【文章內(nèi)容簡介】 10%之間。? 戶型與面積其他條件相同，戶型合理性差價在 12 個百分點之 間，為促進大面積房源的去化，可以考慮 1 個百分點左右的單價差別。? 樓層系數(shù)根據(jù)視野和景觀情況逐層加價。對于小高層，樓層系數(shù)差控制在 5080 元/ 平方米左右；對于高層，樓層系數(shù)差控制在 3050 元/平方米左右。 8 （三）項目價格體系一）住宅價格項目住宅價格將根據(jù)市場比較法確定，以保證定價的準(zhǔn)確性與合理性。住宅項目價格分析表評 估項 本案 濱江怡暢園 芳卉園 翠微新城 都市蘭亭區(qū)位地段 7 7 8 9周邊環(huán) 境 交通條件 7 7 8市場 定位 7 銷售 進度 8 7 6 園內(nèi) 環(huán)境 設(shè)計規(guī) 劃 7 園內(nèi)配套 7 品牌知名度 7 6 8 物業(yè) 管理 7 8 合 計 66 均價 　 3850 3200 3850 4900修正率 　 % % % %修正均價 3930 4075 3515 3678 4452 注：鑒于錦繡長江與錦繡江山項目定位與本案存在較大差異，其價格不具有市場參考性待估房產(chǎn)與比較房產(chǎn)之間的修正率：待估房產(chǎn)得分?jǐn)?shù)/比較房產(chǎn)得分?jǐn)?shù)比較房產(chǎn)的修正均價：均價修正率 9 最后得出待估房產(chǎn)均價為：比較房產(chǎn)的修正均價之和247。4根據(jù)以上評估結(jié)合本項目的實際情況，建議本項目的平均售價水平應(yīng)當(dāng)在：39004000 元／平米注：本價格為毛坯價格二）商鋪價格鑒于本案周邊競爭項目的商鋪情況不明，故對于商鋪的定價將采用市場租金還原法。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素。影響商鋪價格的定性指標(biāo)可能有很多，但是定量依據(jù)指標(biāo)只有一個，那就是周邊的售價租金水平。大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調(diào)查項目周邊的租金水平，根據(jù)這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價格。本案周邊商鋪租金價格表區(qū)域范圍 商鋪租金建港鸚鵡大道沿線 3540 元/平米月鑒于本案所處的地段的租金水平在 3540 元/平米月，結(jié)合一般商鋪的回報周期在 15 年，可推算出本項目的當(dāng)前市場接受售價在：租金水平12 月 回報 周期＝3540 元/平米 月12 月1215 年≈63007200 元/平米由于本案周邊商鋪裝修差且無規(guī)劃，商業(yè)定位較低?？紤]本項目具有規(guī)模優(yōu)勢及統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的優(yōu)勢，預(yù)計本案商鋪的銷售均價約在 65007000 元/平米。三）車位價格鑒于本案周邊競爭項目的車位銷售價格均未出臺，故對車位價格（包含銷售價格與租賃價格）將采取市場參考法。租賃價格參考項目：復(fù)地翠微新城，車位租賃價格為 70 元/平米月本案車位租賃價格為：80 元/平米月 10 銷售價格參考案例：現(xiàn)漢口中心城區(qū)的車位租賃價格平均水平維持在 68 萬/個本案車位銷售價格為：4 萬/個四）價格組合物業(yè)類型 入市時機 入市價格 整體均價（元/平米）住宅 3980 元/平米 4080 元/平米商業(yè) 待定 待定 6800 元/平米車位 待定 待定 銷售價格：4 萬/個，租賃價格：80 元/平米月注：商業(yè)與車庫 的入市時機和入市價格，需根據(jù) 項目銷售實際情況，并結(jié)合區(qū)域市場情況，雙方協(xié)商擬定 11 三、銷售切入時機與周期安排（一）銷售切入時機設(shè)定根據(jù)目前項目的工作進展，通過正常進度推算，期望項目能夠在 2022 年 9 月 16 日（周日）開盤，利用兩個月的客戶蓄水期，為項目的第一次開盤做好準(zhǔn)備。注：實際推盤時機將與市場變化情況結(jié)合得更加緊密。（二）銷售周期安排銷售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將準(zhǔn)備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定 2022 年 9 月 16 日開盤，推出 11119 四棟住宅，共計 281 套。2022 年 7 月初銷售人員進場，自 2022 年 7 月至 9 月上旬為前期客戶蓄水階段。銷售人員接受項目咨詢，向客戶推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場做好客戶跟蹤與服務(wù)，避免客戶流失。經(jīng)過梳理有效客戶，繼續(xù)加強客戶積累，保證開盤前有效客戶量應(yīng)達(dá)到 1000 組。銷售目標(biāo)為當(dāng)月（15 天）消化 40％（112 套），再用三個月使銷售率達(dá)到 80％（225 套），在 2022 年 3 月底消化本波次房源至 90％（253 套）。銷售階段任務(wù)劃分：第一波次 ： 11119 四棟住宅，共 281 套預(yù)熱推廣期：2022 年 7 月——2022 年 9 月上旬開 盤 日期：2022 年 9 月 16 日火爆銷售期：2022 年 9 月 16 日——2022 年 10 月底持續(xù)銷售期：2022 年 11 月——2022 年 3 月 12 二）波次二在消化第一波次剩余房源的同時，第二波次暫定 2022 年 11 月 10 日推出 1116 棟住宅，共計 252 套。利用 9 月第一波次房源銷售的同時積累新客戶。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的 30%(76 套，另加上批房源 14 套)， 2022 年 12 月 31 日前完成至整體的 63％（338 套），到 2022 年 6 月完成整體銷售任務(wù)的 90％（480 套）。銷售階段任務(wù)劃分：第二波次 ： 1116 棟住宅，共 252 套預(yù)熱推廣期：2022 年 9 月——2022 年 11 月上旬開 盤 日期：2022 年 11 月 10 日火爆銷售期：2022 年 11 月 10 日——2022 年 12 月底持續(xù)銷售期：2022 年 1 月——2022 年 6 月 13 四、銷售任務(wù)及回款計劃本項目共 533 套住宅房源，銷售從 2022 年 9 月－－2022 年 6 月，總周期為 10 個月，實現(xiàn)住宅銷售率 90％，住宅總銷售金額 億元。（一）銷售進度第一波次：共 281 套住宅房源，銷售從 2022 年 9 月－－2022 年 3 月，周期為 7 個月，實現(xiàn)銷售率為 90％。第二波次：共 252 套住宅房源，銷售從 2022 年 11 月－－2022 年 6 月，周期為 7 個月，實現(xiàn)銷售率為 90％。（二）資金回收2022 年下半年實現(xiàn)銷售金額 14504 萬元，回款 12958 萬元。 2022 年上半年實現(xiàn)銷售金額 6022 萬元，回款 7569 萬元。注：總銷售金額與總回款額存在 1 萬元的數(shù)據(jù)偏差。（三）銷售回款表 14 五、銷售管理制度（一）組織結(jié)構(gòu)案場人員 6—8 名（二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求? 銷售部經(jīng)理直接上級：銷售總監(jiān)直接下屬：案場主管崗位職責(zé)：? 根據(jù)公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的計劃。? 研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。? 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。? 負(fù)責(zé)公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽和影響力。? 指導(dǎo)公司各項目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項管理制度，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售經(jīng)理案場主管 主管助理業(yè)務(wù)員保安內(nèi)勤保潔員 15 ? 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計劃的實施和落實。? 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。? 定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高下屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力， 開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。? 審閱每天業(yè)務(wù)報表、了解當(dāng)天成交和接待情況。素質(zhì)要求：? 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍， 對自己的工作盡心盡力，對別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較工作時間的拼搏精神。? 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。年齡在 28 歲以上，身體健康之男女均可。? 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用。了解房地產(chǎn)運作過程和相互關(guān)系。? 工作經(jīng)驗：5 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，有 2 年以上銷售管理經(jīng)驗。 16 ? 案場主管直接上級：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)：? 根據(jù)公司的近期和