【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 米入市，讓參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶充分地享受了最佳優(yōu)惠的折扣。216。 價(jià)格逐步公開策略 為了制造本項(xiàng)目的價(jià)格懸念，充分引起市場(chǎng)的關(guān)注，本項(xiàng)目的價(jià)格公布應(yīng)采取逐步公開的策略，逐步引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān)注，引起社會(huì)的輿論。價(jià)格逐步公開的順序把握是：首先向VIP客戶公布項(xiàng)目?jī)?yōu)先認(rèn)購(gòu)單位價(jià)格，再向已下定的社會(huì)客戶公布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格，最后在項(xiàng)目公開發(fā)售的時(shí)候，一次性將推售單位的價(jià)格公布出來，從而制造房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，促進(jìn)觀望者的快速成交。單位推售策略: 本項(xiàng)目在推售時(shí)，必須要嚴(yán)格把握好項(xiàng)目的推售節(jié)奏與單位的配比推售。一方面保證每一個(gè)階段均有豐富、充足的貨量供應(yīng)，充分滿足不同類型客戶的需要；另一方面，在銷售過程中，要有意識(shí)地保留一定量綜合素質(zhì)高的單位，作為下一個(gè)新銷售高潮的引爆點(diǎn)。對(duì)于一期的單位推售，建議采取以下推售策略：1）本項(xiàng)目一期推售的單位包括：9樓，主打戶型是中小戶型，即34平方米及83平方米戶型。2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位：8；正式開盤時(shí)視市場(chǎng)反映情況，逐步加推4及9。付款方式由于本項(xiàng)目所面向的目標(biāo)客戶群，其經(jīng)濟(jì)能力是有限的，為了減輕目標(biāo)客戶的購(gòu)買壓力，降低其入住學(xué)府1+1的門檻，建議本項(xiàng)目的付款方式應(yīng)充分考慮客戶群的特性，實(shí)行“低首付”策略?！暗褪赘丁钡牟僮饕c(diǎn)：只是收取10%的首期款，實(shí)行10到15年的90%銀行按揭，最大限度地降低了首付的壓力，可以充分地挑起了目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望，促進(jìn)更多客戶的成交。四、推廣階段劃分第一分階段：籌備期時(shí)間：4月上旬至5月上旬主要工作：216。 圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；216。 舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；216。 銷售人員的招聘、培訓(xùn)；216。 樓盤宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶外廣告牌。第二階段：蓄客期 時(shí)間：5月上旬至5月下旬進(jìn)行前期蓄客。主要推廣措施：通過前期的強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳與系列的大型公關(guān)活動(dòng)，建立項(xiàng)目的知名度，樹立良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的目標(biāo)客戶群體。第三階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期:時(shí)間：6月上旬6月下旬主要推廣措施：利用相應(yīng)的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷事件進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多的目標(biāo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的注目率。第四階段：公開發(fā)售期時(shí)間：7月中旬項(xiàng)目公開發(fā)售期主要推廣措施：以多形式的行銷事件為本項(xiàng)目造勢(shì)以及旺盛的人氣為項(xiàng)目的開盤營(yíng)造旺銷的場(chǎng)面，增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度。第五階段：持續(xù)旺銷期時(shí)間：7月下旬—8月下旬項(xiàng)目持續(xù)旺銷期主要推廣措施：利用多形式的媒介廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透式的影響與干擾，更大程度地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目的知名度，建立良好的市場(chǎng)口碑，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的最大化，贏取利潤(rùn)最大化。第六階段：加推期時(shí)間：9月中旬—10月下旬項(xiàng)目加推期主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文宣傳炒作，配以少量的公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)，掀起樓盤銷售的小高潮。第七階段：銷售保溫期時(shí)間：10月下旬—11月下旬主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文進(jìn)行滲透式的宣傳，配以少量的促銷活動(dòng)造勢(shì)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售最大化。二、營(yíng)銷推廣階段劃分表籌備期時(shí)間主要工作4月份l 圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；l 舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；l 銷售人員的招聘、培訓(xùn)；l 樓盤宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶外廣告牌。營(yíng)銷推廣階段劃與策略計(jì)劃時(shí)間推廣階段推廣目標(biāo)銷售目標(biāo)推廣策略推廣活動(dòng)5月上旬至5月下旬蓄客期提升項(xiàng)目的知名度，吸引盡量多目標(biāo)客戶的關(guān)注，儲(chǔ)蓄更多的有效觀望目標(biāo)客戶。盡能多的儲(chǔ)蓄意向客戶l 5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；l 5月中旬，進(jìn)行樓盤巡回展示活動(dòng)；l 5月下旬至6月上旬對(duì)大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告進(jìn)行炒作。大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；樓盤巡回展示活動(dòng)；6月上旬6月下旬內(nèi)部認(rèn)購(gòu)提升項(xiàng)目的知名度，吸引盡量多的目標(biāo)客戶認(rèn)購(gòu)；促進(jìn)盡可能多的觀望客戶前來認(rèn)購(gòu)，收取意向客戶的誠(chéng)意金，為項(xiàng)目的公開發(fā)售儲(chǔ)蓄更多的人氣。l 6月上旬，利用軟文+硬廣的炒作，導(dǎo)出“1+1”生活理念；l 6月中旬，舉辦樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；l 6月下旬，開始收取誠(chéng)意金，舉辦選房大會(huì)活動(dòng)；l 6月下旬，舉辦未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)。樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)；選房大會(huì)活動(dòng)。6月下旬—7月中旬公開發(fā)售期加強(qiáng)學(xué)府1+1的入市強(qiáng)勢(shì)，營(yíng)造旺盛人氣的熱銷場(chǎng)面；實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目公開發(fā)售的最大化l 6月下旬至7月上旬，正式開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；l 7月中旬，舉辦樓盤代言人的頒獎(jiǎng)儀式；l 7月中旬，舉行開盤儀式，邀請(qǐng)著名歌手楊坤親臨項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦歌手見面會(huì)活動(dòng)；l 7月中旬，為項(xiàng)目的公開發(fā)售造勢(shì)，舉辦購(gòu)房抽車活動(dòng)。樓盤代言人的頒獎(jiǎng)儀式；開盤儀式；購(gòu)房抽車活動(dòng)。著名歌手見面會(huì)活動(dòng)7月下旬—8月下旬持續(xù)旺銷期進(jìn)一步提升學(xué)府1+1的項(xiàng)目品牌；保持項(xiàng)目的持續(xù)銷售，最終完成項(xiàng)目的銷售。保持項(xiàng)目的持續(xù)旺銷l 7月下旬，舉辦趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；l 8月下旬，舉辦“10萬+10萬”全案生活創(chuàng)意大賽。趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；“10萬+10萬”全案生活創(chuàng)意大賽。9月中旬—10月下旬加推期進(jìn)一步奠定項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位；利用加推期，掀起樓盤銷售的小高潮l 9月下旬，邀請(qǐng)孟京輝到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦實(shí)驗(yàn)話劇演出活動(dòng)；l 10月中旬，邀請(qǐng)電影導(dǎo)演張?jiān)酱筮B舉辦主題電影周。實(shí)驗(yàn)話劇演出活動(dòng)；主題電影周10下旬—11月下旬銷售保溫期利用持續(xù)不斷的廣告宣傳與社會(huì)輿論，爭(zhēng)取完成項(xiàng)目的全面銷售最終完成項(xiàng)目的銷售。l 10月下旬，舉行購(gòu)房贈(zèng)送家居購(gòu)物禮券促銷活動(dòng)購(gòu)購(gòu)房贈(zèng)送家居購(gòu)物券促銷活動(dòng)五、各階段推廣策略與計(jì)劃籌備期：時(shí)間：4月上旬——4月下旬。為了使項(xiàng)目各個(gè)階段的營(yíng)銷推廣可以順利進(jìn)行，在籌備期間，必須做好充分的準(zhǔn)備工作。主要工作：1）戶外廣告的設(shè)計(jì)與制作，并發(fā)布；I. 圍墻廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布；II. VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。2）銷售人員的招聘、培訓(xùn)；I. 建立銷售中心管理架構(gòu)體系；II. 建立銷售中心管理規(guī)章體系；III. 招聘銷售人員的招聘與培訓(xùn)。3）銷售資料的準(zhǔn)備I. 宣傳海報(bào)II. 展板III. 布幔IV. 銷售統(tǒng)一說辭V. 戶外廣告牌4）模型的制作蓄客期：時(shí)間：5月上旬至5月下旬。主要推廣措施：利用系列的軟文+硬性廣告與大型行銷活動(dòng)，為本項(xiàng)目的入市進(jìn)行造勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，為項(xiàng)目?jī)?chǔ)蓄更多的目標(biāo)客戶。主要工作： 1）海報(bào)設(shè)計(jì)與發(fā)布；2）展板；3）模型的制作等。推廣活動(dòng)：u 5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；u 5月中旬，舉辦樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；u 5月下旬，進(jìn)行樓盤巡回展示活動(dòng)；1）大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)活動(dòng)目的：通過此次活動(dòng)，可以更詳細(xì)地直指本項(xiàng)目主力購(gòu)買群新生代一族的生活習(xí)慣與心理需求，讓我們更清楚本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群各方面的資訊,一方面通過聯(lián)系緊密地活動(dòng)引起目標(biāo)購(gòu)買群極大的關(guān)注,另一方面也有利于更有針對(duì)性的把握本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶?；顒?dòng)時(shí)間：5月上旬——6月上旬活動(dòng)地點(diǎn)：大連當(dāng)?shù)夭僮饕c(diǎn)：178。 開發(fā)商提供一筆相應(yīng)的費(fèi)用，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹髮W(xué)以“大連青年人生活報(bào)告調(diào)查”為主題開展一次深入的調(diào)查分析活動(dòng)。178。 設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷，讓銷售人員與大學(xué)生訪問員拿著問卷到新生代活動(dòng)比較集中的地方，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查。178。 事先與合作單位將要調(diào)查的區(qū)域具體劃分，組成若干個(gè)小組，形成小組負(fù)責(zé)制，選出小組負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)具體的區(qū)域，對(duì)該區(qū)域的新生代一族進(jìn)行抽樣市場(chǎng)調(diào)查。178。 將調(diào)查回來的資料整理、分析，形成報(bào)告并裝訂成冊(cè)。將本項(xiàng)目的基本資料與大連新生代一族的生活調(diào)查報(bào)告編輯成為當(dāng)?shù)匾槐玖餍凶x物，擺放在本項(xiàng)目的售樓部或當(dāng)?shù)氐闹饕獙懽謽堑鹊胤?。同時(shí)派送給本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，制造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力。178。 本次調(diào)查的問卷主要以當(dāng)?shù)匦律娜粘Ｉ?、心理需求、?jīng)濟(jì)狀況、工作狀況、業(yè)余生活的安排等為主要內(nèi)容。178。 整個(gè)調(diào)查活動(dòng)的時(shí)間從5月上旬至5月下旬，利用一個(gè)月的時(shí)間，將新生代一族的生活習(xí)慣及各方面的心理需求爭(zhēng)取調(diào)查得更詳細(xì)、更清楚。