個(gè)月都能見(jiàn)到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財(cái)?shù)目蛻?！畢竟咱們看到返款就?huì)安心，您說(shuō)是不是？話術(shù)2：當(dāng)然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬(wàn)元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺(jué)得怎么樣？話術(shù)3：您之前也有過(guò)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，P2P也接觸過(guò)，目前我們的產(chǎn)品1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細(xì)，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。異議2：我不感興趣！話術(shù)：鬃先生/女士，其實(shí)不止是您和我，每個(gè)人都需要給自己做一個(gè)理財(cái)規(guī)劃的！況且理財(cái)是幫助您錢(qián)生錢(qián)，財(cái)富保值增值，對(duì)您是有好處的！您怎么會(huì)不感興趣呢？異議3：我不需要！【話術(shù)1】沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在不需要不代表未來(lái)不需要，咱們可以建立一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系，您只要有投資理財(cái)?shù)膯?wèn)題都可以問(wèn)我，免費(fèi)給您咨詢！李哥，您怎么就覺(jué)得您現(xiàn)在不需要投資理財(cái)呢？【話術(shù)2】那請(qǐng)問(wèn)一下，您在哪方面有理財(cái)?shù)男枨竽兀孔鳛閷I(yè)的理財(cái)師，也許我可以給您一些建議的。【話術(shù)3】我非常理解您現(xiàn)在的想法，因?yàn)槟F(xiàn)在對(duì)投資平臺(tái)和產(chǎn)品都不了解，您需要一個(gè)了解的過(guò)程，我給您介紹介紹，您了解了之后再做決定也可以啊。異議4：我沒(méi)錢(qián)！【話術(shù)1】鬃先生/女士，我打這個(gè)電話也不是說(shuō)馬上讓您和我們合作，就是覺(jué)得這款產(chǎn)品收益不錯(cuò)，而且投資理財(cái)是長(zhǎng)期的事情，您現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)不代表以后沒(méi)錢(qián)啊~您早一些了解肯定有好處，您說(shuō)是不是？【話術(shù)2】您太謙虛了，張總！您是做生意的大老板，目的就是創(chuàng)造更多的財(cái)富，我們會(huì)幫助您錢(qián)生錢(qián)，讓您的錢(qián)給您創(chuàng)造更大的財(cái)富，您了解一下對(duì)您又沒(méi)有壞處，對(duì)不對(duì)？異議5：我在別的公司做了！不需要了！話術(shù)1：您已經(jīng)做啦！？那您的理財(cái)意識(shí)還真強(qiáng)！您在哪家公司做的?。孔隽硕嚅L(zhǎng)時(shí)間？什么時(shí)候到期??？您這是第一次做P2P理財(cái)嗎？您當(dāng)初怎么就選擇這家公司了呢？話術(shù)2：您看您都選擇我們同行業(yè)的投資理財(cái)產(chǎn)品了，多有眼光啊~P2P是全新的投資理財(cái)模式，同類型的公司也有很多，我可以不定期給您提供一些行業(yè)內(nèi)部的資訊，畢竟我是專業(yè)做P2P的，我們的消息肯定會(huì)比您接收到的要快！您實(shí)時(shí)的接收一些行業(yè)動(dòng)態(tài)也是對(duì)您的錢(qián)款負(fù)責(zé)?。∧f(shuō)是不是？您的電話/微信是多少？我加您一下~ 異議6：我的存款放銀行了！不需要了！話術(shù)1：其實(shí)銀行儲(chǔ)蓄也是理財(cái)?shù)囊环N方式，銀行的利息不是很高吧？您在哪家銀行做的儲(chǔ)蓄??？除了銀行您還選擇其他的投資理財(cái)渠道了嗎？為什么沒(méi)有考慮一下其他的渠道呢？異議7：我的錢(qián)都炒股了！不需要了！話術(shù)：您做股票??？那您在金融方面應(yīng)該蠻專業(yè)的呢~其實(shí)我了解的股票投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資方式，并且占用了很多時(shí)間和精力，是這樣吧？那我想問(wèn)您一下，您炒股是以投資理財(cái)為目的還是興趣使然，比較喜歡股票呢？從資產(chǎn)配置上講，我們做理財(cái)，其實(shí)是應(yīng)該學(xué)會(huì)多元化理財(cái)?shù)模@樣才能更大程度上保證您的資產(chǎn)最大化，不是么？異議8：要是出現(xiàn)壞賬怎么辦？到期給不了我利息，沒(méi)法兌付怎么辦？話術(shù)：我們公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，這筆款項(xiàng)就是專門(mén)為您說(shuō)的這種情況準(zhǔn)備的，萬(wàn)一出現(xiàn)了貸款人到期不給利息的情況，公司會(huì)從風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金中提出相應(yīng)金額作為利息還給借款人，保證借款人的利益不受損失，然后通過(guò)法律途徑行使我公司的追償權(quán)向借款人追償，您只要配合我們公司做一下訴訟證明人就可以了。另外，到目前為止，我們公司還沒(méi)有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金從哪里來(lái)？由誰(shuí)管？話術(shù)：針對(duì)每筆借款向債務(wù)人計(jì)提3%的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金來(lái)控制違約率，由“漢路律師事務(wù)所”審核，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海長(zhǎng)風(fēng)支行每個(gè)月20日向社會(huì)公示我公司風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金賬戶情況，這是風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金也不管用?。≡捫g(shù)：我公司成立以來(lái)壞賬率一支保持在1%以下，并且風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金覆蓋壞賬率一支設(shè)置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問(wèn)題。到目前為止，我們對(duì)于客戶承諾的到期收益全部?jī)陡?，沒(méi)有出現(xiàn)逾期情況！異議11：我什么時(shí)候拿到賬單？怎么知道我的錢(qián)用到了哪？話術(shù)：我們每個(gè)月都會(huì)給您郵寄賬單，對(duì)每一筆資金款項(xiàng)都有明確說(shuō)明，包括您的收益情況，錢(qián)出借給了什么人，對(duì)方是干什么的，這些信息您都可以知曉。資金流向、用途、收益情況清晰可見(jiàn)，這也是P2P模式和銀行投資的一個(gè)區(qū)別。異議12：如果你們公司倒閉了怎么辦？話術(shù)：首先明確一下，我們公司是不會(huì)倒閉的！雖然成立時(shí)間是2013年12月14日，看似是個(gè)新公司，可我們公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在業(yè)界的公司實(shí)力您可以查詢一下，是絕對(duì)有保障的！而且我們善林的注冊(cè)資本是12億，還加入了小額信貸聯(lián)盟，目前全國(guó)超過(guò)100家的分支機(jī)構(gòu)，是不可能輕易倒閉的！退一步說(shuō)，就算倒閉了，您手中握有您和借款人之間的債權(quán)，借款人會(huì)依據(jù)合同約定按期還款，如果違約，我們的合作伙伴漢路律師事務(wù)所到時(shí)會(huì)將所有借款人進(jìn)行打包處理，幫所有出借人進(jìn)行追討，這是具有法律效應(yīng)的。異議13：如果老板卷錢(qián)跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情。話術(shù)：您說(shuō)的情況確實(shí)存在，但那些都是一些不正規(guī)的公司，收取客戶錢(qián)款后不能保證資金的流向，形成資金池，是違法的！您的資金是直接出借給借款人，公司在出借過(guò)程中只協(xié)助進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓從而完成出借，您的資金出借過(guò)程中并不打入公司任何一個(gè)對(duì)公賬戶中，而通過(guò)銀行進(jìn)行及時(shí)流轉(zhuǎn)，所以不存在該問(wèn)題。況且公司的注冊(cè)法人還有很多其他公司，都是用他的名字注冊(cè)的，是承擔(dān)法律責(zé)任的，實(shí)體產(chǎn)業(yè)有很多，是不會(huì)為了這些錢(qián)而跑路的。異議14：借款人是不是托兒？話術(shù)：借款人是真實(shí)存在的，客戶出借后形成的民間借貸關(guān)系真實(shí)存在，否則公司承擔(dān)因該債權(quán)債務(wù)關(guān)系不存在而對(duì)客戶造成的損失。我們每月為客戶提供的債權(quán)列表上面都會(huì)列出借款人姓名和身份證號(hào)，都是完全真實(shí)有效的。異議15：你們是不是放高利貸啊？話術(shù)：我們的服務(wù)和高利貸沒(méi)有任何關(guān)系，國(guó)家法律明文規(guī)定，只要同期貸款利率不超過(guò)銀行利率的四倍都是受法律保護(hù)的！異議16：你們是金融機(jī)構(gòu)嗎？有機(jī)構(gòu)監(jiān)管你們嗎？話術(shù)：我們不屬于金融機(jī)構(gòu)，我們是P2P金融信息服務(wù)平臺(tái)，也可以理解為金融中介，是互聯(lián)網(wǎng)金融的一種。2015年，銀監(jiān)會(huì)設(shè)立銀行業(yè)普惠金融工作部，P2P將劃歸至該部門(mén)監(jiān)管，未來(lái)我們會(huì)越來(lái)越正規(guī)化的。異議17：借款人的資質(zhì)你是怎么審核的？我怎么相信你們？ 話術(shù)：我們公司有著專業(yè)的信用審核團(tuán)隊(duì)和完善的信用審核體系，對(duì)借款人審核非常嚴(yán)格。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過(guò)往6個(gè)月的收入流水賬單，而貸款額度不會(huì)超過(guò)過(guò)往6個(gè)月的工資總和。只有符合以下條件我們才會(huì)向他提供貸款：（1）需要提供人民銀行打出的過(guò)往信用報(bào)告（2）有穩(wěn)定的工作（3）過(guò)往六個(gè)月的工資流水賬單（4）要提供6個(gè)聯(lián)系人的電話，包括直系親屬，領(lǐng)導(dǎo)，朋友等等（5）共同借款人（6）5萬(wàn)元以上的貸款需要房子或者車(chē)子做抵押 異議18：那你們要有壞賬了怎么追討呢？話術(shù)：我們會(huì)有一系列的追討機(jī)制，例如：（1）電話催收，電話教育，催收（聯(lián)系借款人提供的6個(gè)親朋好友）（2）上門(mén)追討（3）法律追討（通過(guò)強(qiáng)制執(zhí)行公證變現(xiàn)房產(chǎn)）話術(shù)演練—要電話話術(shù)舉例】話術(shù)1：阿姨，您看咱們聊了這么長(zhǎng)時(shí)間了，能看出來(lái)您還是對(duì)我們的理財(cái)產(chǎn)品挺感興趣的，這樣吧，我留您一個(gè)電話，方便以后我和您聯(lián)系，好吧？（拒絕！我有需要會(huì)給你打電話的！這不有你的電話嗎?。┰捫g(shù)2：啊~沒(méi)錯(cuò)！那是我的電話，您隨時(shí)都可以給我打！可是我們公司會(huì)不定期舉行一些理財(cái)講座，有時(shí)還會(huì)搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，如果沒(méi)有您的電話，我沒(méi)法和您取得聯(lián)系，這樣的機(jī)會(huì)，您就白白錯(cuò)過(guò)了，不是嗎？還是給我留一個(gè)吧~（拒絕！這些我不需要！錯(cuò)過(guò)就錯(cuò)過(guò)吧！）話術(shù)舉例】話術(shù)3：阿姨~其實(shí)我知道您是有投資理財(cái)需求的，不愿意留電話給我是不是因?yàn)榕买}擾電話?。课铱梢韵蚰ＷC，給您打電話的一定是我本人，不會(huì)頻繁的給您打電話，而且我會(huì)短信征得您的同意再給您打，您看可以嗎？（客戶或許會(huì)猶豫）話術(shù)4：阿姨，一直找您要電話，您也一直拒絕我，我知道！其實(shí)也挺為難您的~我這么堅(jiān)持首先是因?yàn)槲矣X(jué)得您有投資理財(cái)需求，我們公司確實(shí)能幫助到您~另外一個(gè)就是我出來(lái)做業(yè)務(wù)每天也是有任務(wù)量，沒(méi)完成是要挨罰的！您就算幫我個(gè)忙，您看可以嗎？ 話術(shù)演練—電話約見(jiàn)約客戶見(jiàn)面不要問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，例如：您什么時(shí)候有時(shí)間？一定要問(wèn)閉環(huán)問(wèn)題，給客戶兩種選擇。話術(shù)舉例】話術(shù)1：您看我給您介紹了這么多，您也挺感興趣的，要不這樣吧，您離我們公司也不遠(yuǎn)，來(lái)我們公司坐一坐，看一看，就當(dāng)再考察考察，我給您準(zhǔn)備點(diǎn)資料和您更詳細(xì)的談一談，您看您是明天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？話術(shù)2：您不方便來(lái)我們公司啊？那我明天上午10點(diǎn)過(guò)去拜訪一下您，給您詳細(xì)介紹介紹您看可以嗎？【話術(shù)舉例】話術(shù)3：您公司/家大概在哪一塊?。吭谀前。?！明天我正好去那里給我的一個(gè)客戶送還款明細(xì)，他是我的老客戶，投了50萬(wàn)做我們的鑫年豐，這樣吧，明天我送完還債權(quán)列表要是早的話我過(guò)去拜訪您一下，給您介紹介紹怎么樣？第三篇：話術(shù)康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實(shí)3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。發(fā)件人: 130391江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊 發(fā)送時(shí)間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 江蘇直營(yíng)組。130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭。130393 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 連云港推廣專員 孫嬌嬌主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高大家請(qǐng)留存From: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011831(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處浙江直營(yíng)組主管 陳聰。130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 杭州推廣專員 鄭鑫強(qiáng)。130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊。1303A1 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 合肥推廣專員 汪海中。1303A2 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 阜陽(yáng)推廣專員 朱文忠。1303B1 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 常州推廣專員 王智瑤。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科連鎖推廣 徐晨。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 唐琦雯。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 徐園園。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科主管 董鴻方。13038 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 主管 梁磊副處。13039 江蘇企劃營(yíng)運(yùn) 主管王明明科長(zhǎng)。1303A 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 孫淼。1303B 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 俞勇Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！9月1日起，樂(lè)購(gòu)系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（樣表見(jiàn)附件）其中廠商編號(hào)：10000961 交易商品部門(mén)：食品雜貨大分類為23日用品，中分類為2303面條規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)需提交資料：a)供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）b)身份證（原件、復(fù)印件）c)健康證（原件、復(fù)印件）d)1寸證件照一張e)駐場(chǎng)人員會(huì)辦單（須加蓋公司公章）f)駐場(chǎng)人員管理協(xié)議書(shū)（須加蓋公司公章）g)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個(gè)人基本資料表（須加蓋公司公章）i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書(shū)（須加蓋公司公章）j)介紹信（須加蓋公司公章）以上，謝謝！發(fā)件人: 1A0131 上海直營(yíng) KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣陳曉華主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無(wú)法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高曉華:樂(lè)購(gòu)的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕。Anna Zhang 張婷婷。Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）。Cindy Liu 劉萍。Dong Zhang 張青。Edward Yang 楊曄。Elva Cao 操鳳麟。Gao Fang 高芳。Gloria Gu 顧清。Hui Xia 夏輝。Jackie Zhu 朱海俊。Jacky Liu 劉立。Jaelene Chen 陳捷婧。Jay Jiang 蔣杰。Jerry Zhao 趙浩頡。Jessen Xu 許愛(ài)軍。Jessie Yang 楊琳。Jie Xu 徐潔。Joyce Xie 謝娟。Juan Li 李娟。Judith Kuang 匡靜。Kamiu Zuo