有效的溝通——話術(shù)訓(xùn)練林金土090411-閱讀頁
2025-04-09 03:59本頁面
【正文】 銷員：張阿姨，我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。股票是證券公司發(fā)行的，基金由基金公司發(fā)行，投資型保險產(chǎn)品是保險公司設(shè)計的。股票風(fēng)險最大，張阿姨您作為一個散戶，又沒有太多時間去關(guān)注宏觀經(jīng)濟，投資股票我建議您還是要謹慎為好，投入資金的比例要嚴格控制?！ I銷員：這就好。買基金就等于把錢交給了一個理財專家團隊，讓他們協(xié)助您去理財。那你讓我買你們保險公司的分紅保險是為什么？趣味保險：保險營銷員的經(jīng)典話術(shù)(二)營銷員：您誤會了。其實，保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。 張阿姨：這和買基金差不多似的。在爭取保戶資金收益最大化的同時，還自始至終發(fā)揮著保險的功能， 這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。 張阿姨：好，有道理。您明白其中的意思了嗎？ 趙先生：明白了。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財架構(gòu)，適度在保險這個防守點上加大投入，用投資類保險本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險金額，擴充您的保障利益。保險營銷策略:增員拒絕處理話術(shù)在壽險營銷過程中，經(jīng)常會碰到各種被拒絕的情況。常見增員拒絕情況可以歸納為以下十三個問題，并在此給出了一些參考回答作為拋磚引玉，相信廣大營銷人員還會總結(jié)歸納出更多更好更豐富的回答。針對這種情況可以這樣開始交流：“我非常明白你現(xiàn)在的感覺，因為當(dāng)年我第一次從這里開始的時候與你有同樣的感覺。然后針對不同的拒絕問題做不同的回答處理。答一：忙的人能使工作做得更好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。如果你發(fā)現(xiàn)在這里可以掙到更多的錢，你會不會有時間？。我們喜歡那些愿意接受新事物的人，因為我們從頭培養(yǎng)和訓(xùn)練員工。）。你是那樣的人嗎？答二：還有什么不明白的地方嗎？你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚?；颍覑廴瞬幌矚g我做這個。那請你愛人一起來，我可以跟你們倆一起談?wù)劇Ｎ覀儾皇?，我們在一個有嚴格管理的行業(yè)——金融保險業(yè)，是合法的。公司里有10%的持證人員可以掙到6位數(shù)或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子）。？答：（可以反問）你想被招聘嗎？??？答：注意，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機會給那些愿意把握機會的人），同時我們也只向那些正在想買的人銷售?；?，它不適合我。這樣你錯失了很好的機會，不用太久你就會意識到這點。答：你看，在你真正進入學(xué)校之前，你可以要求你的老師告訴你關(guān)于學(xué)校和課程的每一件事嗎？那么除非你自己進來，你怎么可能期望我能在這么短的時間里就能告訴你所有的事情呢？這才比較合理吧禁忌：營銷員不該說的九種話說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說。推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。 杜絕主觀性的議題有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，會在爭論中適時將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。 李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一古腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才能有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。 不說夸大不實之詞不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知己知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。 避談隱私問題有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。 少問質(zhì)疑性話題眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實在擔(dān)心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。 變通枯燥性話題但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“出口成臟”的人交往。同時，僻如在推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！12 / 12
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