超市商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題診斷課程培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-08 16:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的答復(fù)竟都是：“引進(jìn)新品，淘汰滯品?！? 事實(shí)上，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商品不好賣(mài)，首先要考慮的是商品的構(gòu)成哪里有問(wèn)題，而不是哪個(gè)商品有問(wèn)題！試想，如果一棟樓不好賣(mài)，肯定是整棟樓的設(shè)計(jì)出了問(wèn)題（對(duì)于我們超市來(lái)說(shuō)，就是商品構(gòu)成設(shè)計(jì)出了問(wèn)題），僅僅抱怨磚不好是沒(méi)有用的。 15 根據(jù)美國(guó)多家超市集團(tuán)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，超市的商品構(gòu)成中，如果達(dá)到 30% 的商品產(chǎn)生 70% 的銷(xiāo)售的時(shí)候，才表明商品構(gòu)成基本正常（因?yàn)? 20% 商品產(chǎn)生 80% 銷(xiāo)售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)），這時(shí)我們的工作重點(diǎn)才是放在引進(jìn)新品淘汰滯品上；假如在超市的商品構(gòu)成中，偏離了 30% 的商品產(chǎn)生 70% 銷(xiāo)售的曲線(xiàn)（如上例中 50% 商品產(chǎn)生 50% 銷(xiāo)售、或是 40% 商品產(chǎn)生 60% 銷(xiāo)售、或則是 10% 的商品產(chǎn)生 90% 的銷(xiāo)售），則表明采購(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)、門(mén)店?duì)I運(yùn)部門(mén)要深入考慮改善商品構(gòu)成 —— 即首先需從品類(lèi)構(gòu)成上著手，而不應(yīng)從單品上著手，否則事半功倍。 16 如何按部門(mén) / 品類(lèi)診斷商品構(gòu)成問(wèn)題？ ? 顧客 ABC 構(gòu)成 vs. 商品品類(lèi)構(gòu)成 17 【 案例 】 A 連鎖超市最近新開(kāi)了一家大賣(mài)場(chǎng)，該店商圈包括一個(gè)大型居民區(qū)和廣東一個(gè)典型的城中村 —— 外地大學(xué)畢業(yè)生到廣東找工作時(shí)的出租屋集中地。 這家門(mén)店在生鮮商品經(jīng)營(yíng)上遇到了一個(gè)麻煩事 —— 生鮮品中初級(jí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售還不錯(cuò)，但是不管他們?cè)趺凑{(diào)整價(jià)格、怎么促銷(xiāo)、怎么活性化賣(mài)相（生動(dòng)化），生鮮品中的加工制品，特別是熟食和面包一直銷(xiāo)售很不理想。 這家公司老總特納悶：“我的熟食都是按照家庭主婦的口味制作的啊，而且促銷(xiāo)時(shí)段也選擇在下午 4:00— 6:00 的晚市，商品出爐時(shí)間控制在 4 ： 00 左右，以讓商品新鮮，怎么還是不行？”所以他特別想了解如何來(lái)診斷解決這個(gè)問(wèn)題。 18 當(dāng)我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)某些部門(mén)或品類(lèi)的銷(xiāo)售下滑時(shí)，我們首先要想到的是：是否該類(lèi)商品的構(gòu)成出了問(wèn)題 —— 顧客想要的沒(méi)有，不想要的一大堆？！ 在現(xiàn)場(chǎng)診斷中，當(dāng)我們問(wèn)超市的目標(biāo)顧客是誰(shuí)時(shí)，該門(mén)店幾乎所有的管理人員都很清楚：是家庭主婦。而當(dāng)我們問(wèn)到熟食類(lèi)商品的核心目標(biāo)客層是誰(shuí)時(shí)，開(kāi)始出現(xiàn)五花八門(mén)的答案。 其實(shí)只要我們的門(mén)店管理人員愿意花些時(shí)間在收銀臺(tái)或熟食柜前，觀察觀察顧客購(gòu)物籃（ BASKET ）的話(huà)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)多數(shù)超市里的熟食主流客層并不是家庭主婦，而是以單身人士、學(xué)生、雙職工等年輕人為主。 19 從該店商圈分析來(lái)看，其熟食的主流目標(biāo)顧客應(yīng)是那些到廣東尋夢(mèng)的大學(xué)生們，他們住在出租屋里，可能連鍋都沒(méi)有，剛畢業(yè)不久工作非常賣(mài)力，每天下班時(shí)間基本在 6 ： 00 以后 …… 在找準(zhǔn)該類(lèi)商品的目標(biāo)客層 —— 外地大學(xué)生群體后，該店的熟食類(lèi)商品構(gòu)成與營(yíng)銷(xiāo)可作如下調(diào)整： 1 ）商品構(gòu)成以滿(mǎn)足廣東家庭主婦為核心的“廣式口味”，轉(zhuǎn)變成以滿(mǎn)足外地大學(xué)生群為核心的“全國(guó)風(fēng)味” —— 湖南風(fēng)味、四川風(fēng)味、潮州鹵水、東北燉菜 …… 具體操作方式可
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