【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。　　一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀　　項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查　　.項(xiàng)目概括　　.市場(chǎng)定位　　.銷(xiāo)售價(jià)格　　.銷(xiāo)售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)　　.其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段　　結(jié)論　　二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策　　項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃　　項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策　　三 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析　　項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況　　項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況　　項(xiàng)目所在地家庭情況分析　　.家庭成員結(jié)構(gòu)　　.家庭收入情況　　.住房要求、生活習(xí)慣　　項(xiàng)目客戶(hù)群定位　　.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定　　市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究　　目標(biāo)市場(chǎng)特征描述　　.目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分　　目標(biāo)客戶(hù)特征描述　　目標(biāo)客戶(hù)資料　　四 價(jià)格定位及策略　　項(xiàng)目單方成本　　項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)　　可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格　　價(jià)格策略　　.定價(jià)方法　　.均價(jià)　　.付款方式和進(jìn)度　　.優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價(jià)　　.綜合計(jì)價(jià)公式　　價(jià)格分期策略　　.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格　　.入市價(jià)格　　.價(jià)格升幅周期　　.價(jià)格升幅比例　　.價(jià)格技術(shù)調(diào)整　　.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制　　.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表　　五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析　　入市時(shí)機(jī)的確定及安排　　六 廣告策略　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作　　.購(gòu)房須知　　.詳細(xì)價(jià)格表　　.銷(xiāo)售控制表　　.樓書(shū)　　.宣傳海報(bào)、折頁(yè)　　.認(rèn)購(gòu)書(shū)　　.正式合同　　.交房標(biāo)準(zhǔn)　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約　　七 媒介策略　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)?！　≠M(fèi)用估算　　八 推廣費(fèi)用計(jì)劃　　現(xiàn)場(chǎng)包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動(dòng)　　九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝　　十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正　　效果測(cè)評(píng)形式　　.進(jìn)行性測(cè)評(píng)　　.結(jié)論性測(cè)評(píng)　　實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)　　.銷(xiāo)售收入　　.企業(yè)利潤(rùn)　　.市場(chǎng)占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫(xiě)（下） 【】 現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。 第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)　　銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。　　一 銷(xiāo)售周期劃分及控制　　銷(xiāo)售策略　　.營(yíng)銷(xiāo)思想（全面營(yíng)銷(xiāo)）：　　全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)　　全員營(yíng)銷(xiāo)　　.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：　　專(zhuān)職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）　　銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）　　兼職售樓員　　.銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)　　.銷(xiāo)售階段：　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期　　蓄勢(shì)調(diào)整期　　開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期　　銷(xiāo)售擴(kuò)張期　　強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期　　掃尾清盤(pán)期　　.政策促銷(xiāo)　　.銷(xiāo)售活動(dòng)　　.銷(xiāo)售承諾　　銷(xiāo)售過(guò)程模擬　　.銷(xiāo)售實(shí)施：　　顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)　　客戶(hù)檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過(guò)程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶(hù)檔案　　客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷(xiāo)售結(jié)束：　　銷(xiāo)售資料的整理和保管　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄　　銷(xiāo)售工作總結(jié)　　二 各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施　　三 各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施　　四 銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備　　批文及銷(xiāo)售資料　　.批文：　　公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照　　商品房銷(xiāo)售許可證　　.樓宇說(shuō)明書(shū)：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞　　戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）　　銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書(shū)　　人員組建　　.銷(xiāo)售輔導(dǎo)：　　發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍 　　A 主管銷(xiāo)售副總　　B 銷(xiāo)售部經(jīng)理　　C 銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制　　D 銷(xiāo)售代表　　E 銷(xiāo)售/事務(wù)型人員　　F 銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員　　G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作　　A 專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理　　B 派員實(shí)地參與銷(xiāo)售　　C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部就項(xiàng)目銷(xiāo)售管理提供支持　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用　　.銷(xiāo)售代理：　　發(fā)展商與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司配合 　　A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總　　B 處理法律事務(wù)人員　　C 財(cái)務(wù)人員　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍　　A 銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出）　　B 銷(xiāo)售代表　　C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部銷(xiāo)售管理及支持　　.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用　　制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表　　銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬　　.銷(xiāo)售控制表　　.銷(xiāo)售收入預(yù)算表　　銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表　　.總費(fèi)用預(yù)算　　.分項(xiàng)開(kāi)支：　　銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用　　銷(xiāo)售人員工資　　銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)　　銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)　　銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用　　銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用　　銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用　　臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用　　.邊際費(fèi)用：　　銷(xiāo)售優(yōu)惠打折　　銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用　　財(cái)務(wù)策略　　.信貸：　　選擇適當(dāng)銀行　　控制貸款規(guī)模、周期　　合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)　　銀企關(guān)系塑造　　信貸與按揭互動(dòng)操作　　.付款方式：　　多種付款選擇　　優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化　　付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析　　付款方式引導(dǎo)　　付款方式變通　　.按揭：　　明晰項(xiàng)目按揭資料　　盡可能擴(kuò)大年限至30年　　按揭比例