【文章內(nèi)容簡介】 機構(gòu)的 利息可以達到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風(fēng)控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結(jié)果，而且 這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢?。?）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內(nèi)容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔(dān)保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產(chǎn)品。（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后 盡量幫你快點把貸款辦下來。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。（2）學(xué)會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談?wù)撨@個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉(zhuǎn) 2 次。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個月是可 以賺 2000 塊錢的對吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。二、客戶覺得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。(2)強調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。(3)特別強調(diào)以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將 我們告知的資料準備好，最快當天就可以放款了（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。三、客戶排斥貸款調(diào)查應(yīng)對方法（1）強調(diào)流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對我們負責(zé)，也是對您負責(zé)，因為通過實地 調(diào)查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時間比較長例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費 呢。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。六、我現(xiàn)在暫時不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設(shè)計他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據(jù)對應(yīng)的問 題話術(shù)進行引導(dǎo)）引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿 到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風(fēng)控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個人里面最多有一個人還不上，我 相信你是其中的 99 個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。十一、為什么還要收手續(xù)費？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費用，比如抵押費，管理費，評估費等。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。十三、你是怎么知道我電話號碼的？這是我們按號段隨機撥打的，您的號碼剛好處于 158XXXX 這個號段，所以就幸運的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點信息了解客戶的真實需求 要多少錢？了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負債等。判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機會成本。對于不符合條件的要直接了當?shù)木?絕，別那么多廢話。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。第三篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?67。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算啊！白領(lǐng)、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術(shù)167。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會