【正文】 每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“出口成臟”的人交往。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會(huì)更佳。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)隨之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。有些推銷員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。 李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一古腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，會(huì)在爭論中適時(shí)將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。 杜絕主觀性的議題”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。？答：（可以反問）你想被招聘嗎？?。看穑鹤⒁?，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機(jī)會(huì)給那些愿意把握機(jī)會(huì)的人），同時(shí)我們也只向那些正在想買的人銷售?；?，我愛人不喜歡我做這個(gè)。答一：忙的人能使工作做得更好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。保險(xiǎn)營銷策略:增員拒絕處理話術(shù)在壽險(xiǎn)營銷過程中，經(jīng)常會(huì)碰到各種被拒絕的情況。在爭取保戶資金收益最大化的同時(shí)，還自始至終發(fā)揮著保險(xiǎn)的功能， 這一點(diǎn)銀行儲(chǔ)蓄、股票、基金都是做不到的。買基金就等于把錢交給了一個(gè)理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)，讓他們協(xié)助您去理財(cái)。您想呀，直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流，而保險(xiǎn)相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而資金流失的出口，只有這樣雙管齊下，您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多，理財(cái)?shù)哪康牟拍苷嬲_(dá)到，您說是不是這個(gè)道理？　　案例二　　營銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品很不錯(cuò)。趣味保險(xiǎn)：保險(xiǎn)營銷員的經(jīng)典話術(shù)(一)理財(cái)渠道多了，為什么非要買保險(xiǎn)　　現(xiàn)在理財(cái)工具很多，作為一名保險(xiǎn)營銷員，如何說服準(zhǔn)客戶認(rèn)同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，的確是一個(gè)新問題。）我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場拜訪，我當(dāng)時(shí)很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽不進(jìn)去，就作罷了！如果問只是為了*對(duì)方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時(shí)推銷，就只會(huì)把客戶*火了。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險(xiǎn)的，除非你什么都要贏對(duì)方，只有保險(xiǎn)讓你贏。這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的 上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛柨蛻簦绻麄兊拇鸢甘恰芭紶枙?huì)啦”，那就是會(huì)了，因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。從小被父母師長訓(xùn)練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的，就會(huì)培養(yǎng)出“問”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？（吾聰明也，哈哈，在眾地建材自己竟然不經(jīng)意間總結(jié)道聽、問、說。)。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。“陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！”“陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，%。例一、度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬，十五年全數(shù)無息退還?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘徺I點(diǎn)。 從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測驗(yàn)。 作者：林金土結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點(diǎn)就變成推銷了?！瓣愊壬?！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！”“陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來換一生的健康！”“陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。”“陳先生這部車車價(jià)五十萬八千，二十四期無息貸款！”這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）話術(shù)是投變化球商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢說：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？性格是話術(shù)的死角先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來。就是沒有“切”，哈哈，自我肯定得意一下。習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。● 推銷員的傾聽推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問你：“當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會(huì)跑掉，你會(huì)聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話：“李經(jīng)理！我跟你介紹，