【文章內(nèi)容簡介】 科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟買家 B、 技術(shù)買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 對成果的精確性永久負責 絕對精確到超出您的想象 城市照明減碳項目一站式成果外包機構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是 — 信任 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙 ? … ?坦誠 ?專業(yè)能力 :一針見血 ?自信 ?幫他們解決問題 ?相互了解 ?也可能是持久戰(zhàn) ? …… 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機構(gòu)戶 ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象； 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 親和力是信任感的基礎(chǔ)； 親和力是良好的開端； 親和力是起點，信任感是目標！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析 論 THINKER 談判溝通風格 行動論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴謹； 喜歡講話有條理性的人； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 直觀論 著重時間事件的可能性及關(guān)系 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 行動論者 重實際、具體、事實的看法 堅持以 “ 做 ” 或 “ 干 ” 為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的 ***費、 **參數(shù)都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去確定 ， 可以當場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我工程師 、 朋友 、 領(lǐng)導(dǎo)的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 直觀論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 引導(dǎo)大客戶購買的程序 確 認 觀察 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 觀察 經(jīng)營理念 公告欄 接待員 招 牌 桌 椅 辦公用品 用眼睛 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 ?我們永遠要掌握主動權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標； ?銷售是需要設(shè)計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 (決策 、負責、主管、技術(shù) ) ? What 何 物 ? Where 何 地（建筑物、面積、地點） ? When 何 時（進度） ? Why 為 何 （ 目的） ? How To 如 何（具體要求） ? How Much 多 少 （預(yù)算） 5W2H 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 建筑定位 照明功能 照明風格 照明風格 設(shè)計定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來源 資金來源 付款方式 評估方式 商務(wù)機會 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標準 布燈設(shè)計 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實施 甲方（決策人）、價值點 項目負責人（實施人） 線人（價值點） 相關(guān)人 （設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 ＣＯＯＰＥＲ成功銷售路線圖 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 2） 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 ? 是不是 ? 、 ? 會不會 ? 、? 有沒有 ? 的，對方只用簡短的一句話來回答